趋低消费情境下的冲动性购买销售策略3

趋低消费情境下的冲动性购买销售策略3 二、影响消费者冲动性购买的因素分析 影响消费者冲动性购买心理的因素包括两大部分。一是外部因素激发消费者的冲动性购买倾向，二是消费者内部因素影响消费者冲动性购买。 (一) 外部因素 1、商品包装。商品的包装不仅承载商品,保护商品不受损坏,它还具有一定的心理功能,即能吸引消费者的注意力,诱发消费者的购买动机。因此,包装与商品在消费者心目中的形象有着密切的关系,包装的优劣对消费者的购买行为有重要影响。 2、商品广告。广告不仅能提供商品信息,更能通过各种手段唤醒消费者潜在的冲动性购买倾向,促使冲动性购买行为的产生。 3、购物环境。购物场所是消费者实现购买行为的基础条件,购物环境如店内装潢、背景音乐、商品陈列、购物气氛、同种类型商品的数量以及购物的便利程度都直接影响消费者的购买行为,直接激发或者抑制消费者的购买欲望。 4、销售手段。销售人员的销售方法对于消费者是否产生冲动性购买的作用较为明显,销售人员的专业知识能使消费者对购买决策更有信心,除此之外,商家的促销策略是对消费者购买决策最后环节的重要冲击。 (二) 内部因素 1 / 3 1、 消费者的个性心理特征。从气质类型看,胆汁质的消费者最容易出现冲动性购买,而抑郁质的消费者在购买过程中更习惯于按部就班的消费,不容易出现冲动性购买。 2、 消费者的认知因素。消费者在购买过程中希望能有更多的选择余地,但由于大多数消费者都缺乏足够的专业知识对商品进行鉴别和评估,消费者对购买的风险感也随着选择的增多而上升。因此,消费者不仅增强了获取与商品有关的信息和知识的心理需求,他们还更多地以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务,而心理上的认同感已成为消费者作出购买商品的决定时的先决条件。消费品更新换代速度极快,消费者心理转换速度跟不上商品生命周期的缩短速度,导致心理冲突增加,使购买决策缺乏理智控制,冲动性购买的发生频率也随之增加。 3、 消费者的情感因素。消费者在购买过程中选择空间的扩大,使消费者的需求更多,变化也更多。当前消费者更注重购物是否能为他们带来乐趣,并能满足其心理需求。研究结果显示,消费者的冲动性购买往往是由强烈的情绪所激发的购买活动。75%的消费者在冲动性购物之后感觉愉快, 这种心冲动性购买。 冲动性购买的营销策略 动性购买是消费者事先并没有购买或意图，而是在进入商店后基于特定情境产生情绪化的购买欲望并立即付诸实施购买。这种购买往往伴随着无计划、情绪化或非理性，结果一方面可能使消费者的冲动性欲望及时得到满足，另一方面也会带来一定的风险，包括效用风险、经济风险、心理风险、社会风险等。因此，如果从消费者角度考虑，冲动性购物是应当加以适度限制的，即控制在个人可承受的风险范围内，避免产生利益损失、后悔、懊丧等负面结果和感受。 2 / 3 但对于商家而言，一定程度上促使消费者在店内冲动购物最大化，则可以有效促进商品销售，甚至增加额外销售。理想的结果是，将二者相互冲突的目标协调统一起来，使消费者的消费效应和商家利益达成一致。在现实经济生活中，冲动性购物已经成为消费者带有普遍性的行为特征，特别是在超市、大卖场等现代零售业态中更为常见。与此同时，诱导顾客冲动性购物也已成为商家经常性的促销策略。因此，研究影响消费者冲动性购买行为的因素，制定有针对性的营销策略以激发和促进其冲动性购买，对零售企业具有重要的现实意义。 3 / 3