如何跟客户沟通

如何跟客户沟通 如何跟客户沟通1 销售前销售 很多买家在购买商品前最初见的很可能是商品，而是销售人员。如果顾客对你不信任，又怎 可能更大程度上相信你所推销的商品，所以我们尽量令顾客感到你对你的热情和忠诚，要对 顾客采取积极态度，彬彬有礼，要友善真诚地面对顾客。2 耐心倾心听顾客的讲话 在销售的过程中顾客的一句话抵过推销人员的一百句话，所以销售人员一定要顾客开口话， 往往最难打交道的顾客也不是反对声音最大的人。所以顾客如果开口说话，推销人员一定要 专心聆听，没有任何例外。3 寻找共同话接近 房地产的推销通常是以商谈的方式来进行，但是如果有机会观察推销员和客户在对话时的情 况，就会发现这样的销售方式太过严肃了。 所以说对话文中如没有趣味性，共通性是行不通的，而且通常是由推销中迎合客户，倘若客 户对推销员的话题没有一点点兴趣的话，彼此的对话就变得索然无味。在销售过程中为了更 快的赢得客户的认同，最好尽早找出共通话题，令推销过程中客户不至于感到被买的感觉。 如何能做好这一点关键是在于客感兴趣的东西，销售员多多少少都要懂。这要求我们除了要 识自己的专业还要有广泛的社会知识，这样我们必需靠平时积累，而且还是不懈努力来充自 己。 4 欢迎顾客的抱怨 从销保的角度分析，当人们心中有了意见，有了疙瘩，促使其讲出来和让它闷在心中更好。 闷在心中的意见总会不时浮现，反复刺激顾客，这种心理刺激对推销工作构成消极的影响。 久而久之，推销一方会因此失去顾客的信任，以至整个购销交易，顾客有了意见闷在心中， 推一方无从得知，始终蒙在鼓里，继续进行使顾客不快的促销做法，势必顾客反感，届时情 绪会更加对立，再试图作解释和挽回工作都属徒劳。 随机应变的八大技巧市内顾客存在异议是最常见的，顾客会直找出各种反驳，怀疑和拒绝意见，有反对意见，说明个顾客对楼盘不是没有兴趣的，那么有种有效办法。 1 准备可信的回答和资料证明 2 有一套回答异议的技巧，使顾客不觉丢脸的前提下，接受解说员: 倾听，不要打断，异议要仔细倾听，如中途打断给顾客的印象是他的意见得不到尊重，造成 真正误解。仔细倾听给顾客的印象是严肃的，真诚的对待他们的问题，解说借此充分了解客 户需要的问题所在; 同意和反对以退为进 即先同意顾客的看法，再提出不同的意见，这方法维持了解说员对顾客的尊重，可减少异 议，比如: 顾 客:你们的房屋能否准时交付没有保障。 解说员:你讲的有道理，但我想告诉你……又 如 顾 客:X X X 花园的比我要便宜。 解说员: 是的，该楼盘是比 XX 花园贵一点，这也是我正想告诉你的，不过…… 我赞成你提到的问题，但是我想告诉你…… XX 顾客也提到这个问题，但我向你保证，他很乐意购买我们的房，因为…… 直接否定…… 这个方法应用时要多加小心，很有可能引起敌意，但顾客明确要求回答时，这种方法 是可行的。 顾 客:这个地段是没有那么快发展起来的。 解说员:不，小姐，实在不，根据……因此……而且……综合来看…… 对异议的提问 推销过程中异议有时含糊和笼统，处理起来棘手，解说员应考虑异议的性质，对异议 提问，这可以化大为小，比如: 顾 客:很抱歉，这些房可能不适合我。 推销员:你不能不告诉我，你认为这些房那一方面不适合你, 顾 客:交通不方便 推销员:噢～你可能不了解那里的规划情况，为了配合旧城改造，促进新建设，现 在公共汽车、屋村小巴车已开通，你可不可以看一下广州总体的交通那一 篇，你就可以了解该地段的公交、专线车有所规划了;对异问的好处是: 在解释异议时，他本人有时也能认识到这只是暂时的。 异议防止 即解说前就估计到顾客可能出现的异方我，从而能主动提出异议，避免提出，但必须事先计 划好答复异议方法和内 容，有经验的业务员并且了解顾客最关心问题时不防使用。 把异议推向下定 通常顾客只存在一个异议时可采用。 比如:推销员:如果我保证在三个月内可以办理房产证，你会下定吗,推销过程中五花八门，解说员应凭自己充分的准备和敏捷头脑及平常积累经验与技巧来对付异议，千万不能争，顾客只会从朋友而不是从敌人那买商品。 怎样从竞争对手中接客在日趋激烈的楼市竞争中，在我司销售项目的周边必然会存在一定数量的同类项目。对该类项目具有购买意识的潜在客户必然会关注区域内同类项目，如何吸引该类潜在客户并最终促使其成为我司项目的客户是销售工作中十分重要的一个环节。以下是销售人员应注意的事项。 1 知已 作为一个项目的销售人员，首先要做到“知已”，即充分了解自身所销售项目情况，了解项目目 标客户的心态及需求，找出项目的优势去迎合客户的心态和需求。使客户认识到我们所推荐的产 品正是客户所需要的。促使销售成交。 2 知彼 项目的销售人员在做到:“知已”还需注意到“知彼”，即了解同类竞争项目的情况，在充 分了解同类项目的情况下结合自身项目的情况，找出项目之间的差异，进行差异化竞争，在 项目销售中为客户进行项目分析，并提供专业意见，突出阐述本项目所具的相对优势。使客 认识到项目最终成交。每一个项目不可避免在具备优势的同时也具备了某些劣势，销售人员 在销售中应突出并着重阐 述项目的优势。回避项目的劣势，使客户注意力集中在项目的优势上当客户正面提出时应弱 化项目劣势，并为客户作出合情合理的解说。 怎样一个人带二至三个客人通常来购买房子的顾客是不会一个人来的，他们会带同家人或亲朋好友来选购，二至三个客人是最常见的。但销售人员却只得一张嘴不可能同时专心应付那么多我，这时候我们就要从语言上试探，凭自己的经验判断谁才是真正的购买者，谁有决定权。然后再采取推销的措施，主要是向购买者或有决定权的人进行推销，其次才是说服他的朋友。在销售过程中，洽谈对象是否有权购买这一点也极为重要。对于既不是购买者又没有购买权的人，无论你做多少工作，说多少好话，最终只能是谈谈而已。 如何借助销售用具促成销售 1. 如何利用计算方式和认购及相关销售道具促成销售在一个成功的销售过程中往往离不开计算 和认购书及相关销售道具来促进成交，如何更好地利用销售工具促进成交呢, 利用计算方式促成销售是销售人最常用到的方法之一，在以下情况下销售人员是会用到这个方 法的。如有一组客户选定了两套房子，有打算把其中一套卖下来，一套总价较贵，面积间隔较 好;而另一套面积较小，总价也较便宜，当然客户是希望住得宽广舒适，但现实中又怕负担不 起，正在犹豫不决的时候，销售人员就可以利用按揭的计算方法帮助客人解决问题，具体操作 如下: 若总售价相差 80000 元，按首期 20，算首期需多付 16000 万元，如果按 30 年月供，每月多供 365 元左右，如果客人可以接受首期多给 16000 元，那么销售人员就可以对顾客说一个月多供 365 元，少去酒楼吃两餐饭就可以了;再说，5 年后 300 多元钱可能等现在百来块吧～您看现 在钱越出越大，迟一点可一张人民币 500 块也不定呢～您说是吗,这是利用计算方式帮助销售 的其中一个方法。利用销控促进销售是销售中最有效的方法之一。当销售员遇到犹豫不决的客户时，可以利用张贴销控板给客户压力，促进销售具体操作如下:当销售人员在缔结成交时，客户不置可否，犹豫不决，现出既怕失去又想得到的心态，这时候销售人员为了帮助顾客下定决心，可以供打电话之机，请求主管协助张贴销控板，这时销售人员应在旁多加扇动，让客户觉得如不能马上作出决定就会失去这橷好单元。如客人还是犹豫不决时，可能通过现场主管， 在扩音机里报出新贴出的成交和准备成交的单元，再一次给客户施加压力慕求促成交易。利用认购书进行促销也是经常被有经验的房地产销售人员的使用，一般的销售人员是较难运用的。如在销售过程中，销售人员在价格方面作让步，但客户还是不满意，这时候有经验的销售人员就会拿出以往客户签下价格上未作让步的认购书给客人看，让顾客知道他所得到的优惠别人得不到的，让他觉得已是受到特别礼遇的感觉，目的是让客户下定购买的决心。 以上几点销售人员根据当时的不同环境和不同情况，利用各种物品和销售用具，作出不同 的推销方法，目标是成功促成销售使购销双方达到双赢。 如何对付带参谋购房的顾客 有一种类型的顾客，总是对自己的决定有所抓凝，虽然他们已看中某某单位，但总是觉得还不够踏实，需要带有熟悉相关知识的朋友作参谋。如带律师，或房地产专业人士，有购房经验的家人或朋友作参谋，这类客户虽然是比较有诚意，但也是最难缠的客，所以通常销售人员称这类客户为“鸡胁”客户，只要让客户觉得买到自己需要的东西就可以了。但销售人员向带参谋购房的顾客都要过两关。首先参谋那一关，然后是客户本人的那一关。通常参谋那一关是最难过的。我就亲眼目睹不少这类型的失败例子，为什么说，参谋是最难缠的。让我们分析一下他的心理。购房本是人生大事，所以购房者找的参谋一定是可以信任的，而且是略懂房地产的相关知识，就算不懂也是有购房经验的，如果说购房者认购了不喜欢的房子。那无话可说，但是如果是参谋的失误或者争取不到优惠的价钱，可能会被人怨一世啊。所以参谋的担子可不轻啊～因此参谋对楼盘的要求要比购买客户还要高。专门挑楼盘的剌，就算销售人员和客户谈好了价格，他也要再砍楼盘的价钱。他们觉得既然朋友信任自己就一定要不负所托，给出专业的意见，有此参谋还常常自以为事。但他们的意见却通常对客户购卖与否起到非常关键的作用。应对方法:1. 了解参谋是属何种类型的参谋和性格特点，再加以分析和应对。2. 尽量显示出对顾客参谋专业水平的认可，并加以真诚的赞许，让参谋放下敌意。3. 和顾客谈价钱的时候要留有余地，因为参谋一定会向你砍价的。