友邦保险经理培训课程

友邦保险经理培训课程 第四单元：友邦杰出业务襄理监督与评估 , 生产力三角 , 栽培赢家 , “表现评估与”时间 , 对基本事项保持敏锐触觉 , 凭着改善表现达成垂直成长 , 每月调整领导焦点关键成果领域 学习第四单元后，学员能够： , 更有效的设定目标及赢取业务员的全心投入及承诺 , 更有准确进行每月预测及每周表现评估 , 更有信心地监督活动及评估成果 第1页 业务襄理培训课程 业务培训部 2002年9月 第一版 第四单元：友邦杰出业务襄理监督与评估 关键概念表 •监督什么、在哪里及怎样监督 关系 付出•领导方面的期望 评估•依赖时期 灌溉您想培育的表现•独立时期•独立负责的企业家 •互相依赖时期 •回顾业务员每周进度十个PEC指标•回顾过去一星期的活动成果 •回顾造成这些成果的活动•业务襄理计划组合•针对目标检查进度•客户经营手册•与业务员讨论•业务员每周进度指导•角色扮演销售策略•友邦PEO工具•每日20 分钟•安排联合销售活动 •检讨业务员的销售表现•业务员周年计划 •检查下周计划•业务襄理进度指导•以高潮做结 业绩改善（MEA）方程式•市场-平均每张保单保费 •效率-成交百分比 •活动-平均每周销售活动次数成交目标 •每周目标 •每天至少两个客户拜访 •每月至少八至十个已付保费的要保申请四个基本信念•每个销售都有成果•正确的态度•使业务员集中精力•有效率的工作习惯 •良好的销售及巧五个正确纪律•良好的健康 •良好的学习习惯 •我如何在增进业务员的生产力做得更好？三个关心事项•公司和业界正在运用的特别概念是什么？ •我如何吸引及培养高素质 •新近阶段业务员发展三个阶段•中及阶段 •进深阶段 •回顾预估每月3R会议•结果 •报告下月的预测 •怎样、在那里、什么时候准备3R会议 •业务襄理每月区域销售会议-•知道什么做得好 •知道他们做什么和什么时候做的最好•对业务员的帮助•知道他们的进度及困难 •知道什么可以达致更满意成效业务襄理的进度指导 •感觉得到帮助•监督•感觉可以做得好 •感觉到更有能力及信心•充满鼓舞气氛的营业组 •周详系统•成功监督方式•增长沟通、热诚、全心投入的营业组 第2页 业务襄理培训课程 业务培训部 2002年9月 第一版 第四单元：友邦杰出业务襄理如何监督与评估 当计划、实行并改善您的监督与评估策略时，记住业务员的期待。其中包 括： , 给我们明确改善销售的--不是做什么，而是怎样做。 , 示范如何应用最好的规划技巧于日常工作。 , 提供我们浅显易懂的教育训练教材－简短、明白并有图例说明。 , 谨慎计划并进行销售会议，让我们从中受益，帮助我们业绩增长， 佣金增长。 , 示例显示如何在唤起准客户兴趣及创造对我们产品与服务的欲望 时更加有效。 , 帮助我们更有效地组织时间并计划每日销售。给我们更多的销售 意念以发掘高收入市场中的新准客户。示范我们如何完成高品质 交易及如何提升客户。 , 教我们如何处理竞争，示范做什么及告诉我们如何说。 , 告诉我们其它优秀业务员使用的成功销售技巧的实例。 , 提醒我们绝不低估冲劲，我们需要在每年初、每月初、每周开始 都有保单成交。 , 使我们建立信心及能力，我们要在事业上持续成长。 业务员可以有较佳反应、学习及表现，当： , 他们接受适当数量的训练时。 , 他们参与时。 , 一再重复时。 , 他们可以看到模范时。 , 他们可以看到有利的结果和立即成果时。 , 他们知道对评估结果有跟进监督时。 第3页 业务襄理培训课程 业务培训部 2002年9月 第一版 第四单元：友邦杰出业务襄理如何监督与评估 月份： 每月预估 KRAs （LBE）年终 业务员佣金 ? ? 新进业务员（入职半年内） 业务员的奖励 活力协会 铁人会 明星堂 荣誉午餐 十大杰出业务员 十大杰出业务主管 个人FYP 每个月做预算，下个月做回顾。然后记录真正结果，并且报告下个月 的新预算，以及年终的最终业绩估计（Latest Best Estimate - LBE）。 第4页 业务襄理培训课程 业务培训部 2002年9月 第一版 第四单元：友邦杰出业务襄理如何监督与评估 ' 五个最佳人选 上次面谈日期 下次联络日期 签约目标日期 今年的招募目本周总约见人 至今己招募人数 今年己接触总数 标 数 加添准业务员数目 ______________________ 将接触准业务员数目 （每月需个别联络数）____________________ 单数 单数 ______________________ ______________________ 佣金 佣金 _______________________ _____________________ 计划保单数目 应得佣金 ? ? 实签保单数目 实得佣金 ? ? 接洽 资料搜集销售面谈 成交面谈 计划保单数目 应得佣金 ? ? ? 实签保单数目 实得佣金 ? ? ? 第5页 业务襄理培训课程 业务培训部 2002年9月 第一版 第四单元：友邦杰出业务襄理如何监督与评估 计划保单 佣金 ? ? ? 实签保单数目 已获佣金 ? ? ? 您今日的表现是您未来成功的关键 您今日的表现是您未来的关键 姓名 : 本周结束日期： 今年迄今工作周数： 今年剩余工作周数： 迄今 今年 未达 每周 今年 本周 迄上周 总周 目标 目标 需要 电话接洽 排定的约会 销售面谈 成交面谈 交单数 呈缴保费 第6页 业务襄理培训课程 业务培训部 2002年9月 第一版 第四单元：友邦杰出业务襄理如何监督与评估 , 人寿保费 , 个人意外险 , 产险保费 , 团体保费 , 其它保费 , 总呈缴保费 , 推荐名单 1. PEP时间之前回顾业务员每周进度指导及先前的计划。 2. 回顾过去一星期的活动成果，并针对表现好的部份给予赞美。 3. 回顾造成这些成果的活动，业务员销售活动(Activities Planner)比较。 4. 针对目标检查进度并计划每周必须从事的活动，以达成年终的目标。 5. 与业务员讨论关于心态、对事业的感觉、自己、以及未来。 6. 角色扮演必须加强的各阶段销售策略。 7. 安排您认为需要的任何训练或联合销售活动。 8. 检讨业务员的平均保费，成交率以及成交面谈（MEA）。 9. 谨慎地检查下星期的计划，详细讨论下星期规划的实际活动。您必须期 待并建立持续的努力。 10. 以最高潮结束，使之成为真正的表现评估与计划(PEP)。这是您会谈的 关键目标。使他们相信自己的能力、未来以及您对他们的信心。会谈后 在您的笔记或约会日志中立即记录，为您下星期的表现评估与计划 (PEP)做准备。 第7页 业务襄理培训课程 业务培训部 2002年9月 第一版 第四单元：友邦杰出业务襄理如何监督与评估 重要的销售课题 市场 (Market) ?________________________ （平均保费） X 效率(Effectiveness) _________________________% （成交百分比） X 活动 (Activity) _________________________ （平均每周销售活动次数） = 周FYP ?_______________________ 这些数字可用作评估业务员的成效，以及了解他的方向是否正确。 这些数字不可匆匆略过，必须在每个PEP时间与您的新业务员研 习和讨论。 记住，这些数字是计算作为本年度迄今的平均数值!这些数字将在 每周进度指导中计算得出。 第8页 业务襄理培训课程 业务培训部 2002年9月 第一版 第四单元：友邦杰出业务襄理如何监督与评估 每周的“PEP”时间提供达成垂直成长的舞台。 您偶然可以从以下的“品质提升手册”中，选择您认为对您的业务员适当且实时的概念。 , 早餐与午餐面谈提供一个在良好的情况，有机会见到一些可 能在其它时间无法与之面谈的准客户。记录面谈结果，您会发现 工作餐会的投资报酬率相当高，而且可以有效地利用时间。 , 每个月至少作一个500,000以上的终身保单销售说明。不要 低估客户付保费的能力，尤其是那些双薪家庭。现今有许多可以 自由选购的购买力，可能有时是超乎你所能想象的。（营业单位可 以藉由展示500,000的案例以及成交的成绩来推广这个活动。） , 特别针对较高龄的潜在客户推销。年长者常常具有明显的保 险需求，有较高收入并且认知到保险与财务服务的需求。 , 主动参与公司、营业区域或其它组织提供的培训课程。 支持并参与这些课程，这些课程不只提供业务员保险相关之 知识，同时也提供专业认证，提升业务员的专业及自信心。 , 这可以帮助您进入新市场，进行成功的销售说明，并做到较 大的买卖。当您读到文章或听到一段谈话可以提供您新的销售意 志时，把这些意志记入您的手册中。定期重温您的手册，并看看 其中有多少您正付诸实行。 , 把您的名片给愈多人愈好，您永远不会知道他们何时会想联 络业务员，何时他们会被问到是否认识任何一个业务员。让你的 名字出现在大众眼前，可以帮助你以好名声为人所知。 第9页 业务襄理培训课程 业务培训部 2002年9月 第一版 , 第四单元：友邦杰出业务襄理如何监督与评估 这是一个已经过证实的开拓准客户以及获得客户支持的方法。 你要和那些认识的其它专业人员及小型企业老板保持接触。与他们 建立关系，安排定期会面以分享信息。 , 在每次面谈中寻找额外的销售机会。推销给配偶及子女，推 销保障、养老、体健康保险及教育金保险等。 , 收集完整的信息。您拥有准客户越完整的概貌，您会有更好 的机会发掘此人的特殊需求。 , 常常问您自己：“这是运用时间最有效率的方式吗？这个活动 会使我更接近生产目标吗？”以您可以将大部份时间花在达成目 标及优先事务上的方式来“盒装”您的时间。学习专注在主要事 务上，避免把时间花在不重要的事务上。 , 这将使您有较高的“成交”比率。养成每月阅读并吸收推销 术书籍的习惯。大部份的业务员可以很快学得销售话术及推销产 品，但是在成交技巧上则有所欠缺。 , 公司和保险出版刊物永远会需要关于保险问题及创意解答的 好文章。这是另一个使您为人所知的方法。而复印这些文章是合 法的。他们可以是优良的销售工具，或者您可以用作送给准客户 和客户的小礼物。 , 很多业务员发现，定期寄送公司简讯以及其它通讯来和准客 户及客户保持联络有提升销售的效果。 第10页 业务襄理培训课程 业务培训部 2002年9月 第一版 , 第四单元：友邦杰出业务襄理如何监督与评估 与其它业务员组成读书小组，可以获得创意概念及更多有效 的销售技巧。 例如：传奇性人物比尔．厄尔思（Bill Earls）在他的营业单位 中发展了一个自助性团体，称为SAGGA。SAGGA是“精英业务 员成长团体学会”（Selected Agent Growth Group Association）的简 称。他们每月集会一整天，早上会员们会分享他们对销售的见解 及策略。下午则有来自MDRT或业界卓越人士给予演讲。 , 您可以在您的销售展示物料中准备一份关于您的背景、资格、 成就记录以及您服务项目的资料。这是与准客户建立与维持关系 最有效的方法。 , 很多机构都有不同的保险课程，这些知识在拓展市场及寻找 客户上对您提供极为有效的帮助。 , 这些服务提供您珍贵的永久参考资源。它将每月告知您销售 信息及如何应付各式各样客户的概念。 , 让您因为您的知识为人所知，赢得客户的信任。当您与客户 签约时，送赠保单夹及精美封套。这是最便宜，但却可以显示您 个人独特性格的最专业方法。 , 当您进入复杂的市场，您会开始遭遇第三者的影响。与律师、 会计师、及其它顾问建立关系，您要他们站在您这边，助你一臂 之力。 , 研讨会销售的时代已来临！它是一种进阶销售策略，提供机 会建立你的声望并使你在高收入市场中培养实质销售力。 这个技术可以为您达成理想的目标： 第11页 业务襄理培训课程 业务培训部 2002年9月 第一版 ? 它扩展业务员的财务顾问声誉。 第四单元：友邦杰出业务襄理如何监督与评估 ? 它为介绍复杂的信息与概念提供一个明确主体。 ? 它开启业务员与会计师、律师和信托管理人等发展关系的机 会。 当您选择性地发出邀请函时，研讨会可发挥最佳效益。邀请 不超过二十四人的小团体。场地的选择非常重要，通常是商业或 乡村俱乐部中的一个安静房间。这个集会必须谨慎计划，并且好 好准备简介。研讨会手册也是一个很好的主意。 研讨会的整个目的是针对可以经由保险规划而解决的问题， 发掘信息以及概念。在研讨会中的焦点是清楚、简洁地解释一些 财务问题。例如：退休金、遗产税等。 当然，研讨会的跟进工作必须个别进行。业务员付出了时间、 准备与金钱，同时他们亦提高了成交比例。他们的平均保费也是 相当可观的。他们可以在企业界中赢得重要的专业地位。 研讨会销售的时代已来临！它是一种高层次、富创意的销售 策略，应谨慎执行。 , 只要携带一些适当的录音带，您就可以在您的汽车中拥有一 个“学习中心”。今天，“国际寿险圆桌会会籍”（MDRT）有很多 信息、教育、与激励的录音带可供参考。 录音带与录像带是令人鼓舞的教育媒体。他们具有独特的传 播优势，通讯价值不受时空限制。他们提供灵活且有效学习各种 不同课题的方法。 “开车时间”已被赋予一革命性的意义。它是你与业务员的 学习时间。今天，有许多信息性、教育性与激励性录音带与录像 带可供使用。 第12页 业务襄理培训课程 业务培训部 2002年9月 第一版 第四单元：友邦杰出业务襄理如何监督与评估 好的录音带学习者聆听时，会把手指放在停止键附近，当他 们听到任何好的概念时，他们会停下来，写下这概念，并思考一 番。他们问自己：“我如何应用这个来改善我的销售技巧或管理作 风？”只要您与您的业务员肯花时间聆听与思考，您会经常得到 。 新概念及提醒，提升你的工作效率 , 营业单位与公司都会为您提供最新的在职课程和参考书籍与 资料。这是帮助您增加专业能力，达致垂直成长的另一步。实际 上有数百种优良的出版物及录音带可以让你选择，它们涵盖几乎 所有保险层面，并且持续不断地推陈出新。 在现今与未来的财务服务领域中，个人图书馆是很重要的。 没有他们时，业务员会发现自己做起事来绊手绊脚，颇不顺利。 优良书籍、录音带与录像带并不是很昂贵的东西。他们是可以以 最小花费得到最大利润的投资。 有人写道：书和录音带把我们狭隘的现在，拓展到无尽的过 去，它们展示前人的错误，并与我们分享成功的法则。如果书和 录音带不能帮助我们改善，那么什么事都无法达成。 这就是业务襄理都需读书和听录音带的原因！ 第13页 业务襄理培训课程 业务培训部 2002年9月 第一版 第四单元：友邦杰出业务襄理如何监督与评估 第14页 业务襄理培训课程 业务培训部 2002年9月 第一版