珍爱湿巾招商手册

珍爱湿巾招商手册 重庆华联卫生用品有限责任公司 一、 湿巾行业快速发展,市场空间巨大 湿巾经过2003年的非典～到2005年深入到全国各地～并逐步进入了增长快车道～甚至在随后2-3年的时间将进入火山喷发式的成长。从如下几个方面可以看出湿巾的发展趋势: 1、 湿巾用途全面发展～适合所有消费群体～婴儿、学生、都市男女白领、进而在社会各阶层迅速扩散。 湿巾就是价格便宜、方便携带的一次性毛巾～彻底清洁污物～并附加各种干纸巾、毛巾无法实现的特殊功能和香味。 具体来讲～湿巾可以用于洁面、洁手、洁阴、保湿、润肤、美白、清凉、清洁器具、家具、电脑、家电、皮具、皮鞋、汽车、厨房等等～还可一物多用～并可附加各种香味。 2、 湿巾的使用时机涵盖几乎所有场合～餐饮、旅行、旅游、外出、家居、运动、学习、工作、娱乐～使人们的生活更加清洁、健康、方便。 3、 湿巾销售区域从北到南～从大中城市向中小城市、乡镇逐级推进, 销售渠道从餐馆到大超市～再向中小超市、宾馆、娱乐场所、学校迅速扩展到所有场所。 4、 从低层次竞争到国际国内大品牌全面介入。由于其强大的网络和媒体投入～把湿巾带向更广阔的通路～引导了更多的消费者～使更多的零售商习惯销售湿巾。使湿巾行业能够良性地更高速发展。 5、 湿巾零售价格由于各厂家规模化运作从单片0.35元～向每片0.1--0.2元靠近,性价比超过了干巾～所有消费者都可以完全接受～成为人们生活必需品。 因为湿巾全面覆盖了干纸巾、毛巾的所有功能～又携带方便、一次性使用～干净卫生～还有各种可添加的附加功能。覆盖所有消费者～随着湿巾产业的发展～零售价格因规模生产而降低～湿巾的性价比高于干纸巾～将来纸巾的天下一定属于湿巾。 彻底清洁、用途广泛、一物多用、健康方便! 二、 华联简介 重庆华联卫生用品有限责任公司创建于2000年～是一家集研发、生产、营销湿巾系列产品的专业公司。 公司生产基地位于重庆市江津双福工业园区～占地面积20000平方米～是目前国内湿巾行业中生产规模最大、品类最多、终端服务能力最强的厂家之一。生产规模可满足年销售额8亿元 我们2000年开始投放市场的“珍爱”消毒湿巾开创了“消毒湿巾、润肤湿巾、学生湿巾、洁阴湿巾”的行业先河～并以优良的品质～时尚、亮丽的外观～良好的性价比赢得了广大 消费者的青睐。 我们凭着“市场导向～快速反应”的营销思想～强大的市场开发能力及对终端销售的控制与支持～相继赢得了西南、西北、东北、华北、华东、华中部分市场～走在全国湿巾行业的前列。 三、 华联文化 华联理念: 探索、创新、发展、伟大在于创造， 华联目标: 雄霸湿巾市场,成为中国湿巾王， 经营宗旨 --- 以人为本 华联以人为本的经营宗旨体现在四个利益和一个理念。 营销思想 --- 市场导向,快速反应 1,发掘市场潜在需求～研发适销对路的产品, 2,适应全国快速的渠道变化及区域差异, 3,直面竞争～以强烈的求胜欲望赢得市场, 4,发现问题～及时分析～研究对策, 5,创造机会～快速出击。 品格作风 --- 专业、高效、诚信、务实 四、湿巾知识介绍 1、湿巾构成及特点 湿巾由无纺布、加湿液、包装三部分构成。 1,水刺无纺布 水刺无纺布由纯棉纤维和涤纶纤维组成～韧性大、吸水性强、清洁力好～纯棉纤维含量在90%以上的水刺无纺布为最佳。有些厂商采用较差的无纺布或无尘纸～成本低、吸水性差、清洁力差～易引起皮肤过敏。 性能特征:水刺布的质量、大小、折法、克重、含水量～对价格和使用都有影响。 2,加湿液: 加湿液是湿巾的重要组成部分之一～其主要成分为: 纯净水加上各种功能的添加剂～如杀菌剂、保湿剂、中草药、清洁剂、香味剂～等等～满足不同的市场需求。 优秀的厂商采用优质纯净水～添加符合国家安全标准的添加剂～可确保达到其功效～并且对皮肤无刺激、无毒、无害。 而低劣的产品没有国家认证～往往采用劣质添加剂、劣质香精、消毒剂,如冰醋酸等,～产品细菌超标～有刺鼻气味～对人体造成伤害。 3,包装 湿巾分为塑袋单片装、塑袋多片装、塑筒装、塑盒装 ---塑袋单片装成本高～但携带片数自由。 ---塑袋多片装采用可揭型湿巾专用不干胶～可以往返使用～能起到封闭保湿作用～保证产品品质。优点是成本较低～体积小～携带方便～是将来消费的主流。 ---筒装或盒装的特点是量大～适合家庭、办公使用 优秀厂商采用的包装美观大方、时尚～保湿性、保洁性能好。 2、湿巾的用途和使用时机分析 湿巾=水 + 毛巾 + 各种附加功能 + 香味 清洁去污原理:---因湿巾含有水份和棉纤维～水份可以深达毛孔～软化污物～而且棉纤维有较好的吸附能力～可以彻底清洁面部、手部皮肤的油泥、汗水、食物残留、以及其他污物。 ---干纸巾只能清理较大的表面污物～并且还不彻底～另外干纸巾易留下残屑～既不雅观、也不卫生。所以～湿巾比干纸巾更好。 ---毛巾携带不便～需经常清洗～一次性毛巾价格较高。 1,清洁面部、手部皮肤 ---彻底清洁面部、手部皮肤～同时滋润皮肤～还有清凉的功效。 ---可以加入各种香味～使人神清气爽。 ---加入一些添加剂～还可附加许多功能～如润肤、皮肤护理、卸装、美白、去斑、杀菌。 ---使用时机涵盖几乎所有场合～餐饮、旅行、旅游、外出、家居、运动、学习、工作、娱乐～使人们的生活更加清洁、健康、方便。 2,清洁阴部 ---清洁女性阴部～女性阴部由于尿液残余易滋生细菌～而湿巾比干巾更彻底清洁～特别是使用含有特殊杀菌成份的湿巾～可最大可能避免妇科疾病的发生。 ---如厕使用～有一定消费意识的消费者都会给自己的孩子使用～防止发生尿布疹。同样成年人使用后更清洁～舒爽。 ---房事后使用～懒人们既免去洗澡的痛苦～同时保证了清洁卫生。 3,清洁器具 ---作为一次性毛巾～既干净又方便～可以清洁器具、家具、电脑、家电、皮具、皮鞋、汽车、厨房等等, ---还可一物多用～在擦完脸、手后的又一用途是擦桌子、衣物、皮包、皮鞋。 ---在加入一定添加剂还可有更多用途～比如强力去污、使玻璃、眼镜不会起雾。 4,杀菌消毒---添加杀菌剂的湿巾有杀菌消毒的功能。 3、如何检验好的湿巾, 一掂、二捏、三闻、四搓 1、掂---同规格湿巾～越重说明吸水性越好～纯棉含量越高 2、捏---纯棉含量越高的湿巾～捏起来越板结 3、闻---品质优良的加湿液～闻起来气味清香、适宜～不会有刺鼻感 4、搓---湿巾的纯棉含量高、则搓起来不易滑动、手感舒适。 五、珍爱品牌定位及产品特点 “珍爱”从她诞生开始～就以专业专精、开拓创新的精神～成为拓展湿巾行业全国市场的标兵。 1、品牌定位 ---青春、健康、时尚 珍爱拥有一群年轻的或心理年轻的消费群体～并希望使用珍爱的消费者永远年轻。他们乐于接受新事物～因此而获得新的体验和方便～快乐的生活: 珍爱永远走在产品研发的前列～满足消费者与日俱增的时尚需求: 珍爱以优质的产品给予爱的呵护: 珍爱传递着物超所值的价值观念: 珍爱传递着年青华联人的梦想: 2、品牌宣言 ---珍爱健康每一天， 3、产品理念 ---健康生活,品质为先 1, 产品一贯采用含棉量超过90%的无纺布～加湿后板结、不蓬松、吸水性好～清洁力强～绝不会引起皮肤过敏。 2, 膜分离反渗透技术生产的纯净水～水质优、保质期长。 3, 各种优质辅料～完美实现湿巾洁肤、润肤、杀菌、无毒害、以及各种附加功能～例如:采用英国优质进口消毒液～专业用于人体皮肤、粘膜的消毒、杀菌～品质优良、气味清新～不仅能杀灭皮肤、器具、水果等表面的有害致病菌～并且不会对人体产生毒副作用。 4, 时尚、亮丽、安全的包装～多片装采用日本进口的可揭型湿纸巾专用不干胶～可以往返使用上百次～能起到绝对的封闭保湿作用～保证产品品质。 4、珍爱大家族, 珍爱”卫生湿巾首创了润肤湿巾、学生专用湿巾、洁阴湿巾、薰衣草湿巾、芦荟湿巾等系列产品～良好的性价比赢得了广大消费者的青睐～在湿巾行业是绝无仅有的。 1, 通用卫生系列 目前有7片装、7+3片节庆装、10片单片装、10片双片装、80片桶装等产品。可满足消费者常规用途～在旅行、外出、办公、学习的时候～如清洁面部、手部皮肤、清洁阴部、清洁器具、杀菌消毒～并含芦荟及羊毛脂～柔软肌肤。 2, 花香系列 芦荟20片装---清清一擦、干净清爽 采用芦荟及羊毛脂等润肤保湿液～芦荟具有保健及美化肌肤的双重作用～对紫外线有一 定的隔绝作用～能调节皮脂、使皮肤变白～促进皮肤的新陈代谢作用。羊毛脂具有较强的 润肤及保湿作用。在彻底温和清洁肌肤后～留下一层润肤保护层～令肌肤晶莹润湿。 薰衣草10片装---怡神静心、舒缓肌肤 特别添加薰衣草纯露～可舒缓情绪～安抚心灵～薰衣草中含有温纯的植物清洁成份～ 更能彻底清洁皮肤、保持皮肤水份。薰衣草被视为爱情的化身～象征纯洁与天真～它清新 的气味～深受女孩子的喜爱～英国女王伊莉莎白一世便是薰衣草忠实的爱好者。 风过后心中的香～梦中的香。。。。。。 3, 洁阴湿巾系列 现有7片装、20片装、24片装、10片单片装 选用蛇床子、艾叶、苦参等三种妇科常用药用植物提取物～不破坏女性自身的免疫系统～ 能彻底清洁外阴～用后去味止痒～时常保持清爽、滋润、柔滑。 适用于女性经期、分泌期、入厠后及外出使用。 附:蛇床子～妇科用药～具有抗炎、抑菌、祛风、燥湿、杀虫止痒的功效 艾叶～妇科用药～具有抗炎止痛、温经止血的功效 苦参～妇科用药～具有清风燥湿、祛风杀虫、抗炎止痒的功效 4, 学生健康湿巾系列 现有10片单片装、20片装,含APG去污因子～有效杀灭大肠杆菌、金黄色葡萄球菌、白 色念珠菌等致病菌～适用于餐前、便后、运动、娱乐、学习时使用～也可清洁器具或水果～ 让孩子健康的成长。 5, 婴儿柔湿巾系列 现有无香型10片装～15片装～10片单片装、80片桶装 本系列产品的水刺布质软柔厚～更好地清洁宝宝柔嫩的肌肤～使用后留下一层滋润保护 膜～可预防奶癣、尿布疹～即使是新生儿也可放心使用。 6,时尚沙丘湿巾系列 8片单片装、10片装、15片装,包装美观大方～水刺布质软柔厚～富含芦荟、羊毛脂～ 带给肌肤温和、滋润,沙丘芬芳,浪漫迷人。 5、了解竞争品牌及产品特点 除各地地方品牌外～目前在系统推动全国市场的品牌有心相印,柔影,、一帆、ABC,EC、 易洁,、丝柏,史奴比、菲都狄都,、诗乐氏、强生,沙威隆,～珍爱 竞争品牌优势比较 优势 系价品牌终端服务终端 品质 销量 品牌 营销策划 品牌 列 格 认知 能力 陈列 珍爱 高 高 中 较高 较好 良 较高 一线 较好 心相印 高 高 高 高 好 良 较高 一线 较好 一帆 低 中 中下 较高 较差 差 较高 二线 一般 丝柏 高 中 中下 一般 较好 差 中 二线 一般 诗乐氏 高 高 中高 一般 较差 差 低 二线 差 强生 低 高 高 高 较好 良 较高 一线 较好 ABC 中 高 高 高 好 良 较高 二线 较好 六、淘金新思路-珍爱湿巾精装系列新上市 1、向广阔的流通市场进军 近两年～湿巾市场消费突飞猛进～但主要集中在大型超市～而大型超市贩卖的湿巾产品由于零售利润极薄、零售价混乱导致广大零售商不愿贩卖或高价贩卖。湿巾产品渠道不健全严重影响了湿巾市场的快速发展。 经过公司研发部门半年的努力～珍爱湿巾精装系列终于问世了:她将充分满足消费者和广大零售商对品质、价格、利润的要求～是重庆华联在与其他品牌、与干纸巾竞争的又一支生力军。 2、 珍爱湿巾精装系列产品基本信息 产品名称 规 格 条 码 目标消费者 薰衣草10片精装 10片/袋*12袋/盒*12盒/箱 6926691330018 12-35岁年轻时尚女性 薄荷10片精装 10片/袋*12袋/盒*12盒/箱 12-35岁年轻时尚青年 6926691330056 洁阴10片精装 10片/袋*12袋/盒*12盒/箱 6926691330025 12岁以上女性 柔湿巾婴儿10片精装 10片/袋*12袋/盒*12盒/箱 6926691330032 年轻母亲 3、 产品特点 ,1, 包装特点---珍爱湿巾精装采用精美包装盒～每盒12袋～每箱12盒～便于零售商陈列～不论在货架～还是在收银台、堆头、专架均可陈列美观大方～不会掉下货架～便于消费者选购～使销量大增。 ---对营业员工作上货、清点数量带来极大的方便。 ---改变经销商～运输、发货中货损、数量不清的问题。 4、 珍爱湿巾精装各单品特点 珍爱薰衣草卫生湿巾10片精装---怡神静心、舒缓肌肤 珍爱薄荷卫生湿巾10片精装---清凉提神、缓解疲劳 薄荷具有一种独特的芳香～用后可感到清凉、清新、清爽～可作为消除疲劳的提神剂～平心静气的心灵补药。特别在夏季使用～效果明显～还可当作一次性毛巾使用。 珍爱洁阴卫生湿巾10片精装---清洁无限～健康方便 珍爱婴儿柔湿巾10片精装---清洁无限～柔嫩爽洁 5、与相关现有湿巾比较分析 元/袋 产品 超市平均零售商平产品布料大超市销其他通路平均零售其他通 最低价 均利润率 售情况 铺货 价 路销售 单片10片装 2.8 10% 大 较好 较好 3.5 较差 多片小10片装 1 5% 小 最好 好 1.5 一般 多片大10片装 1.9 10% 大 一般 差 3.2 差 多片20片装 2.9 10% 大 一般 较好 4.5 较差 珍爱10片精装 1.6 10% 大 ? ? 2 ? 多片小10片装在其他通路铺货较好,而销售较差的主要原因是价格差异导致消费者抱怨,单片大10片装在其他通路铺货差、销售差的主要原因是零售价高或零售利润薄所致。多片20片装携带较为不便～单次购买价格高。 珍爱湿巾10片精装不论在价格、质量、不同渠道之间价差上均是最好的～因此～销售量将有突破性发展。 6、 珍爱湿巾精装价盘 卖场指导供价零售价(元/包) 经销商供价 批发价 (元/包) 产品名称 规格 元/包 元/箱 元/包 元/箱 正价 特价 正价 最低价 薰衣草10片精装 12袋*12盒/箱 薄荷10片精装 12袋*12盒/箱 洁阴10片精装 12袋*12盒/箱 婴儿10片精装 12袋*12盒/箱 七、与经销商的合作政策说明 1、先款后货。 2、签定年度经销合同～给予区域或渠道独家经营权～年度目标达成返利。 、DM、特殊陈列3、我司全程参与市场开发～提供合理进场费、条码费、TG制作、消费者促销支持。 4、根据市场发展情况给予不同程度的人员支持。 5、给予经销商市场拓展指导及经销商业务员、促销员培训 附:合同 订单 账扣申请单 成品领用单 决裁 促销活动检讨表 促销表