1112、何慧玲试析目前经济环境下煤炭贸易企业的营销策略

1112、何慧玲试析目前经济环境下煤炭贸易企业的营销策略 试析目前经济环境下煤炭贸易企业的营销策略 摘要:随着社会的不断进步，市场经济的不断革新，煤炭贸易企业在我国贸易出口工业中的地位也越来越重要。煤炭作为我国不可再生能源产品，在贸易行业中与其他一般产品比较起来有一定的优势，因此，其营销策略也就有所不同。 关键字:市场经济 高效 营销策略 从大体上来看，煤炭贸易在整个贸易中所占比重较大，有着不可替代的位置。在我国经济迅速发展的时期，煤炭贸易企业应顺应经济发展的潮流，及时调整供销关系，以市场为导向，生产适销对路的产品。同时要做好煤炭市场的开发和拓展，以优质的产品和良好的信誉取得大量的市场占有额。在增强品牌和质量观念后，制定出科学高效的营销策略，使企业在市场经济竞争白热化的形势下能在市场上占有一席之地。 首先，营销策略的制定必须适应市场经济的需要，其次必须适配国家的宏观控制。在复杂多变的经济形势下，制定高效、科学的营销策略对提升煤炭贸易企业的经济效益，对实现我国煤炭产业的生态化发展有重要的意义。在营销策略的制定过程中应充分考虑到煤炭这一产品的特殊性，由于煤炭属于不可再生的稀缺资源，煤炭贸易企业在对煤炭的采集和加工过程中必须遵照国家矿产资源的法律法规要求去做，要最大程度减小采煤对自然环境的破坏，提高煤炭资源利用率，做到从根源上节约这种不可再生资源，在提升企业效益的同时，推动构建节约型社会的进步。 一、目前经济环境下煤炭贸易企业营销策略的分析 (一) 煤炭贸易企业营销策略中存在的问题 在煤炭贸易企业中，对营销策略制定不够重视。其表现为:在企业的发展战略中更本不涉及营销策略的制定，营销观念淡薄。造成这种状况的原因主要在于体制方面。其导致的后果是但凡市场发生一点变化，企业就完全没有招架之力。 1、煤炭贸易企业的营销水平不足。由于煤炭贸易企业营销意识淡薄，疏于对营销人员进行技术培训和后续教育，导致营销人员在执行工作时大都以以往的 经验行事，十分盲目、主观，给营销工作的开展带来很大的阻碍。此外，缺少对市场的系统性分析，对产品的针对性推广分析，从而产品不能预期进入市场。 2、煤炭贸易企业的产品品种单一。在煤炭贸易企业的日常经营中，经营者往往以利益为导向，以提高煤炭生产量的方式满足供大于求的市场，从而导致煤炭产品的质量不佳，品种结构单一。这种做法虽然给企业带来短期的利益，却不能实现资源的有效利用和企业经济利益的最优化。 (二)煤炭贸易企业营销策略正确发展方向 1、基于我国目前经济发展形式，煤炭贸易企业应当认清现状，转变观念，将可持续发展营销策略提上议程;把以市场为导向产品生产策略落到实处。在经营观念上，需要增强品牌意识，制定品牌战略，以高质量的产品和良好的企业信誉立足市场。此外，加强对营销人员的管理，积极开展职工的营销技巧培训工作，为职工树立营销意识、品牌意识、市场意识，使其能高效科学的开展营销工作。同时，企业设立专门的营销组织，负责对员工营销技能培训和高质量产品生产的监管。通过高效科学的营销策略制定，提高企业经济效益的同时，协调企业利益与生态环境的关系，促进可持续发展社会的经济发展。 、实施跨集团方案开展区域销售。所谓跨集团营销是指在区域政府的统一2 管辖下，各煤炭贸易企业相互合作、相互配合，在整个区域内战略性、统一性、公共性的合作下一起进步，从而提升区域内企业群的综合竞争力。区域营销观念是在市场经济快速发展下催生的新观念，是以跨集团的方式完成对其产品的整合宣传，使营销活动能够贯穿活动的始终。它突破了传统煤炭营销中单一的资源供求关系，转而以跨集团的方式寻找战略合作伙伴，实现强强联手，实现多元化合作。这样的合作模式为企业带来了更雄厚的资金储备量和先进的管理方法。同时，通过煤电产业的强强联合，形成完整的煤电体系，从而大大节约的产出成本。跨集团的合作方式在提升煤炭贸易企业竞争力的同时也大大促进了区域的经济发展。 3、企业在未来发展过程中营销策略的制定一定要符合企业自身的实际情况，满足客户的需求，在实际工作中紧抓产品质量，高树品牌，注重新产品的开发，市场的调研，提高员工的素质，根据经济环境的变化不断完善该进，使营销工作持续稳定的发展，从而使煤炭贸易企业的发展能够顺应时代的要求。 二、制定符合当前经济形势的营销策略 (一)制定科学高效的企业营销策略。 1、立足当地的煤炭市场，做好煤炭的采购和销售工作，稳住煤炭营销市场，为煤炭的营销工作顺利开展打下基础。 2、调整煤炭销售策略。根据煤炭属于稀缺不可再生资源的特点以及需求随季节变化的特性，适时的调整销售策略。对市场需求动向要有灵敏的嗅觉，牢牢的抓住市场机遇，根据国际市场能源需求，适时的调整煤炭存储量，以市场为导向调整煤炭销售策略。 3、从我国当前的经济发展形势来看,煤炭贸易企业应逐渐向绿色环保的可持续发展之路过渡,慢慢转变传统的以企业利益最大化的经营理念。做到从根本上节约煤炭资源,响应国家建设节约型社会的号召,使企业在国家宏观政策的监管下规模化运作。与此同时，从整体上提高煤炭产品营销的战略高度，以科学的产品营销策略，绿色环保的高质量产品，优质的售后服务，使煤炭贸易企业在竞争激烈的市场上中能够占有一席之地，在最大化的提高不可再生资源效益的同时，最大限度的减少煤炭开采对生态环境的破坏，这对我国发展可持续经济有很大的促进作用。 (二)建立完善的营销组织 1、制定高效的营销策略需要有一个完善的营销组织。营销组织中配备的营销队伍要能达到岗位的需求。在这个营销组织中，分工必须明确，总部和下级的权责必须划分清楚，从而保证营销策略高效的执行。此外，对推销人员大额的筛选和培训必须严格。筛选的是推销人员要能够很快与需求方建立各个方面的联系，并能较好的保持与客户的合作关系，对其业绩进行全方位的考核。推销人员的培训内容包括:竞争策略、企业的主要产品及生产过程、消费者心理、企业的核心竞争力等。 2、将高素质的营销队伍充分利用起来。通过营销队伍成员之间的分工协作大力向外宣传企业在生态保护中的功绩，树立企业良好地环境卫士形象，提高企业的知名度和影响力，大力渲染企业为社会带来的环境效益，使大众认识到企业的社会价值所在，从而激发消费者的购买欲。 3、推行全员营销理念。煤炭企业作为大型的能源型企业，职工数量庞大， 因而营销策略中需要各部门配合难度加大。如若想让营销策职工素质参差不齐， 略得以顺利地执行，必须建立与企业营销战略一体化的人力资源体系，以全员营销观念的推行带动营销策略执行工作的全员参与，从而从整体上提升企业的市场竞争力，推动企业利益最大化的进度。 (三)调整企业结构，走可持续发展道路 1、实行价格优势。企业的发展最终要以高质量的产品立足市场，只有高质量的产品才能不断扩大市场占有率，高质量的产品是营销策略成功的关键点。由于煤炭的需求有一定的特殊性，就需要对不同需求的客户进行分类和分析。不同的客户对煤炭质量的要求自然也不同，因而要做到以客户为导向，生产符合客户要求的产品。与客户建立长期良好的合作关系，同时全方位的运用网络营销系统，以多元化的方式提升产品的市场占有率。此外，在扩大市场占有率的同时实行价格优势策略，最大化的节约煤炭产品的产出成本，以价格策略提高市场竞争力。例如实行价格优惠方案，让购买量较大的客户享受一定的折扣，对潜在客户实行促销方案。正确处理好客户、价格、经济效益和产品销量之间的关系，从而使企业在市场竞争中立于不败之地。 2、面向全国，进行区域化、大范围的营销，打破传统的区域限制。由于今年以来，国家对煤炭监管力度加强，一些乡镇地方煤矿大都处于半停产和关闭状态，于与此同时，一些大规模的煤矿借机抬高煤价，这再很大程度上导致煤炭资源的紧张和煤价的上涨。因此，煤炭贸易公司的利润空间被大幅度压缩，一些煤炭贸易公司甚至出现抵达港口后煤价倒挂的情况。如果此时煤炭贸易公司还仅仅是局限于当地进行煤炭购销工作，想要实现公司的盈利是不大可能的。为了改变这种现状，煤炭贸易公司应勇于迈出目前的经营区域，面向全国煤炭市场进行大范围的煤炭采购、营销工作。 3、着眼大秦运输专线，积极拓展当地直销市场，做好煤炭营销工作。大秦铁路是我国煤炭运输能力最强、供煤最丰富、运输最快捷的铁路，是煤炭贸易公司外运的生命线。因此，煤炭贸易公司必须在用好煤炭专线的基础上，向其他地区开拓煤炭市场，拓宽销售路径，打造营销链条。尤其要重视华北、华南、华东及沿海经济发达等对煤炭需求大地区的煤炭销售基地建立，完善重要客户煤炭销 售网络，分派优秀的销售人员，拓宽销售市场，将煤炭销售向终极客户延伸。 4、适应经济全球化的需求，跨出国界，积极开展煤炭出口营销工作。全球经济一体化的进程不断加大，基于我国煤炭产区和销售地区距离遥远的现状，煤炭贸易公司可以考虑走出口的路子，进行煤炭出口。这可以拓宽煤炭营销的空间，获取一定的煤炭出口利润。 参考文献: [1] 唐家琳.浅谈煤炭企业可持续发展的营销策略[J].煤炭经济研究,2008,(8):53-54. [2] 段芳.我国煤炭出口企业的外貌营销策略分析[J].中国经 贸,2012,(4):45-45. [3] 孙科.浅析煤炭企业营销策略[J].现代商业,2010,(23):103-104. [4] 张洁.天然橡胶市场服务营销策略研究——以青岛智联贸易有限公司为例[D].中国海洋大学,2008. [5] 田志莲.关于顺利实施煤炭营销策略的几点建议[J].中国对外贸易(英文版),2012,(4):12