导购培训(技巧)请多指教)

导购培训(技巧)请多指教) 导 购 培 训 (技巧)请多指教 距黄金三尺的故事(美国真实故事) 被暂时的挫折吓倒而轻易放弃，是最常见的失败原因之一。 人有时总是会不免犯这种错误，因为:他畏惧成功了～ A/什么是顾客, 1， 最终为你的工资单付款的人 2， 一个我不应当与之争论的人 3， 一个让我学会耐心的人 4， 一个即能使我成功又能使我失败的人 5， 一个象我一样怀有偏爱和偏见的人 6， 一个我应当小心翼翼不去冒犯的人 7， 一个有时候意味着一种挑战的人 8， 一个非常特别的人 9， 一个我会不计劳苦对待的人 这九条是作为一名合格导购员的基本心理认识～～～ B/如何对待不同类型的顾客 在推广九阳的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿 出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的， 做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型: 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济 条件优越，以知识分子居多。 对策:这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他(她)。 二、脾气暴躁，唱反调型: 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 对策:面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他(她)，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会 购买。 三、犹豫不决型: 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 对策:首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 四、小心谨慎型: 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢 小心，一般在现场呆的时间比较长。 对策:要迎合他(她)的速度，说话尽量慢下来，才能使他(她)感到可信，并且在解说产品的功能时， 最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 五、贪小便宜型: 希望你给他(她)多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 对策:多谈产品的独到之处，给他(她)赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他(她)觉得接受这种 产品是合算的。以女性多见。 六、来去匆匆型: 检查时匆匆而过，总说他(她)时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他 (她)信任你，这种类型人做事通常很爽快。 七、经济不足型: 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想买，又拿不出现钱，要想法刺激他(她)的购买欲望，和 同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他(她)先交定金. 导购员的技巧和步骤(提问形式，互动，补充，加深导购员印象) 如果一名顾客进入店中店，东张西望，象在寻找什么，应如何对待,这类顾客一般是在看了广告或听别人宣传，而自己正好又需要购买时来现场咨询产品，应特别注意，这时你应马上迎上去打招呼“先生(小姐)”请问您需要什么,这边是九阳小家电，带到专柜方便，顺便送一杯豆浆，然后在视具体情况详细介绍产品。 一名顾客进入商场中，站在你的产品面前，你该怎么办, 这种顾客一般是需要这样的产品，只是不知道要买什么样的品牌，前做咨询，对待这类顾客不能操之过急，首先，要向顾客点头示意，让他注意到你可以随时为他服务，面容要亲切自然，不要马上凑上去大张旗鼓地宣传您的产品，这样会使他产生反感情绪，也就是说会把顾客吓跑，要让顾客停留2-3秒钟，然后，送上一杯豆浆，这样就容易与顾客搭讪，顾客在品尝的时候，要提示他喝豆浆的营养，和我们的产品拉法尔 技术，顾客必然问这是什么技术，这样引导话题，你就可以和他讲相关的内容。 几个顾客一起进入你的视线(一家三口，同事几个人，夫妻二人)如何对待, 这类顾客怀念多是属于马上购买的消费者，导购员的语气，语调都要恰如其分，同时要有足够的信心，要把自己与他们就象朋友之间一起拉家常，谈论问题一样，同时要给他们发言权，不要自己一味的像个专家，把他们放在一边，对他们正确的谈话即使给予肯定，同时把自己的产品性能详细地给他们灌输进去，而不 至于让他们内认为你是在极力推销你的产品。 一名顾客已经来过几趟，但还是拿不定主意，怎么办, 这类顾客一般是工薪阶层，买东西比较小心，我们需要给他详细介绍，强调购买品牌的好处，多花一点钱， 但可以买到放心，还要突出我们的良好的售后服务，解决后顾之忧。 还有一类顾客不知如何提问，也不知问什么，但还想了解，该怎么办, 对待这类顾客，可以掌握绝对的话语权，要带着顾客跟着你的思路走，可以这样说，九阳产品的各种型号都在这里，您可以看一下它的外观，这是，，，，这是，，，，您可以根据自己的需要选择，顾客必然会说 出自己的想法，然后根据顾客的意思漫漫的引导他。 三,犯罪心理测试(缓解气氛) 美国FBI测试严重心理变态者的试题，如果在不知道的情况下，答对40%以上，证明有心理变态倾向， 答对70%以上，已经有严重心理变态，100%答对者证明是一个严重变态的犯罪嫌疑人; 1) 企鹅肉 问题: 一个女孩有一天给一个男孩做了一道菜，男孩吃完了他，但是觉得味道怪怪的，于是他问那女孩，这是什 幺肉啊,女孩说，这是企鹅肉，男孩沉思了一会儿.....痛哭了起来，自杀了，为什幺, 2) 火车 问题: 一个人坐火车去看病，看完之后病全好了。回来的路上火车经过一隧道，这个人就跳车自杀了。为什幺, 3)水草 问题: 有一男子跟他女友去河边散步，突然他的女友掉进河里了，那个男子就急忙跳到水里去找，可是没找到他的女友，他伤心的离开了那里，过了几年后，他故地重游，这时看到有老人家在钓鱼，可那老人钓上来的鱼身上没有水草，他就问那老头为甚么鱼身上没有沾到一点水草，那老头子说:你丫的脑抽啊，这河从没 有长过水草。说到这时那男子突然跳到水里，自杀了。为甚么? 4)葬礼的故事 问题: 有母女三人，母亲死了，姐妹俩去参加葬礼，姐妹俩在葬礼上遇了一个很英俊的男子，并对他一见倾心。 但是葬礼后那个男子就不见了。后来过了一个月，妹妹把姐姐杀了，为什幺, 5)半根火柴 问题: 有一个人在沙漠中，头朝下死了，身边散落着几个行李箱子，而这个人手里紧紧地 抓着半支火柴，推理这个人是怎幺死的, (是一个飞艇出了故障，上面的为了让飞艇减少重量，就把行李都扔了下来，后来 还是不行，飞艇上的人就说摸奖，谁摸到短的火柴棒就要被扔下去) 6)满地木削 问题: 马戏团里有两个侏儒，瞎子侏儒比另一个侏儒矮，马戏团只需要一名侏儒，马戏团里的侏儒,当然是越矮越好了，两个侏儒决定比谁的个子矮，个子高的就去自杀，可是，在约定比赛子的前一天，瞎子侏儒也就是那个矮的侏儒已经在家里自杀死了，在他的家里只发现木头做的家具和满地的木屑，他为什幺自杀, 7)夜半敲门 问题: 一个人住在山上的小屋里，半夜听见有人敲门，他打开门却没有人，于是去睡了，等了一会又有敲门声，去开门，又是没人，如是者几次。第二天，有人在山脚下发现死尸一具，警察来把山上的那人带走了。为 什幺,