客户心理分析

客户心理分析 购房客户 消费心理分析(一) 透析客户心理 要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。透析客户心理对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员素质有很大帮助。 消费群分析 1、 女性消费群分 职业女性的消费需求已日渐超过男性。 ? 相对缺乏 与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。 ? 忌妒心 一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。 2、 单身贵族消费群 白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。 ? 由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。 ? 要求稀有、精致 由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。 ? 更改不受折扣影响 他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。 3、 老年消费群 中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比更加理性和开放，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。 ? 经济自主自立 现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。 ? 态度谨慎 老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。 4、 本地居民消费群 本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。 ? 投资心理 由于该群体多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强。 ? 追求现代生活方式 虽然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现代都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。 5、 企业家 企业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信自己的判断。 ? 追求文化品味 由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追求高品味的物业。 ? 购买理性 该群体中多数较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要力求具备综合素质。 6、 工薪族 目前工薪族有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人，该群体多数具有较高的文化素质、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素质相对低。 ? 新潮型 这一群体来自天南地北，有来自城镇、有来自都市的，但多数来自经济落后地区，面对现代化都市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。 ? 理性型 这一群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高，有判断能力，但由于社会经验缺乏，对物业方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他们也会理性的接受。