销售任务如何完成

销售任务如何完成 销售任务“灾年”如何激将加量? 2009-03-02 09:30:07 来源: 销售与市场(郑州) 跟帖 5 条 销售总监在会上宣布了2009年2.5亿元的销售目标，台下顿时一片哗然。年增长80%在所有销售人员心目 中几乎是个天文数字，根本难以完成。这完全是公司领导一厢情愿～ 2009年的销售目标该是多少, 在T公司的高管会议上，多空双方各抒己见，争得面红耳赤。 T是一家休闲食品生产企业，成立已有8年。前几年，T重点运作二级市场，一直稳固发展。至2007年，销售增长率始终保持在50%左右，年销售额达到1.2亿元。2008年，企业定为高速发展年，大兴土木，设备升级，厂区扩建，生产能力翻了一番。 然而，2008年始与末冰火两重天。至11月底仅完成年销售指标的78%。今年的销售目标“流产”已是铁板钉钉。 因此，空方认为:突遇经济危机，整体市场不景气，消费能力下降。2009年的市场环境会更加恶化。我们主打的二线市场，局部已饱和。今年新辟市场的销售状况不佳。所以，2009年公司应该延续多年的经营方针，稳中求发展，根除以产定销的观念。2009年的销售目标不得高于去年指标的30%。 而多方认为:市场不景气是事实，但必须有逆流而上的勇气。不景气对企业而言是压力，更是挑战和机遇。由于三鹿事件，食品行业提高，国家加强了对食品安全的控制，必将使众多小型企业纷纷倒闭，这又给我们留出了市场空间。何况，企业已完成厂区扩建和设备改造，让设备闲置，损失更大。公司应当延续早已确定的销售计划——2009年的销售目标增长80%以上～ 双方各有道理，会议开了3天，也未有结果。最后公司董事长拍板——2009年销售2.5亿元，增长80%。 老板发话了，反对者不敢再争执，但心中的疙瘩并没消除。如不能让企业所有员工在思想上高度统一，所确立的目标不过是纸上谈兵。 为彻底消除企业员工心中的疙瘩，我们决定在所有员工尤其是所有销售人员中，开展一次头脑风暴。 说出你心中所有的冤屈 3天后，T公司全国销售会议召开。销售总监在会上宣布了2.5亿元的销售目标，台下顿时一片哗然。年增长80%，在所有销售人员心目中几乎是个天文数字，根本难以完成。这完全是公司领导一厢情愿～ 各级销售人员议论纷纷，情绪激昂。部分过激的销售人员甚至说:“如果公司一意孤行，我们明年就不做了。谁定的销售指标，就让谁来完成。” 这个反应早在预料之中。等大家的情绪平定下来之后，我们给参加会议的每位成员发了一张纸，要求大家说出心中所有的冤屈，以及目标难以完成的理由。不署名，做到畅所欲言。 下午，我们把收集上来的纸条做了汇总，分成两部分。一是销售人员对公司的不满，二是销售指标难以完成的理由。 销售人员对企业的不满 1.公司对员工关心不够。有错就罚，有功却不奖。多做多错，少做少错，不做不错。缺乏工作热情。 2.考核不合理。市场各有差异，考核却统一标准。新市场销售人员压力大，难度高，收入少。 3.公司领导待在上层，对市场了解不够，瞎指挥，资源浪费严重。 4.公司对销售人员缺少培训。只让马儿跑，不让马吃草。 5.杂务太多，每周要填写20多张。时间都花在填表格上了，哪还有时间跑市场, 6.领导太多，各个部门都可以指挥销售人员，都不知道听谁的, 销售人员的不满情绪虽有些过激，但基本反映出企业在营销管理中存在的问题。 销售指标难以完成的理由 1.产品老化。公司几个主打产品已七八年了，一直没什么变化，没什么亮点。 2.市场已饱和。该进入的网点都已进入，该做的促销也在做，难以有太大的突破。 3.市场竞争激烈。竞品价格低，促销力度大，产品没有优势。 4.新市场对公司产品不认可，经销商积极性不高。 5.公司新品太少，缺乏新的增长点。 6.2009年消费疲软，市场前景不容乐观。 7.其他企业都在收缩，而我们却加速扩张，根本不合时宜。 8.以产定销，观念落伍，一厢情愿。 销售人员提出的理由，基本也是实情。通过这一轮互动，问题日趋明朗，销售人员的激昂情绪得到平息。 我们充分认可了销售人员的观念，然后顺水推舟。让所有销售人员提出改革企业的建议和确实可行的销售指标。 【总结】 头脑风暴的第一步，是“掏出销售人员的心里话”。只有双方敞开心扉，才能得到有效沟通。先肯定销售人员观念的合理性，才能因势利导，循序渐进。 你来当老总 第二天的销售会议，由各省区经理主持，主题是:如果你是公司领导，怎样制定销售管理制度和2009年销售指标,大家发表意见，公司领导作壁上观。 省区经理都独立管辖一块市场，是公司销售的中坚力量，突然被放在公司领导的岗位上，开始有点拘谨，很快就学会站在公司全局的角度上，考虑问题。 他们首先提出了销售管理制度上的修正: 1.把市场分为4个板块，即华东区、华南区、华北区和东北区，建立大区管理制。权力下放，由大区经理全权负责，受销售总监领导。以各大板块市场的差异和公司产品成熟度为依据，分块分品操作，使销售政策更有针对性。 2.建立销售人员的培训制。每位销售人员，每年至少轮训一次，提升销售团队的战斗力。 3.调整销售人员考核制度，提高各级销售人员的基本工资。根据各市场的现状，拟定不同考核方案。 4.公司各项营销政策的拟订，需经销售部门充分讨论方可通过，以保证销售资源得到合理利用。 对大家提出的销售管理制度修正意见，公司领导逐点讨论，合理部分当场确定下来。销售人员顿时信心大增。 销售人员分别报出了自己区域的销售指标，高低不一。较高的是浙江、江苏，增长30%。较低的是福建、湖南地区，增长15%。看得出，每位省区经理都权衡再三。这已是他们认为的极限了。 销售计划汇总后，统计显示，2009年的销量增长率为25%。与公司的目标差距很大。 第二天会后，给每位销售人员布置了一份家庭作业:“在你管辖的市场，采用什么手段，才能使销量增长80%,” 【总结】 先让销售人员掏出自己的“心窝子”，亮出底线，再让他们自己动脑子解决底线与目标的差距，这样才不至于按下葫芦浮起瓢～ 真诚互动一对一 第三天，我们有意打乱座位次序，在会议室的座位上贴上每位参加人员的名字，各区域销售人员混合搭配，成立销售互动组，公司领导分散加入各组。会议议题是:分别为各人诊断，如何完成公司的销售目标。 我参加了第三小组，首先诊断的是江苏苏北市场。 苏北市场区域经理小何先介绍了2008年在当地的销售状况:“公司产品在苏北各地区，市区覆盖率达到90%;乡镇市场覆盖率达到75%。市场基本饱和，可拓展空间小。竞品价格比我们低，质量相差却不大。今年公司进行了三轮促销，销售指标都难以完成。明年却要增长80%。简直天方夜谭，不可能的事～” “我们在苏果超市、大润发、家乐福等卖场都没进入，你的市区覆盖率达到90%的数据是从哪里得来的,”浙江省区经理老王首先发问。 “你说的这些连锁超市、大卖场总部都不在我的区域内，我们没把他们包含在内。”小何解释道。 “如果明年我们大规模进入KA渠道，并把在你区域范围内的门店销售计入你的业绩，苏北市场能增加多少销售额,”我问道。 “如果全部进入，全年能增加500万元的销售额吧～”小王谨慎地回答道。 “今年苏北市场的销售指标是1500万元吧，仅这一项可是可增长33%了～”我追问道。 “是的～但公司需支付一大笔费用??”小何心中还是有点不服气。 “费用我们暂不考虑～”我打断了小何的话。 “现在苏北市场有几家经销商,”老王继续发问。 “有8家经销商，分布在南京、盐城、淮安、高邮、扬州、徐州、 连云港 (行情 股吧)、宿迁。基本上每个地区都有一家以上的经销商。”小何回答很详细，唯恐被抓住把柄。 “像徐州、扬州、南京这样的一级市场，就一家经销商，他们做得过来吗,”老王进一步发问。 “这3个市场的经销商实力很强，能做的都做到了～”小何小心翼翼地说。 “这3家经销商我都熟悉，是有实力，但都是以大批发为主。另外几家有代表性的商超、中小型商超基本都没覆盖到。”老王一语点破要害。 “若把市场进一步做细，就我们这几个人可做不到～”小何急了。 “如把市场细化，做好深度分销，苏北市场销量能增长多少,”我问道。 “能增长30%吧。”小何无可奈何了。 “那已是63%了～现有经销商还有没有潜力可挖,明年公司还增加4个新品。挖掘一下市场潜力，加上新品销量。增长17%有困难吗,”我乘胜追击。 “应该没问题”小何放弃了反抗。 “那好～市场增长点找到了。小何，你围绕以上3点，做一份市场运作方案，包括需增加的费用和人员。”我及时做了总结。 “好的～”小何点头认账。 这一天的会议气氛热烈，午餐改在会议室进行。每位参会者都群策群力，为对方的市场进行诊断。会议一直持续到第二天的凌晨。 终于，2009年销售额增长80%的目标达到全体人员的认可。关键是销售人员多年抑郁在心中的话都一吐而尽，每个人的意见都得到了重视。会后许多销售人员都说:“进入这家公司，从没有这么爽过～” 第四天，公司在当地的一家四星级宾馆宴会厅召开了誓师大会。公司董事长进行总动员，各省区经理轮流表决心。这场头脑风暴的晚宴大餐在群情激扬中落下了帷幕。 第五天，所有的销售人员信心十足奔赴全国各地。晚冬的寒意依然刺骨，但每人心中已是春意盎然。 【总结】 企业制订年度计划必须采取合理的方式，让所有销售人员参与进来。头脑风暴的本质是促成全体销售员思想的统一。领导者应以理服人，而不是以权压人。全体销售人员思想的高度统一，工作思路清晰，目标明确;才能确保计划的完成。 下面红色字体部分是赠送的散文欣赏摘自网络，不需要的朋友下载后可以编辑删除～～～谢谢～～～ 可依靠的唯有自己 这是发生在一个普通犹太人家庭里，父亲和儿子的故事: 儿子叫约翰，在他4岁那年，有一天他和姐姐在客厅玩捉迷藏。他们玩得正高兴，父亲抱起小约翰，把他放在沙发椅上面，然后伸出双手做出接的姿势，叫他往下跳。小约翰毫不犹豫地往下跳，在即将抓住父亲的瞬间，父亲缩回了双手， 约翰摔到了地板上，他号啕大哭起来。小约翰向坐在沙发上的妈妈求助，妈妈若无其事地坐着，并不去扶他，只是微笑着说:“呵，好坏的爸爸～”父亲站在一边，以嘲弄的眼光望着上当受骗的小约翰。 这便是犹太家庭教子的方法之一，这样做的目的是灌输给孩子一个理念:社会是复杂的，不要轻信他人，唯一可依赖的就是自己。 犹太家庭的孩子都要回答这样一个问题:“假如有一天房子被烧着了，你将带着什么东西逃跑,”如果孩子回答是钱财，母亲会进一步问:“有一种没有形状、没有颜色、没有气味的宝贝，你知道是什么吗,”如果孩子回答不出来，母亲会告诉他:“孩子，你要带走的不是钱财，而是智慧。因为智慧是任何人都抢不走的，你只要活着，智慧就永远跟着你。” 你对爸爸的爱，远远胜过那部车 一个犹太家庭的父亲，存钱存了很久，终于买了一辆自己向往已久的新车。新车开到家后，他珍爱有加，每天都要洗车打蜡。他5岁的儿子见父亲这么爱车，也常常乐此不疲地帮爸爸一起洗车。 有一天，这位父亲开车回到家后，累得一动也不想动。于是他决定破一次例，改天再洗车，尽管自己的爱车因淋了雨，而显得脏乱不堪。 这时，5岁的儿子见父亲这么累，就自告奋勇地要帮爸爸洗车，见他这么小的年纪，就知道体谅自己，心里甚感欣慰，便放手让儿子去洗。 儿子要动手洗车了，却找不到洗车用的毛巾。于是他走进厨房，立刻便想到母亲平时煮菜洗锅时，都是用钢刷使劲刷才刷干净的，所以既然没有毛巾，就用钢刷吧～他拿起钢刷用力地洗起车来，一遍又一遍，像刷锅一样地刷车。 等他洗完之后，听见“哇”的一声，他失声大哭起来，车子怎么都花了,这下可闯大祸了，他急忙跑去找父亲，边哭边说:“爸爸，对不起，爸爸，你来看～”父亲疑惑地跟着儿子走到车旁，他也“哇”的一声，“我的车，我的车～” 这位父亲怒气冲冲地走进房间，气急败坏地跪在地上祷告:“上帝呀，请你告诉我，我该怎么做,那是我新买的车，一个月不到，就变成这样，我该怎么处罚我的孩子,” 他才祷告完，耳边忽然出现一个声音“世人都是看表面，而我却是看内心～”突然间，他彻悟了。 他走出房门，儿子正害怕地流着泪，动也不敢动。 父亲走上前去，把孩子紧紧地拥在怀里，亲切地说:“谢谢你帮爸爸洗车，爸爸对你的爱，远远胜过对那部车子。” 凡事要透过表面去看本质，当家人或朋友无意间做错了某件事时，我们要理智对待，不要只看事情的表面，而忽略他们内心真实的想法。学会用爱心去包容爱心，家会让你感觉自己的周围，时时洋溢温暖的阳光。 小饭馆的生意很好，因为物美价廉，因为他的谦和和妻子的热情。每天早晨，三四点钟他就早早起来去采购，直到天亮才把所需要的蔬菜、鲜肉拉回家。没有雇人手，两个人忙得像陀螺。常常，因为缺乏睡眠，他的眼睛红红的。 不久，一个推着三轮车的老人来到他门前。她驼背，走路一跛一跛的，用手比划着，想为他提供蔬菜和鲜肉，绝对新鲜，价格还便宜。老人是个哑巴，脸上满是灰尘，额角和眼边的几块疤痕让她看上去面目丑陋。妻子不同意，老人的样子，看上去实在不舒服。可他却不顾妻子的反对，答应下来。不知怎的，眼前的老人让他突然想起了母亲。 老人很讲信用，每次应他要求运来的蔬菜果然都是新鲜的。于是，每天早晨六点钟，满满一三轮车的菜准时送到他的饭馆门前。他偶尔也请老人吃碗面，老人吃得很慢，很享受的样子。他心里酸酸的，对老人说，她每天都可以在这儿吃碗面。老人笑了，一跛一跛地走过来。他看着她，不知怎的，又想起了母亲，突然有一种想哭的冲动。 一晃，两年又过去了，他的饭馆成了酒楼，他也有了一笔数目可观的积蓄，买了房子。可为他送菜的，依旧是那个老人。 又过了半个月，突然有一天，他在门前等了很久，却一直等不到老人。时间已经过了一个小时，老人还没有来。他没有她的联系方式，无奈，只好让工人去买菜。两小时后，工人拉回了菜，仔细看看，他心里有了疙瘩，这车菜远远比不上老人送的莱。老人送来的菜全经过精心挑选，几乎没有干叶子，棵棵都清爽。 只是，从那天后，老人再未出现。 春节就要到了，他包着饺子，突然对妻子说想给老人送去一碗，顺便看看她发生了什么事。怎么一个星期都没有送菜,这可是从没有过的事。妻子点头。 煮了饺子，他拎着，反复打听一个跛脚的送菜老人，终于在离他酒楼两个街道的胡同里，打听到她了。 他敲了半天门，无人应答。门虚掩着，他顺手推开。昏暗狭小的屋子里，老人在床上躺着，骨瘦如柴。老人看到他，诧异地睁大眼，想坐起来，却无能为力。他把饺子放到床边，问老人是不是病了。老人张张嘴，想说什么，却没说出来。他坐下来，打量这间小屋子，突然，墙上的几张照片让他吃惊地张大嘴巴。竟然是他和妈妈的合影～他5岁时，10岁时，17岁时……墙角，一只用旧布包着的包袱，包袱皮上，绣着一朵梅花。他转过头，呆呆地看着老人，问她是谁。老人怔怔地，突然脱口而出:儿啊。 他彻底惊呆了～眼前的老人，不是哑巴,为他送了两年菜的老人，是他的母亲, 那沙哑的声音分明如此熟悉，不是他母亲又能是谁,他呆愣愣地，突然上前，一把抱住母亲，号啕痛哭，母子俩的眼泪沾到了一起。 不知哭了多久，他 先抬起头，哽咽着说看到了母亲的坟，以为她去世了，所以才离开家。母亲擦擦眼泪，说是她让邻居这么做的。她做工的爆竹厂发生爆炸，她侥幸活下来，却毁了容，瘸了腿。看看自己的模样，想想儿子进过监狱，家里又穷，以后他一定连媳妇都娶不上。为了不拖累他，她想出了这个主意，说自己去世，让他远走他乡，在异地生根，娶妻生子。得知他离开了家乡，她回到村子。辗转打听，才知道他来到了这个城市。她以捡破烂为生，寻找他四年，终于在这家小饭馆里找到他。她欣喜若狂，看着儿子忙碌，她又感到心痛。为了每天见到儿子，帮他减轻负担，她开始替他买菜，一买就是两年。可现在，她的腿脚不利索，下不了床了，所以，再不能为他送菜。 这种信任和理解真的很重要。 这个故事对于众多家长来说有很强的的启迪和警示作用:“你到底爱的是孩子，还是孩子努力的结果,如果是后者，那说明你不会爱～”亦或是“你到底是爱自己的孩子，还是爱那个你心目中的孩子,如果是后者，那说明你不会爱～”，往往，在和孩子互动过程中，我们关注自己的感受，关注孩子是否改错，关注孩子是否优秀，而我们忽略了关注孩子本身，这些都是打着爱的旗号伤害着孩子，但我们往往认为这就是爱。请牢记，孩子本身最重要～ 让孩子去开辟自己的天空 《一个犹太人的家庭教育》讲的是一个伟大的犹太母亲把三个孩子培养成才的理念和方法。这位母亲生在上海，父亲是犹太人，在她12岁那年去世了，随后母亲也离她而去，她成了孤儿。长大后在上海铜厂做女工，结婚后生下三个孩子，但不久后丈夫又离她而去了。为了逃避痛苦，她成为中以建交后第一批回到以色列的犹太后裔。 为了生存，也为了三个孩子能早日回到以色列，她先发奋学习希伯来语，然后，在路边摆了个小摊卖春卷。以色列的官方货币是谢克尔，一谢克尔兑换人民币2块钱，更小的币值是雅戈洛，一谢克尔等于100雅戈洛。她的春卷小摊每天只能赚到十来个谢克尔…… 1993年，她接回了三个孩子，大儿子14岁，二儿子13岁，小女儿11岁。开始她一直秉承再苦不能苦孩子的原则，依旧做着合格的中国式妈妈。把孩子送去学校读书，她卖春卷，孩子放学，她就停止营业，在小炉子上面给他们做馄饨或者面条。这一幕被邻居看到了，就来训斥大儿子:“你已经是大孩子了，你应该学会去帮助你的母亲，而不是看着你母亲忙碌，自己就像废物一样。”然后转过头训斥母亲:“不要把那种落后的中国式教育带到以色列来……” 大儿子和她都很难受，但他们都在慢慢地改变，大儿子不但学会了做春卷，还把春卷带到学校卖，每天，三个小孩子能赚到10个谢克尔，回家交给母亲。母亲觉得很心酸，让他们小小年纪就担起生活的担子，但犹太人不这么认为，在 犹太家庭里，孩子们没有免费的食物和照顾，任何东西都是有价格的，每个孩子都必须学会赚钱，才能获得自己需要的一切。 于是妈妈不再提供免费的餐食和服务，同时也给他们赚钱的机会，以每个春卷30雅戈洛的价钱批发给他们，带到学校后，可自行加价出售，利润部分自由支配。 三个孩子卖春卷的方式竟然截然不同。小女儿最老实，按老价钱50雅戈洛一个零售;二儿子则以40雅戈洛的价钱批发给学校餐厅，每天让他送100个春卷;大儿子则举办了一个“带你走进中国”的讲座，讲座的噱头就在于可以免费品尝美味的中国春卷，但需要买入场券，每人10雅戈洛，结果收入1500雅戈洛。 随后他们琢磨出了更多更新颖的赚钱方法，他们很努力地去学习和思考，学业并没有受到任何影响。 同样作为父母，是不是应该引起我们的反思,我们每天一睁开眼睛就为了孩子忙活，做饭、洗衣服、接送、辅导作业，然后才是做自己的事情，每天忙的团团转，累得筋疲力尽。一发牢骚，孩子还会心生厌烦，根本不理解我的付出。再回头看看，每一位中国母亲不都是这样吗,这样我们就很伟大吗,我们付出了很多，却造就了一个又一个“小皇帝”、“小公主”…… 我们希望孩子成才，却又过度的保护他们，使得孩子变得无能无法自立;过分的溺爱，带来孩子的无情;过多的干涉，让孩子多了很多无奈;过多的指责，让孩子变得不知所措，找不到前进的方向…… 想要为孩子创造一个无忧无虑，快乐成长的天空，但却发现自己完完全全的占据了创造者的位置，其实，这个位置也要有一部分让孩子承担。现在的照顾，也许会暂时保护着他们，但是他们总有一天会长大，会在长大后遇到许许多多的困难，那个时候，我们是如何也帮不了他们的……也许，让孩子过早的面对金钱面对名利面对社会，会有不舍和心疼，但他们总有一天要面对，总有一天要承担。 我们为何不像那位犹太母亲那样，放开手，让孩子自己去开辟属于他们自己的天空呢,