推销不是“卖东西”

推销不是“卖东西” 推销不是“卖东西” 姚军 【专题名称】商界导刊 【专 题 号】F511 【复印期号】2011年09期 很多企业都非常重视推销人员的选择和培训:也有众多推销从业人员为事业取得成功而挖空心思，希望能获得成功推销的技巧。那么，实现成功推销的关键是什么呢, 关键一 换位思考，站在顾客角度想问题 推销人员的收入和销售业绩密切相关，所以他们往往最关注的就是销售业绩，而不是顾客的真实需要，有时甚至为了达成交易，还会出现误导、欺骗顾客的现象。推销人员的理念仅仅是“销售为王”，这种观点是错误的，其根源在于对“推销”内涵认识的不足。传统意义的推销定义为:“为了劝说潜在顾客购买某些满足个人需求的东西，诸如商品、服务、想法或其他东西，而进行人与人之间的信息沟通。”这告诉我们，推销至少包含两方面含义:一是推销的对象是潜在顾客:二是卖东西是推销的表象，其实质是向潜在顾客提供多种服务。 因此，推销工作不应简单等同于“卖东西”，推销是一种为潜在顾客提供服务和创造价值的过程。成为一名成功推销人员的基本前提就是能够与顾客建立起长期和良好的关系，推销人员的收入来源于为顾客提供的满意服务。推销人员的服务流程为:首先找到有需求的人(潜在顾客);然后告诉他你所代表的产品或服务能够给他带来什么样的利益，为他创造何种价值，帮助他解决各种疑问;成交后，还要做好售后服务工作。 顺利实现这一过程的前提之一就是推销人员能够获得顾客的认可，所以推销从某种意义上说是在“推销自己”。如果一名推销人员只想着自己的眼前利益，不能站在顾客的角度换位思考，不懂得重视顾客的需要，又怎能期望被顾客接受并建立长期友好的关系呢, 关键二 善于寻找潜在顾客 推销工作始于寻找潜在顾客，只有找到足够多的潜在顾客，才有可能取得较好的销售业绩。 一方面，要明白什么是潜在顾客。很多推销人员工作非常努力，但是他们把大量宝贵的销售时间浪费在一些不需要这些产品的人身上。其实，推销人员的销售对象应该是潜在顾客。潜在顾客应该具备三个基本条件:对你推销的产品有需要;有足够的购买能力;拥有购买决策权。 在推销工作中，不仅要重视拜访的数量，更要重视拜访的质量和效率。当然对于潜在顾客，我们还可以根据其购买潜力进行分类，对于购买潜力大的潜在顾客应优先拜访。 另一方面，要善于挖掘获得潜在顾客的渠道，这会获得更多的潜在顾客，从而更容易在事业上取得成功。寻找潜在顾客的渠道有很多，比较常用的方法如通过互联网和公开出版物寻找一些行业、企业和个人的信息:通过展览会或公开的展示会搜集潜在顾客的信息，通过打电话和登门拜访的形式寻找潜在顾客等等。在这里再介绍几种其它寻找潜在顾客的方法: 1.利用顾客推荐来获得潜在顾客 在拜访顾客时，许多推销人员没有请求对方推荐新的顾客，主要顾虑是怕被拒绝。但是如果推销人员在每次顾客拜访中都能真诚提出推荐请求，就可以有效地增加其潜在顾客群，提高销售业绩。顾客的推荐不仅有助于获得潜在顾客信息，还有利于消除和新顾客最初接触的隔阂，并且新顾客很可能会效仿老顾客的做法，帮助你再次推荐新顾客。所以，我们应该把销售产品和请求顾客推荐放在同等重要的位置。 2.通过发表专业文章来获得潜在顾客 有一些推销人员通过在专业性杂志或网站上发表文章，树立自己的专业形象，并留下联系方式来获得潜在顾客。当然，推销人员写出非常专业的文章也不容易，毕竟他们不是专业研究人员，所以文章的切入点可以从产品的使用要点或窍门入手。 3.通过有“影响力”的组织和个人来获得潜在顾客 所谓有“影响力”的组织和个人是指在某一行业或地区与潜在顾客群有着良好关系和影响力的组织和个人，比如行业协会、政府机构和行业权威人士等等。如果推销人员能够获得他们的认可，将非常有助于业务的顺利开展。 4.通过发掘“被遗弃”的顾客来获得潜在顾客 推销人员流动性比较强，因此经常会有一些顾客在被拜访以后，由于人员的变动而失去了联系，这样的顾客我们称之为“被遗弃”的顾客。如果推销人员善于挖掘公司内部资料，很可能会寻找到更多的潜在顾客。 关键三 做好会见顾客前的准备工作 推销人员往往存在一个误区，就是重视与顾客的会面而轻视会见前的准备，他们往往盲目地认为顾客都是相似的，只要能见到顾客，向其介绍清楚产品的特性就可以了。事实上，每个顾客都或多或少地具有一些自己不同的特点，在拜访前，对这些特点分析得越详细，准备得越充分，越有利于在与顾客见面时树立信心，向顾客展示产品时会更有针对性，更容易在顾客的心目中建立推销人员的专业形象，从而顺利达成销售。那么在与顾客会见前需要做哪些准备工作呢, 1.明确销售访问的目标 推销人员在每次访问前，应设立一个目标，最好能够写下来，从而在销售拜访中有的放矢，突出重点。当然，访问目标的设立也要有一定的灵活性，因为在和顾客接触过程中，可能会发现一些情况和事先预想的不同，这时就需要对访问目标及时地做出相应调整。 2.回顾顾客的总体情况 推销人员应该在销售访问前尽可能多地了解关于其拜访对象的相关信息，比如将要拜访单位的整体情况:谁来决策购买,顾客有什么样的期望交易条件和要求,哪些竞争者与顾客开展了业务,顾客的购买政策是什么,顾客的购买历史如何等等。对这些情况越清楚，越有利于在推销中充分地展示产品利益。 3.设计顾客利益计划 随着销售访问目标的确立和对顾客相关情况的了解，推销人员应设计顾客利益计划。顾客利益计划是在向顾客展示产品时说服对方购买的主要理由，主要有以下四方面内容: 首先，选择要向顾客展示的产品特性、优势和利益。产品特性是指产品的物理特征，比如产品的颜色、大小、形状和质量等，产品优势主要描述产品如何使用或购买者能够用到的性能特点:产品利益是指由于产品具有能够满足购买者需求的特定优势，并由此能给购买者带来的一种有益结果。推销人员可以将产品的特性和优势作为支持，将产品利益和顾客需求相结合。 其次，制定“营销计划”。所谓“营销计划”是指在顾客购买产品后，如何帮助顾客充分地利用和使用产品，获得更大价值。可以分为两种情况，如果购买产品的顾客是批发商或零售商，“营销计划”就是怎样帮助他们把这些产品更顺利地销售给他们的顾客，如果销售对象是最终用户，“营销计划”就是制定出一个来向顾客说明如何更有效地使用产品。 再次，制定“商业计划”。所谓“商业计划”是指根据对顾客情况的了解，推销人员在拜访顾客前，预计达成交易的主要内容。主要包括产品价格、预期利润、投资回报和付款计划等内容。 最后，根据顾客利益计划，制定一个建议性的购买订单。这个购买订单应该包括需要购买的产品、数量、种类、交货时间和地点等内容。 关键四 掌握一些必要的销售技巧 在与顾客交流的过程中，推销人员还应该掌握一些必要的销售技巧。 1.通过恰当的提问来搜集信息，发现顾客真正的需求 在与顾客交流过程中，如果推销人员占用了绝大部分的时间，向顾客连珠炮式地说出产品利益，顾客只有被动倾听，当所谈利益与顾客需要不相符合时，顾客就会产生厌烦情绪，进而影响销售的顺利进行。因此，在与顾客沟通过程中，推销人员应先通过询问等方式与顾客互动，了解顾客的真实需要，然后再找出能满足顾客需要的产品利益，将其向顾客合理展示，以获得顾客对产品的认可。 2.与顾客进行和谐的对话 在与顾客对话过程中，推销人员应注意不能控制过度，问过多的闭锁式问题，使顾客只有有限的表达需求的机会，给顾客感觉像在被审问一样。当顾客时，推销人员应注意倾听并留意观察顾客的表情，待真正听懂顾客的意思之后，再作相应的对答。 3.快速识别并处理顾客的消极态度 如果推销人员不能及时发现和解决顾客的异议(反对)、冷漠(不需要)或怀疑(疑问)，这些问题会继续留在顾客心里，使其产生消极态度，进而无法达成销售。 4.能够意识到何时及如何提请成交 当顾客暗示试图达成交易时，如果推销人员没有意识到，仍然继续销售展示，很可能导致顾客失去兴趣而无法达成交易。所以，出色的推销人员应该在整个访问过程中保持对成交机会的敏感，一旦顾客发出暗示，及时提出成交请求。在提请成交时，推销人员还应该能够根据不同情况，使用相应成交技巧。 关键五 重视售后服务工作 很多推销人员在劝说顾客购买产品时热情高涨，一旦顾客付款购买后，便与顾客不相往来，对于以前自己的承诺也不予兑现，甚至对于顾客一些正常的售后服务要求随意敷衍、态度冷漠。这样的推销人员永远也无法在事业上取得成功，因为他们不懂得第一次销售成功只是与顾客关系建立的开始，而不是与顾客关系的结束。只有不断向顾客提供优质的售后服务，并积极采取各种方式与顾客保持联系，才能真正留住顾客，变新顾客为老顾客，扩大自己的关系网。推销人员要想获得自身持续的发展，必须重视和做好售后服务工作。有数据显示，推销人员需要利用40,左右的工作时间从事售后服务。 1.切实履行承诺 推销人员在与顾客的交往中，需要长期地遵守诚信原则，才能逐渐建立起信誉。推销人员在向顾客推荐产品时，不应做出自己无法达到的承诺。成交后应切实履行对顾客的承诺。 2.及时处理好顾客投诉 对于顾客的投诉，推销人员应认真倾听，找出问题的原因，使问题得到及时和圆满的解决。在处理顾客投诉时，切忌态度冷漠、敷衍塞责、胡乱解释和拖延误事，导致顾客的不满加剧。 3.帮助顾客正确使用产品和服务 在顾客购买后，推销人员还有责任帮助顾客正确使用产品和服务，使顾客尽快享受到购买的全部价值。 4.与顾客保持良好关系，留住老顾客 在成交完成后，推销人员应该经常与顾客保持联系，了解顾客产品使用情况、意见和建议:了解顾客的最新发展和变化。除此之外，还可以与顾客多多进行情感沟通，表示自己的真诚关心与问候，为顾客出谋划策，帮助他们排忧解难，使自己不仅成为顾客的生意伙伴，还是顾客值得信赖的朋友。 5.创造新的销售机会，拓展顾客群 通过回访，了解顾客是否有新的购买需求。对于满意的顾客，可以请求对方帮助推荐新的顾客。 通过提取佣金的方法鼓励老顾客帮助自己销售。 有针对性地参加一些团体活动，通过结识更多的人，发现新的潜在顾客。 为老顾客建立会员，通过集中活动，发放优惠券、小礼品和会员卡等形式，树立公司形象，取得顾客的认可与信赖，不断拓展顾客群。^NU1DA20111124