【精品】电话推销开场白

【精品】电话推销开场白 电话推销开场白电话推销员电话推技巧开场白电话销售技巧字体大小:大 中 小 2007-12-19 14:31 - 阅读:6705 - 评论:32开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前 30 秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行～如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。lt/PgtltPgt 在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要;如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。lt/Pgt 开场白的 5 个要素 开场白一般来讲将包括以下 5 个部分:lt/Pgt 例如:“您好～我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾停顿介绍我给您打这个电话的假如有人介绍的话。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下停顿。您现在打电话方便吗,我想请教您几个问题停顿或问句，您现在的销售培训是如何进行的呢,”lt/PgtltPgt 就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的 5 个因素对应的吗,lt/PgtltPgt 优秀的开场白要达到的三个效果lt/PgtltPgt 一个好的开场白最好达到三个效果:lt/PgtltPgt 吸引客户注意力lt/PgtltPgt 建立融洽关系lt/PgtltPgt 与自己所销售的产品建立起关联lt/PgtltPgt 在培训中，经常有学员问到的一个问题就是:如何避免客户一接起电话就挂掉,那么，这个问题我也想请教你:如何才能最大了限度地避免呢,这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。lt/PgtltPgt 吸引客户的注意力lt/PgtltPgt 开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。lt/PgtltPgt 对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如:“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要 7 元钱就可以得到过去需要 22 元才能获得的服务…”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话:“您好～张先生，我是公司的，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下,”我当时就说:“有啊，你有什么办法,”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说:“我们公司 IP 电话卡在促销，你买 500 元的 IP 电话卡，我们送您 400 元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去,”(她还有很强的促成意识)后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调 对客户的好处。lt/PgtltPgt 另外，吸引对方注意力的办法还有:lt/PgtltPgt 陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等;lt/PgtltPgt 谈及刚服务过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”;lt/PgtltPgt 谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”;lt/PgtltPgt 赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”;lt/PgtltPgt 引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不知您如何看假如知道他也认同这一点的话”;lt/PgtltPgt 有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。lt/PgtltPgt 你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么,lt/PgtltPgt 建立融洽关系lt/PgtltPgt 在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在电话中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系,至少有两个:声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是:“请问您现在打电话方便吗,”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题:“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问,”。我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象:就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上 100的客户都会讲:可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问:“您现在是否方便,”，而在于电话销售人员本身。当时，我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成:“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗,”，后来情况就发生了很大的变化。lt/PgtltPgt 不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如:“不好意思，这个时候打电话给您。”，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去。lt/PgtltPgt 与所销售的产品联系起来lt/PgtltPgt 这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了，客户突然问:“你打电话给我到底想做什么,”如果你也遇到过类似的情况，建议还是开门见山吧，大家时间都宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，对吧,lt/PgtltPgt ltSTRONGgt典型开场白举例lt/STRONGgtlt/PgtltPgt B2B，企业对企业的电话销售:lt/PgtltPgt “您好～陈经理，我是公司的，不好意思现在打电话给您。是这样，听提到您是整个公司 IT 系统的负责人，在 IT 方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下,”lt/PgtltPgt 分析:在这个开场白中，电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力;还有就是直接讲明是销售电脑的，与产品建立关系。整体来讲，是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确:寻找近期有采购计划的客户。有些电话销售人员担心这样太直接，尤其是那些以关系为导向的电话销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成:lt/PgtltPgt “您好～陈经理，我是公司的，不好意思现在打电话给您。是这样，您公 司的提到您公司一直都有在用公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地为您服务(停顿)。您觉得公司的服务怎么样,”lt/PgtltPgt B2C，企业对最终消费者的电话销售:lt/PgtltPgt “陈先生，您好～不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候，他提到我们最近推出的 ADSL 优惠可能会适合您，建议我同您联系下，我答应一定要同您打个电话(停顿)。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍,”lt/PgtltPgt “陈先生，您好～我是…，今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去一段时间以来，您每月的话费都超过了 150 元，谢谢您对电信的支持～为了向您表示感谢，我有责任将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠告诉给您…”lt/PgtltPgt “您好～陈先生，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打电话给您，您现在方便吗,谢谢您，是这样，最近我们推出了一系列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其中有些会适合您，所以，想简单同您介绍下，看是否可以帮您降低话费(停顿)。”lt/PgtltPgt 注:这里需要说明的一个问题是，根据不同的目的、不同的目标客户，开场白有很大的差异，我们这里所探讨的仅供各位参考，并不一定适合自己所处的行业。建议各位根据自己的行业、根据自己的电话目的和目标，设计出适合自己风格和特点的开场白.电话营销开场白话术作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在 30 秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在 30 、我是谁，我代表哪家公司, 2、我打电秒钟内清楚地让客户知道下列 3 件事: 1 话给客户的目的是什么, 3、我公司的产品对客户有什么用途, 电话销售开场白一:直截了当开场法 销售员:你好，朱小姐/先生吗,我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢, 顾客朱:没关系，是什么事情, ——顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话～ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感:朱小姐/先生，你好～我姓李。你叫我 1 小时后来电话的……) 电话销售开场白二:同类借故开场法 如: 销售员:朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗, 顾客朱:可以，什么事情, ——顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口:那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话～ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感:朱小姐/先生，你好～我姓李。你叫我 1 小时后来电话的……) 电话销售开场白三:他人引荐开场法 销售员:朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客朱:王华,我怎么没有听他讲起呢, 销售员:是吗真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。 顾客朱:没关系的。 销售员:那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧…… 电话销售开场白四:自报家门开场法 销售员:朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧～ 顾客朱:推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了～ (顾客也可能回答:你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段) 销售员:那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌 的人了，呵呵。 顾客朱:呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。 销售员:是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于 xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法, 电话销售开场白五:故意找茬开场法 销售员:朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗, 顾客朱:还好，你是,～ 销售员:是这样的，我们公司主要是销售羊 xx 产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议, 顾客朱:你打错了吧，我用的不是你们的产品。 销售员:不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗, 顾客朱:我现在使用是 XX 品牌的美容产品……… 电话销售开场白中短时间内吸引客户我们曾讲电话销售的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些 : 电话销售员 :“您好，陈先生，我是公司市场部的张名，错误的实例: 示例 1 我们是专业提供的，请问你现在在用那家公司的产品,” 错误点: 1、电话销售员 没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。 2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 示例 2: 首次和客户的电话沟通:“您好，陈先生，我是公司市场部的张明，公司已经成立 5 年多了，和合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司,” 错误点: 1、电话销售员 没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。 (客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重)示例 3: 电话销售员 :“您好，陈先生，我是公司市场部的张名，我们的提供专业的和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下, 错误点: 1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。 (这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。 我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客,会争论一番不一定会成功; 示例 4: 电话销售员 :“您好，陈先生，我是公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有, 错误点: 1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答:“我没有收到。 (资料、产品要说明白) 改变一下，你说“你今天就请客呀～”(今天要重点语调)对方就可能会说，为什么要今天,_，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。在改一下，“_，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭,呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。) 直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。 好了，我们对开场白进行一下总结:在初次打电话给客户时，必须要在 20 秒内做公司及自 我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，电话销售员 要在 20 秒钟内清楚地让客户知道下列 3 件事: 1.我是谁/我代表那家公司, 2.我打电话给客户的目的是什么, 3.我公司的服务对客户有什么好处, 我们举一个比较正确的示例: “喂，陈先生吗,我是市场部/的陈明，我们有 非常庞大的产品，有和(产品形式)，今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多)(同行业)朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的服务，而且我们还给他们带来很多(利益)，为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务,” 重点技巧: 1、提及自己公司/机构的名称，专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问客户相关问题，使客户参与。 能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种: 1、相同背景法。 “王先生，我是公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生的需求。我能请问您现在是否在用一些产品/服务, 2、缘故推荐法。 “王先生，您好，我是公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的产品,” 3、孤儿客户法。 王先生，您好，我是公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议,……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。 4、针对老客户的开场话术。 王先生，我是公司的张名，最近可好, 老客户:最近太忙呀。 王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您的资料提供给我们，我们的顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何, 财务外包的优点1、您花找兼职会计的钱，完成专职会计的工作;2、随时解决公司所发生的财务问题;3、及时做帐完成纳税申报;4、做好与公司负责人的沟通工作，定期汇报公司的财务状况及纳税情况;5、严格保守公司的财务机密。一、把多家公司的人才集中起来为我所用的概念，正是业务外包的核心。二、近年来，企业逐渐将注意力集中于他们的核心业务经营过程上，这些核心能力创造并维持了他们的竞争优势，所有非核心的经营领域都可以通过业务外包来完成。三、外包可以减少公司的成本，外包者(分包业务的承包者)可以利用规模经济和企业特长来完成分包工作，结果是，与企业自己完成这些活动相比，它可用更低的成本获得更好的效果，能为企业节省时间和人员从而使得企业在核心业务上作更多地投入，降低成本是外包决策的一个重要考虑因素，但它并非是唯一的因素，在调查机构数据显示，“显示公司注意力和资源于核心业务”才是业务外包的第一位因素。四、企业集中资源于自身核心业务的同时，通过利用其它企业的资源来弥补自身的不足，从而变得更具竞争优势。帐务(税务)外包是业务外包的主要形式之一，由于账务的处理过程自成系统，具备外包基本条件。五、目前，在全世界范围内，账务(税务)处理程序外包的速度正在加快。原因如下:1、如果企业能以更低的成本获得更专业的服务、更超值的资源，那么企业会选择业务外包。,、越来越多的企业财务部的主要工作是各项统计和财务分析，以及内部审计。账务处理和税务工作则委托给专业机构税务师事务所、会计师事务所去完成。为管理需要而建立的各项统计分析更有利于决策支持，为税务目标而设置的账套使税务核 算更清晰、明了，为企业业务整体规划有利于降低税负。,、如何兼顾税务目标和管理需要，账务外包为你提供一个低成本的解决方案，利用税务师的专业知识，为你管理账务、税务，不仅得到人工成本、税务成本的双重节约，而且还有获得账务和税务的增值服务。上海代理记帐业务介绍代理记帐作为一种新颖的会计解决方案和新的社会性会计服务项目，正被越来越多的创业者所接受，充当着众多中小企业的会计角色。代理记帐是指企业将本公司的会计核算工作全部委托给专业记账公司完成，本企业一般只设出纳岗位，负责日常收支业务和财产保管等工作。现代的经营管理者，既要全力开拓市场，又要管理内部事宜，更要处理来源于工商、税务等外部事项，从而消耗了大量的时间和精力。为使经营决策者能全身心投入到市场的开发运作中，更好的处理企业的核心发展问题，我们按照国际惯用的模式设计了全面财务代理和综合涉税代理，这种综合性的财务解决方案，不仅能为企业解决财务、税务方面的后顾之忧，更通过提供完整的财务信息供经营者做决策之用。将财务外包，让我们来为您办理您企业的财务问题，能为您节省企业成本;深圳财务代理网为各类形企业提供专业代理记帐服务。专业，认真，务实，选择我们，您不会错.一。代理记帐服务内容:代理记账，纳税申报，税务年检 协办工商注册、变更、年检 代理增值税一般纳税人认定 财务顾问，财务咨询 整理、清理以往账目 登记会计账簿 编制会计报表 填制纳税申报表并申报 编制季度财务分析企业管理咨询、投资咨询 协助办理审计业务二。代理记帐服务方式:代理记帐服务方式分客户送达和上门服务二种，其中:客户送达是客户将准备的原始资料送到我公司或由我公司人员去客户处取资料，由我公司进行记帐工作;上门服务是我公司派指定的会计师到客户单位进行记帐工作。三。代理记帐的服务目的:中小企业选择代理记帐能够在降低企业开支节约会计成本的同时，享受高水平和化的会计.