年薪100万白领是如何修炼成的 2级

年薪 100 万白领是如何修炼成的 时下 MBA 的行情越来越低迷，月薪已经跌破 2000 元(还是人民币！)。越来越 多的 MBA 毕业生感到怀才不遇，伯乐难求，具体表现在三个方面：工作难找；重 任难挑；高薪难拿。 但是，我一年前推荐给某企业的一个 MBA 朋友现在已经拿到了百万年薪。虽 然我对他的成长历程非常了解，但为了对读者负责我还是重新对他进行一个访 谈。 他姓范，现在是一家中等规模民企的营销副总，私下里我叫他小范，他喊我 小马哥，正规场合我叫他范总，他叫我马老师。我约了他在西直门的逐鹿茶楼， 他请我喝极品洞顶乌龙。 小范开始谈，下面是谈话的主要内容 我当初就是遵循了一个指导思想和五个选择。 一个指导思想就是：钱是自己挣的，不是老板给的。 我觉得到现在还有很多 MBA 没有搞清楚这个道理，他们老觉得自己一出校门 就要拿一个高薪，当一个高层管理者。为什么他们会有这个想法呢？第一、工作 了几年，有资历了；第二，名校的 MBA，听过国内大腕的课，和大腕和过影；第 三最重要，花了十几二十万银子，花了这么多时间，不能亏了，毕业要赚回来。 其实，这是非常错误的，你自己花钱念书，钱被商学院赚走了，同时是你自己想 当然的给自己设定了一个期望值，认为毕业后水平就不一样了，可以要一个高薪。 其实不管外企还是民企，老板是不会养闲人的，即便是开始给了高薪，你的 工作贡献不够格的话还是要走人。况且现在 MBA 遍地都是，靠 MBA 敲开高薪高管 之门的可能性几乎为零。但是如果你真有本事，能够做出成绩来，老板天天怕你 跳槽，怎么能不给你高薪呢？ 打工者关键要找一个适合的平台，好好干，干出成绩来，让钱来找你，而不 是你去找钱，这个道理我在听你讲课之前就明白，当然听完你的课后我想的更透 彻了，这是实话。小范一脸严肃地说。 然后，在五个选择之前我还要说一说我读书的目的，选择是实现这个目的的 手段吗，正像小马哥说的，目前念 MBA 的人有六种： 做生意的、交朋友的、度假的、解惑的、拿公司奖励的、镀金的。 我是属于来解惑的。当然这并不妨碍我交朋友等等，但是解惑是我的主要目 的。为了实现这个目的，我做了以下的选择，当然这要感谢小马哥当初的指点。 选择学校、选择老师、选择朋友、选择公司、选择职位 一、先说选择学校。 虽然那时候我有些积蓄，但是让我拿出 20 万来念中欧长江的我还是心疼， 所以我选了一个普通高校的 MBA，才几万块。我选这家学校有几个理由： 1、我觉得学习主要靠自己，要靠自己悟，要动脑子想，而不是靠老师教。 就像学英语一样，你自己不下功夫背单词，不练习口语，只是去听新东方没用， 去美国待 2年只在唐人街混也还是学不会英语。而我自己悟需要有个环境、有时 间、有脑力激荡，这几个条件都完全能满足。总之我就当成是学英语，我自己在 家背单词，学校就当是个英语角。 2、中欧长江的学生可能职位相对较高，而我的工作经历还不够，如果我去 了可能是地位最低的，他们都盯着大老板而每人理我。而这家学校大家的资历差 不多，我还能得到大家的认可。 二、再说选择老师。 目前国内 MBA 教师大概可以分为四类： 第一类是老外；第二类是在国外混过的老内；第三类是土生土长的本土高校 老师；第四类是企业里的高管和咨询公司的)。你知道，我当时最爱听你的课。 因为第一种不了解国情、第二第三种没有企业经验，所以我听他们的课主要是起 一个作用，就是启迪思想，把我自己以前的经验装到理论框架里去。但是我觉得 这种启迪对于还没有在企业里做到高层的 MBA 学生来说是很难有共鸣的。 我当时虽然也有所悟，但是并不多，反而有些是现在刚悟出来。当时最爱听 小马哥和其他外边的公司里的人讲课。因为你们又有实战经验又有理论基础，讲 的既有高端思想又有操盘实务，而且就是身边企业刚刚发生的事情，所以收获非 常大。 目前国内 MBA 的教材基本上都是国外翻译过来的，与此相对的是国内大部分 行业的企业外部环境处在风云变幻中，受政策、国情、人情的影响非常大，在这 种不成熟的市场经济环境中，国外的理论在中国并不能够成为致胜法宝。况且 MBA 教材随处都可以买到，要是为了学国外那些东西，根本不用上课。 所以，当时虽然有缺课，但是你们几个人的课没缺过。 三、再说选择朋友。 交朋友虽然不是我的主要目的，但是我也还是有目的的在选择。就像你说的 那样，人必须有三类朋友，第一类是知交密友，包括中学同学、大学同学、后来 认识的有共同爱好的等等，这个朋友圈子能够使人生活愉悦、充实，但与工作无 关；第二类是工作上的朋友，同事、上下游供应商等，这个朋友圈子能够使你工 作顺畅；第三类是战略性的，是对自己未来的事业发展能够提供指导和机会的， 而在这类中关键是要找到大客户，找到联络人，这样不但节省资源、提高效率， 而且提高效果，比如说，你小马哥马宝琳就是我的一个大客户，因为你们北京时 代方略在业内比较有口碑，你们段总断继东在圈内鼎鼎大名，而你本人是在业内 比较活跃的经常深入接触各个公司的人，我通过你就能认识很多人，而没有你的 介绍我要认识那么多人就要花费更多的力气。 当然，除了你以外我也和好几个老师同学成为好朋友，这使我获益匪浅。 四、再说选择公司。 在国内经营的企业大概可以分为三类：第一类是外企；第二类是处于求发展 阶段的国内企业；第三类是处于求生存阶段的国内企业。 第一类外企是不稀罕国内毕业的 MBA 的，外企的策略都是国外总部制订的， 国内听话干活就是了，他们更愿意自己培养； 第二类处于求发展阶段的国内企业，一般规模很大，但经营业绩多年徘徊， 增量不增利或者既不增量又不增利，战略模糊，运营效率低，执行力差，一句话， 空心萝卜，为什么造成这种情况呢？当初的创业功臣开始变成进步的阻力了，内 部关系错综复杂....... 这类企业从来不会幼稚到期待着来个 MBA 能解决问题，哈佛商学院的教授全 部空降也玩不转，这类企业实际上需要的是你们咨询公司去进行系统再造。哪个 MBA 如果觉得自己不含糊，想在这里搞点变革，那怎么死的都不知道。 第三类处于求生存阶段的国内企业，关键的任务是抓住机会、做大营销，先 生存后发展，请一个 MBA 来的目的是快速提升销量，而不是想搞运营搞战略，所 以一个 MBA 如果 3个月不能做出成绩，那就不妙了....... 你当时给我引荐的这家公司虽然是求生存，但是他有成为大公司的基因，小 而不破，急而不乱，老板对我真正做到了“将能而君不御”。所以这还要感激小 马哥啊 五、最后是选择职位。 这一点我觉得最重要了，就是当初你说的“钱不重要，关键要有做事的权利”， 后来我和老板非常深入的谈了 4次，公司的问题弄清楚了，主要矛盾也抓住了， 老板对我的期望我也知道了，我和老板谈了我的解决以后他也很认可，过了 1个月还很认可，所以我觉得他对我的认识和期望比较稳定了，当时他让我做副 总，我不干。我就坚持两条：第一做营销总监，直接负责营销，但必须按我的思 路去干；第二，待遇要结构化，底薪我就要个普通经理的待遇，但是与业绩相关 的浮动部分我当仁不让。 谈到这里你就都知道了，这就又回到刚才我说的那个指导思想就是：钱是自 己挣的，不是老板给的。 现在我拥有了挣钱的平台，然后就看个人本事了。 下一步就是：做出成绩！ 通过前期的交谈， 我发现公司的政策、结构和都有问题。政策主要表 现在对销售的激励考核不到位；结构主要是市场结构和产品结构不合理；而销售 队伍的费用审批核销流程有问题，效率低，严重影响销售的积极性。 这些问题我不可能同时改革，所以我按照你的指点先调整了对销售的激励和 考核，原来的考核中定性指标太多，公式计算复杂，销售队伍不知道自己能得多 少分，也算不出来自己下个月完成任务能拿多少钱，所以没有积极性。我把原来 考核中的定性指标全部去掉，全改为定量的，就几个：回款、费用率、窜货乱价 的管理，把原来的提成比例适当提高，清除明了。 古代两军作战，如果有一个城池久攻不下，攻城的将军一般都会下一道命令： 城破后 3天内士兵可以烧杀抢掠，然后城可破。为什么呢？士兵能看见完成任务 后自己的好处，销售都是只关心眼前的，所以一定要让他们看到眼前的利益。 调整以后销售队伍的积极性大大提高，三个月时的业绩完成了原来指标的 160%，老板很高兴，销售拿到了季度奖，也很高兴。我又进行了下一步的举措， 就是调整了市场结构，把资源配置在重点市场，一般市场减少人力物力的投入维 持自然销售。这样 3个月后，重点市场江浙沪的销量比去年翻了一番，而非重点 市场销量才减少了 20%，我全国的整体业绩又提高了 50%。 这是我获得了公司一致的信任。然后我又调整了产品结构，这是为公司的长 期稳定发展早作谋划，老板很认同。 所以 MBA 要清楚一点，就是不要去拿高薪，而要寻找能获得高收入的机会， 这是小马哥你当时说的。 当年因为我的业绩突出，把公司的销售从 4000 万提升到 7000 万，按照当初 给我的考核标准，我拿了 63 万的奖金，加上底薪一共是 70 多万。 这一年来，我一直奋战在一线，做出了一点成绩，带出了一批队伍，也交了 一批朋友，在业内已经有人自发的帮我宣传，后来有不少公司和我谈，想挖我过 去，价码都开得挺高，有一家开出了百万年薪要我做执行总裁。 我没有和任何人透露有人要挖我。前几天老板请我喝茶，谈了很多创业的酸 甜苦辣，最后不容置疑的把我的底薪加到 80 万，请我当营销副总。我算了算， 今年的业绩完成的话，我总共的收入应该能到 130 万吧。 所以有些 MBA 们只是抱怨和迷茫，并没有从自己身上找原因。其实只要先把 MBA 文凭忘掉，认真客观的给自己做一个评价，看看自己实际上有多大的本领， 能为企业创造多大价值，把对薪水的预期从按照自己念 MBA 的投入来计算改为按 照自己能为企业解决问题的价值来计算，调整好自己的心态，做好打硬仗的准备。 国内 MBA 毕业生大概有如下 4种心态，我说： 第一种是好高骛远型：非大事不做，但是哪个老板那么傻呀，一开始就把身 家性命交给你？ 第二种是怀才不遇型：老觉得老板不了解他的本事，不用他，天天牢骚满腹， 像个愤青一样...... 第三种是空谈挑错型：这样不对，那样不好，但是不能拿出好方案来！其实 问题的表现大家都看得见，老板关心的是如何解决得一揽子，而不是你告诉 他哪错了。 第四种是低调务实型：踏实苦干，积累经验，把理论和实践相结合...... 小 范你就是第四种了。 作为过来人，我想提醒一下准备或正在念 MBA 的朋友们，提醒一下想拿高薪 的朋友们，提醒一下所有的有进取心的职场中人，小范说，那就是： 本事是干出来的，本事是学出来的，本事是悟出来的。要抱着解惑的心态， 以求道的信念去悟，边干边学边悟。但本事绝对不是单靠听课听出来的。 所以人一定要做“三识之士”，就是有学识、有见识、有胆识。不论念不念 MBA，你想成功就要这样。有学识需要真正学到有用的知识而不是背教材；有见 识需要见过大场面、服务过大公司或被有见识的老板栽培过，并且自己能够悟道 而有所得；有胆识需要经历过企业的艰难困苦，有化危机为转机的成功经验，有 力挽狂澜的信心和勇气。有学识、有见识、有胆识的人往往能够有一颗平常心， 宠辱不惊、坚韧不拨，思维缜密、行事果断，能够抓住公司问题的主要矛盾，短 期内整合资源、做出成绩，长期帮助公司提升核心竞争力，在成就公司的同时成 就自己的事业。到这个时候，你还会考虑年薪的问题吗？ 说的好，我说，外经贸正好邀请我给他们的本科生做一个讲座，关于就业和 个人发展的，我看你和我一起去吧。 当是时，窗外霓虹闪闪，室内茶香绵绵，耳旁有琴声，口中有回甘，夜未央， 谈锋健。 好茶讲究“淡而远”，小范说，“做人又何尝不是呢”我说。