找到顾客购买的关键点

马 去 创 业 思 维 网 络 语 音 讲 堂 免 费 注 册 学 习 地 址 ： http://www.caz168.com/luy/?a=753122 点击进入 我没有富爸爸，只有靠自己 http://www.caz168.com/e1?a=753122 一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。 我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品指的就是我的这些成功观 念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享这些成功的观念时一定 是非常兴奋的。 我一定是迫不急待地想要分享给全世界的每一个人，因为我太 喜欢这些观念了，因为这些观念彻底地改变了我的一生。所以我相信， 假如你也愿意照这些方法去做，跟你的产品谈恋爱，肯定也会改变你 的一生。 陈安之恋爱致富法则：找到顾客购买的关键点 有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”， 也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可 能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握 住，其他的都没什么用。 我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护 七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我 只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。 马 去 创 业 思 维 网 络 语 音 讲 堂 免 费 注 册 学 习 地 址 ： http://www.caz168.com/luy/?a=753122 点击进入 我没有富爸爸，只有靠自己 http://www.caz168.com/e1?a=753122 陈安之恋爱致富法则：反复刺激顾客会购买产品的关键 例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池 的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但 若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊， 这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的 游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾 着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。” 当业务员不断的说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！ 对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是 说，一旦找到了关键的时候，你说服他的机率是相当大的。 陈安之恋爱致富法则：必须了解谁对你的顾客有很大的影响力 当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力？因为有些人他 可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。以前我在推销一套菜刀 就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买， 怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在 一起。而且一定要先生太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这 马 去 创 业 思 维 网 络 语 音 讲 堂 免 费 注 册 学 习 地 址 ： http://www.caz168.com/luy/?a=753122 点击进入 我没有富爸爸，只有靠自己 http://www.caz168.com/e1?a=753122 是没有效的。 所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了 解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪 的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必 确定所有的关键人物都在场。 陈安之恋爱致富法则：了解并解除顾客不购买的三个理由 就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但 是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说 我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道 看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空 来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名 上课的。 陈安之恋爱致富法则：事先把你想要给顾客的印象出来 推销本身就是行销的一部份，可是一般推销员都是学了推销技 巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概 念。第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”这是你事 马 去 创 业 思 维 网 络 语 音 讲 堂 免 费 注 册 学 习 地 址 ： http://www.caz168.com/luy/?a=753122 点击进入 我没有富爸爸，只有靠自己 http://www.caz168.com/e1?a=753122 先必须设计好的。 比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实， 这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒， 这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……” 就是你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每 一天看着你要传递给顾客的印象。 所以你要问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一 个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是 不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使 顾客主动上门。 作者简介：陈安之是当今华人中最著名的成功学专家、NAC心 理学家、亚洲顶尖的演说家，激励了无数人奋发向上，突破瓶颈，实 现梦想。 内容