降药价 医药代表说有点儿难

降药价 医药代表说有点儿难 2011-12-12 来源：半岛都市报 大 | 中 | 小       核心提示：“我可以负责任地说，终端零售价比出厂价增长90多倍的药只是个例，要是每个药都有这么高的利润，那做医药代表的都能成百万富翁了。”老王表示，零售价比成本高200%、300%的情况还是很多的，而且这中间的增量都是出在流通环节，即所谓“层层扒皮、雁过拔毛”。 随着城市的发展,各种新职业不断出现,而有些职业的从业者游走在城市、法律的边缘地带,所做的事情也是充满争议,有的人认为其“不正规”甚至“不合法”,而有的人则表示“有需要才存在”。而这种存在越来越多,也就逐步形成了一个城市的“灰色地带”。那么,你又是否真的了解这个灰色地带呢?记者将对医药代表、私家侦探等灰色地带逐一探访,让我们一起把目光投射到这些模模糊糊而亟需正视的灰色故事上吧。 在如今药价虚高的大背景下,医药代表这个原本中性的称谓被蒙上一层“灰色的面纱”,在很多人眼中,他们为了推销药品而游走在法律边缘,是药价虚高的推手之一,但有人说,若没有这些奔忙在医院各个科室的人,医生也无法在第一时间接触到最新的药剂。那么,他们究竟到底是怎么样的一群人?记者于日前深入到医药代表一线体验了他们的工作,揭秘其向医生进行了怎样的利益输送。或许,药价虚高的“死节”就在其中。 跑一天,就为和医生聊10分钟 按照前一晚的约定,记者于12月8日清晨6时40分赶到了位于人民路的一处公交车站。此时,早到一步的小李催促着,“快点,快点,赶上堵车就来不及了。” 今年27岁的小李是学医药出身,省内一所大专院校毕业,先是在岛城的一家大型国营药店干了几年,接着又在一年前干上了医药代表这一行。上午7时30分,记者跟着小李进了市区西部的一家大型医院,他熟门熟路地赶到了一个科室的外面,“平时医生都是8点上班,那会就有病号来了,那个时候进去准让人轰出来,所以咱得打个时间差,早到一会儿,而医生也往往会早到十几二十分钟,就利用这个机会谈谈药、看看使用量。”7时45分许,医生到了,小李进去谈了会儿,10分钟后就知趣地嘟囔着出来了。 “其实我跑好几个科室,一会瞅着哪个科室的医生有空,再进去谈两句。”小李又见缝插针地跑了两个科室。上午10时30分左右,他拽起记者又往东部赶,“得赶中午下班之前再跑一家。”接着又是在公交车上“咣当”了近一个小时,小李来到了一家大型医院的东部分院,运气不错,正赶上他要跑的科室一位医生送走病人,小李便进去谈了谈,“没啥大事,主要是催催大夫多用我这个药”。 接下来的中午饭很简单,小李和记者在附近一家小吃店凑合了一顿,“下午要去趟黄岛,得赶紧吃,一点出发。”“能来得及吗?”“那个大夫一周就坐这一天诊,必须要赶过去,要不然再见面就得下周了。”小李告诉记者,医药代表工作的特殊之处就在这里,跑一天,也就能和大夫聊10分钟,很多时候就是在等待。 想入行,从帮大夫买早点干起 与小李不同,老王已经在医药销售这个行业里面“浸淫”了快20年,按他的话说,干销售的姿态就要低,医药代表除了要掌握好专业知识,还得从“帮大夫买早点”这种小事干起。 “这听起来似乎有点丢人,但你去问问,哪个医药代表不是这么起步的,毕竟医生肯收你的早点,这就是沟通成功的第一步。”老王表示。小李也很赞同老王的观点,“很多医生7点多到岗,来不及吃早饭,而我呢,先找科室的护士打听打听,医生一般喜欢吃什么早点,然后来医院的时候就买点豆浆、油条,或汉堡、包子带过来。” 其实不只是早饭,很多医药代表还会为医生买中午饭,如订一个肯德基套餐,或者到食堂为医生打饭等等,而晚饭就更不用说了,一些医药代表都准备好了吃饭、洗澡、唱歌等一条龙服务,只是不少大夫还是习惯回家吃晚饭,因此,请吃晚饭要瞅准时机。“其实说到底这就是沟通的手段,其他的还有送报纸、送水果,逢年过节也少不了送点礼品,或者送演唱会门票之类的。”小李告诉记者。 “有的大夫确实不收礼也不收回扣,习惯于用自己熟悉的药,自然也就比较排斥新药,可代理、推销新药更挣钱,碰到这种情况,就只能送礼了。”老王说,他曾经遇到过一位医生,买了袋水果送上“略表心意”,结果被直接扔出了科室大门。事后老王打听到这位医生喜欢养花,他再送了两盆好花后终于搭上了话。“用我们经理的话说,销售就是一个发现客户的兴趣,并且予以满足的过程。” 拿提成,成了药价虚高的推手 当前,药价虚高是老百姓反映最为强烈的问题,而央视《每周质量报告》在今年11月13日播出的一期节目中,把所谓虚高的“高度”赤裸裸地展示在公众面前,一支出厂价仅8分钱的注射液,到了大医院竟卖到7.39元,价格增长了9137%!那么,作为“业内人士”,医药代表们是怎么看待药价虚高这一问题的呢? “我可以负责任地说,终端零售价比出厂价增长90多倍的药只是个例,要是每个药都有这么高的利润,那做医药代表的都能成百万富翁了。”老王表示,零售价比成本高200%、300%的情况还是很多的,而且这中间的增量都是出在流通环节,即所谓“层层扒皮、雁过拔毛”。 一般说来,药品从出厂要经过总代理,分区代理,医药公司这三个环节才能到达医院,当然,这其中每个环节都要分一杯羹,“其实这些环节的利润都是相对固定的,比例也并不离谱,但是别忘了,此时的药还躺在医院的药房里睡大觉,对于在药品中占大头的处方药、抗生素等,需要医生开出处方来才能用,这里就牵扯到医生的选择问题,那么医生凭什么选你的药呢?那自然就有了给医生的回扣,而医药代表也要有自己的提成,再加上医院也要分一块利润,经过这后三个环节的加码,药品才真正到了消费者手中,价格自然低不了。”老王表示,从这个角度讲,医药代表可以说是药价虚高的推手之一。 降药价,医药代表说有点儿难 药价如何才能降下来?对于这个问题,作为行业中人的医药代表也很“实诚”地告诉记者,“这个确实有点难”。 “药品成本的提高多体现在流通环节上,所以不少人提议减少流通环节,但在我看来,可操作性上有难度。”岛城一家药企的部门经理刘先生表示,曾有专家建议由医院直接从厂家进药,减少医药公司这一环节,但这就意味着医院的药房要和全国千家以上的医药企业打交道,签,这不太可能实现;而同样,药企如果不找代理,全部由自己销售人员的话,那成本也会比较高,因此,减少流通环节或许有助于部分药减少一点成本,但不会从根本上解决药品整体价格偏高的难题。 不少业内人士表示,加强行业监管,控制“医药代表送钱,医生拿回扣”的行为才能真正有效地降低药价,因为这部分的隐性成本很高。另一方面,政府目前对医院投入不足,如果政府能加大投入,让医院回归公益的本质,那药价也会随之得到规范。