《销售从被拒绝开始》2

《销售从被拒绝开始》2 但要成功，就应当付出１４０％，这才是成功的保证。他说对自己的付出从来没有满意过。每天入睡前，他要计算当天 的收获，冥想，集中精力反思。头天晚上就把第二天彻底规划好。离开家门时，如果不知道所去的方向，那么，乔吉拉 德是不会出门的。 ------------ 我所能做的是让我自己感到惊异！（2） ------------ 　　我所能做的是让自己感觉到惊异 　　吉拉德也曾经多次失败，朋友都弃他而去。但他说：没关系，笑到最后笑得最好。 　　他望着一座高山——那是他的目标——说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅，旁边这么多山，他一眼都不看。３年 以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到”。 　　人的一生非常有限。有的人买许多身外之物，比如房产，比如珠宝。但在乔吉拉德看来，人首先要买的是自己，要 相信自己、热爱自己。“事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你。” 　　７３岁的乔吉拉德认为自己的心理年龄只有１８岁，因为他仍保持蓬勃向上的精神。 　　面对客户，有的销售员说，他看起来不像个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？ 　　乔吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！我一定会让你买我的车！因为每一分一秒的时 间都是我的花费，我不会让你走的。 　　乔吉拉德说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己 都惊异。 　　要燃起熊熊的信念之火，乔吉拉德认为，两个单词非常重要：一个是“我想”，另一个是“我能”。 　　全世界９５％的人并不知道他们要什么。然而，没有强烈的欲望，就不能成为好的推销员。乔吉拉德说，这一点在 我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的东西拍张照片挂起来，以增强自己的欲望。做推销员时，他把全公 司最好的推销员的照片挂在墙上，告诉自己要打败他们。 　　“没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，连朋友也不会理睬你。” 　　一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“１” 。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我 一样。 　　千万不要可怜自己，不要挖一个洞，自己钻进去，然后说：“可怜的我！” 　　“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，把那些优秀品质植根到你自己身上。” 　　一位医生告诉乔吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启 动。 　　他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看是否自己会买自己的账。一切都准备好后，他把手握在门把上，打 开门，像豹子一样冲出去。乔吉拉德总是对自己说：“我是第一！” ------------ 伟大的销售员不是天生的，而是培养出来的 ------------ 　　没有天才，金牌销售是炼出来的！ 　　吉拉德似乎就是为了销售而出生的，他做每一笔生意都那么轻松写意，他的每一个顾客都对他信赖、忠诚，他谈吐 优雅，有一种无法不让你信任的魅力，他诠释了“无法拒绝的销售”。然而，如果你去到他的家中，看到他曾经做过的销售 笔记，听他讲起曾经遭遇到的挫折，才知道原来眼前这个人曾经是那么的艰难，而他一直坚持着他的信念，一直对自己 无比的信任。 　　你是否曾经希望自己是一位天生的销售人员？对不起，这种人并不存在。 　　专业销售人员可以归结为两种类型：“猎人”和“农夫”。猎人更擅长于寻找新商机、新业务，他们具有冒险精神和进取 心，通常适合与外部销售和开发新的客户资源。农夫则更适合于正在进行的销售业务，并处理已有的客户资源。 　　销售岗位应该适合于一个人的个性和能力，就像是某种类型的种子在一些土壤中会比在另外一块土壤中成长得更好 一样，不同的销售人员会在不同的岗位上发挥出超常的能力。 　　“天生销售狂” 　　有些人对足球疯狂，对有些销售人来说，销售就是疯狂的。如果没有对成功的极度渴望，你就永远不会体验到极度 成功的喜悦。 　　当你对某个领域的工作完全倾心的时候，其中的每一件事情都会让你感到兴奋。你并不需要具备了不起的天分去获 得成功的销售业绩，你就可以通过发展自己的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作，从而找到 一条让你兴奋和成功的道路。 　　没有捷径可走 　　的确，有些人拥有某些与生俱来的“个人技巧”，这是他们的优势，但这并不够。销售就像进行体育活动：拥有天生的 优秀素质会使你有很大的优势，但是，必须结合合理的训练和丰富的经验，你才能成为一名冠军。 　　如果一位猎头让你在两份销售工作中做出选择，他的建议一定是选择那家能够提供最大限度培训机会的公司，这 样，当你日后再想跳槽时，就会有更多的工作机会让你进行选择。猎头是正确的，更多的选择就意味着更多的金钱。因 此，当你面对选择时，一定要选择那个最能传授他们技能的工作。 　　销售教育有多种多样的形式，如果你的老板没有提供正式的销售培训机会，就要向他提出这种要求，他可以为你安 排一位销售训练师，或是为你支付参加专研讨会的费用，因为他希望销售人员能够销售得更多。 　　你可以拿出几个月的时间来专门学习销售，所有这些努力并不能保证你一定会获得成功，关键在于你要能够把学习 到的知识运用到日常的销售工作中去。是什么让潜在的客户发生了购买行为？是什么让他们无情地走开了？是的，这就 第 1 页 《销售从被拒绝开始》2 是经验，没有捷径，经验只能通过一些老式的积累方式才能获得。 　　世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品 　　刚开始做销售是一件很辛苦的事情，你对行业不熟悉，对顾客消费习惯不了解，所有的一切都需要你从零开始。有 时候你一天要和十几个甚至几十个潜在顾客交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝，然而一个月下来你的收入却没有 丝毫的增加。很多想从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。 失败后，随之而来的就是抱怨， 有的销售员抱怨公司的不好，有的抱怨公司的产品不好，还有的抱怨公司没有自己固定的客户群……要知道，你才是 销售员。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的顾客需要什么样的产 品，不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，无论是产品的价格和适应性、你的服务，还有你自己，都 能够为顾客找到合适而且合算的理由。 别为你的成功销售找借口 “我没有经验，我害怕失败，我没有这么多精力”……美国 西点军校的校规是：没有任何借口。乔吉拉德说：“销售的失败是没有任何借口的，可能有些人会觉得自己不适合做销 售，自己天生就不是一块做销售员的料，也有些人总是挑剔公司的产品，产品的定价，其实这些都不是你失败的借口， 你失败的惟一原因是你还不够认真，还不够努力”。 拒绝对自己意味着什么？ 为什么会被拒绝？拒绝对自己而言意味着什 么？有些销售员会说：被拒绝意味着失败，意味着没有奖金、没有提成，意味着产品的质量差定价高等等；而有些销售 员会说：这是我个人的问题，是我不够细心，是我不够耐心，有的时候提不起勇气，是由于没有合理科学的销售观念而 造成的，有时候自己没有控制好自己的情绪，服务态度有问题。弄清楚拒绝对自己究竟意味着什么，就像弄清楚是什么 理论在支持你的工作一样重要。 没有“带来打击的东西”只有“受到打击的人” 安利的直销天皇中岛薰在给自己的101个信条 里，就有着这样的一句话。你已经接受了很多销售活动的训练，具备了对消费者促进销售的能力，而且你在不断学习新 的技巧，不断掌握更多的产品知识、服务和销售理念，这些都可以使你为消费者提供更好的服务。然而，你还是会有失 败的时候，被拒绝是不能避免的，所以，在你还没有离开销售这个行业的时候，一定要告诉自己：没有“不被拒绝的销售 尖兵”，只有“不畏拒绝的销售冠军”。 销售其实是一种创意式的苦力活，你甚至不能有丝毫的停顿，你不仅需要马不停蹄 地面对许许多多的消费者，还需要有充分的准备去面对一次次的拒绝，所以，如果你在内心深处无法迸发出狂热的热 情，那么你就无法在消费者面前现你的自信了。 ------------ 选择销售，改变自己的人生 ------------ 　　销售很有前途 　　作为一名销售员，你的工作是可以为社会做出贡献的，卓有成效的销售，在我们的市场经济体制中发挥着重要的作 用：正是销售人员的努力工作，促成了一次又一次交易的实现，从而促进了商业的不断繁荣发展。在工作中，销售员使 买卖双方受益，他往往会帮助顾客实现有利可图的购买。如果没有交易活动，那么整个商业就会停滞不前。 　　作为销售员，你是商业世界中的头号重要人物！如果没有人卖出东西，商业就等于零。因为有了你的销售，工厂可 以按订单生产，产品可以被运送，管理人员能拿到工资，各个部门能买得起电脑系统…… 　　销售是企业生存和发展的手段。销售对所有企业来说都是至关重要的。除非销售发生，否则什么都不会发生。随着 市场经济的发展，销售日益受到各类企业的重视。从事各类销售工作的人员正在急剧增长，但无论是质量，还是数量， 目前的销售员都不能适应市场经济的要求，销售行业在若干年后将成为就业机会增长最快的行业之一。 　　任何时候都会产生销售，销售甚至发生在你去银行贷款或是增加你的信贷额度时——你必须要把自己的偿付能力卖给 银行家。 　　记住：永远会有销售！不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给你！ 　　销售很有“钱”途 　　事实上，大家都知道，只要能够把销售工作做得很出色，那么销售员的收入水平便会高于社会的平均水平。 　　诸多的公司经理都是从普通的销售人做起的，通过兢兢业业的销售工作，他们培养了敏锐的嗅觉和市场洞察力，培 养了与人沟通协调的能力，更把自己培养成了坚忍不拔、百折不挠的斗士，这些优秀的品质最终帮助他们成就了非凡的 事业。 　　现在的华人首富李嘉诚年幼时时家境贫寒，14岁的时候父亲去世了，从此，幼小的他不得不帮助母亲承担家庭生活 的重负，去一个茶馆当一个跑堂的。李嘉城在茶楼里一干就是两年。贫困的生活使李嘉诚过早地成熟了。17岁那年，他 辞掉了茶楼里的活，找到了一份为塑料场当推销员工作。 　　推销员，被很多人称作“成为富豪的必由之路”，但也被认为是“天下最复杂的职业”。做推销员要有特殊的本领，首先 是要能跑，这一点，李嘉诚不在乎。为了节省路费，他上下班不乘车，十来里路，总是走来走去；出外联系业务，一个 上午，能在香港大街小巷转个遍！做推销员的另一件本事是脸皮厚，能磨会缠，使可户不得不买自己的商品。不过，李 嘉城从不愿意死皮赖脸缠着人家，他总是事前想好几套，让客户自然而然的接受他的产品。有一次他推销一种塑料 洒水器，走了几家办公室都没有人要，他灵机一动，对办公室的人说，洒水器可能出了点问题，想借人家的水管试一 下，于是乘机在办公室里表演起洒水来，结果引起了人们的兴趣，一次就卖掉了使几个。有人认为，推销员一定要能说 会道，李嘉城却不这样认为。他不喜欢高谈阔论，讲话也不快不慢，没有那种所谓外交家的口才，但是他非常注意市场 和消费者使用某类商品的情况，别人不需要或者已经有了东西，你再去推销，这当然是白费劲！当时他把香港划分成很 多区域，把每一个区域的居民生活情况和市场情况都记下来，这样就知道什么产品该到什么地方去推销。短短的一年时 间以后，李嘉城推销商品的数量就超过了那些老的推销员。 　　通过推销工作，李嘉城了解了国外市场的变化，掌握了本地的行情，熟悉了塑料行业生产经营的全过程，并开阔了 视野，增加了交往，提高了自我管理的能力。这时他决心创业，，就这样，他最终成为了巨富，身价数亿美元。 　　销售是从贫穷到富有的最佳途径 　　世界上所有的财富都源于买卖，如果你不懂得满足客户需要，你就无法销售；如果你没有说服力、影响力，你也无 法销售；如果你不懂得售后服务，那你就无法销售；如果你不懂得倾听，那你就更是无法销售。 　　一个人从贫穷到富有的最好途径是干销售。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需 要你拥有很多的专业知识和专业技能，它只需要你的勤劳和智慧。只要能把东西卖出去，你就获得了一次成功并赚到了 相应的钱。 第 2 页 《销售从被拒绝开始》2 　　据统计，80%以上的富翁都做过推销员。美国管理大师彼德杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从销售人员 中产生。”世界著名的华人富豪，如香港的李嘉城、台湾的蔡万霖、王永庆等等，皆出身推销员。他们以有限的学历，经 由推销员工作，成就了他们的事业王国。王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其岁了王国；蔡万霖与其兄蔡 万春从卖酱油起家成为世界十大富翁。比尔盖茨在他的自传中曾经谈起他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是因为 他会销售。他曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。 　　很多大企业家在培养他们的子女成为接班人的时候，也训练他们从推销做起。假如你要赚钱，就要学会推销。 　　不仅如此，一些政要人士也出身销售。香港现在的特首曾荫权做过推销员；美国的商务部长古铁雷斯原来是家氏公 司的销售代表，后来逐渐成长为这个食品帝国的分公司总经理、首席执行官。 ------------ 演绎一个卓尔不群的销售员（1） ------------ 　　现在，一名销售人员不可能再靠瞬间的推销，或是简短的产品及简介式服务，而在市场上立足。销售人员必须对客 户的需求与目标有深刻的认知，并且与客户充分配合才能达到自己的销售目标。 　　你的说辞或作为必须符合客户心中最佳生意排挡的： 　　☆ 承诺——你最终的目的，就是要协助客户达成他们长期的运营目标。 　　☆ 投入——就算客户目前没有需求，你也要与他们维持密切的关系。 　　☆ 策略性重点——针对客户的需求，提出具有建设性、专业性的解决方案。 　　作为现代的销售人员，我们要随时随地演好一个销售员的角色。 　　扮演一名销售顾问的角色 　　身为一名销售顾问，你必须以客户的“伟大理想”为蓝图，告诉你的客户你所能提供的产品及服务是什么。这个角色需 要对客户的运营及市场有彻底的认识，甚至对他们的竞争对手也要有深刻的了解，并且能正确地评估出客户增加市场占 有率的要素。 　　销售顾问必须拥有完善的表达能力，并且能将各种真知灼见运用于帮助客户面对挑战。当你能提供对客户来说有价 值的引导或忠告时，你就能超越传统供应商的角色，与客户形成一种更新、更亲密、更具潜在利益的关系。 　　扮演好销售顾问的角色时，有6项特别重要的要素： 　　建立信誉。在客户眼中，你必须是一位具有丰富学识的专家。建立起你个人的信誉，这和你所服务的公司拥有的信 誉是不同的。你必须对你销售的产品，以及你能协助客户获得成功的地方，表现出你的专业能力。 　　建立完整的资料库。如今，所有的客户都没有闲暇时间来为你介绍他们的公司及行业，你必须靠自己去了解你的客 户，并提供对他们有用的信息。 　　与客户的市场及运营目标进行即时的互动。从客户的立场出发，将确认市场目标视为一名杰出的销售人员最重要的 任务。把自己想象成自己的客户，想办法让客户公司比同行生存更久。如同一位网络广告主管所说：“在过去的一年中， 任何提及成功广告的文章，只要是与我的潜在客户行业相关的，我便会将文章转寄给他。两个月前，我办了一场说明 会，这一次我的顾客已经对网络广告拥有了相当的概念，并且有心聆听我的解说，结果，我获得一张相当大数额的订 单。” 　　建立正确的解决方案 　　在今天繁忙的社会里，最好的销售手段就是对客户表示你了解他们的需求，而且能为他们提供最好的方案。优秀的 销售人员会指出重点问题，以确认自己的解决方案与客户已提出的需求想呼应。 　　有效地提出建议。事务繁忙的客户都期望销售人员能提供有效的建议。因此，你在提出简报之前，应反复多做几次 练习。重复的练习有助于发现内容逻辑上的缺失、可预期的问题，并提升自己的自信心。 　　达成交易。成功的销售人员知道何时是收网的时机。当他们从客户身上发现购买的信号，他们会开始汇总优点，并 请求客户下订单。 　　扮演一个长期合作者 　　这是一个人与人之间有关的销售互动，以及传达与客户拥有共同目标的角色。不论是一通短短30秒的电话联系，或 是建立一种长期的关系，成功的销售人员都知道如何与客户建立起良好的互动关系，并且利用适当时机来表达这份关系 的重要性。在长期结盟者的角色扮演上，你必须与客户保持密切联系，纵然短期内还得不到订单，也是一样的。杰出的 长期结盟策略，会利用下列三种方式达到目标： 　　建立稳固的客户关系。有效率地解决客户的问题，并帮助客户发展业务。帮助自己的客户盯住他们的客户，找出所 有你能做的事来提高他们的满意度。正如一位销售人员所说：“我能够与我的客户建立起合作的关系，我们共同努力让我 们的产品更成功。” 　　保持顺畅的沟通渠道。有效率的销售人员会找出定期与客户联系的方式。他们知道，即使没有什么特定的进度需要 向客户报告，客户仍乐于知道有关事情发展的情况。有位客户这么描述他的销售员：“她会定期与我联络。我很高兴，她 一直把我放在心上。” 　　成为客户的拥护者。对客户友好是一回事，而极尽所能使你的客户在他的同事、老板，以及他自己的客户眼中看起 来更好，这又是另外一回事。一位非常成功的会计软件销售大师这么说：“我总是在想，我如何帮助你成功？我如何让你 成为公司的一颗明星？” 　　扮演策略整合大师的角色 　　在策略整合大师这个角色上，你必须整合公司的所有资源，以便有效地配合客户的需求。其中可能包括召集你的同 事来解决生产、准时交货或后期服务等问题，或是将与客户的互动视为销售团队的核心工作。 　　扮演这个角色最重要一点，就是在自己公司内部维持良好的关系，并且有能力整合所有的信息、资源，以及行动—— 不论是在向客户提供支援之前、在销售过程中，或是后续的销售服务上——这能使你对客户的需求提供完整的回应，进而 实现你对客户的承诺。 　　以下是两种帮助你成为策略整合大师的方法： 　　整合资源以赢得客户。成功的销售员知道如何整合客户及公司里的关键人物，包括所有关于产品、服务及运送的整 第 3 页 《销售从被拒绝开始》2 合，以及让客户知道每一个阶段的处理状况。如果某位销售人员能快速又有效率地动员公司资源，将客户的问题圆满解 决，客户们便会将往后的生意交给这位销售员。一位倍感满意的客户这么说：“那时我就知道，这是一个我们将会长久交 易的对象。” 　　管理销售程序。成功的销售人员不会将时间浪费在改变客户的购买程序上，相反，他们会想办法调整自己的销售程 序以符合客户的作业脚步。他们从自己的内部作业开始，依据客户的购买程序，将公司内部需要投入的人员找出来。有 效率的销售人员知道如何利用团体作战的方式，顺利克服现今经济社会中的复杂的买卖程序。 ------------ 演绎一个卓尔不群的销售员（2） ------------ 　　 　　扮演一名长期的耕耘者 　　这个角色的关键在于，你是否具有管理及规划你的所有客户的能力。在今天激烈的竞争压力，以及一般客户只与少 数特定的供应商维持长久合作关系的趋势之下，能否扮演好这个角色，是成就或毁掉一名销售人员的关键。若要成为一 名长期的耕耘者，你必须做到以下几点：挤出时间照顾能给你带来更多利润的客户；在某项领域或是某位客户身上，拥 有令其起死回生的声誉；在开发新客户方面极为成功。 　　扮演好这个角色的两项重要条件： 　　管理好你的时间及客户。销售人员必须往后退一步，来思考他该如何做，以配合公司的业务目标及自己的目标。这 种思考能力相当重要，特别是当一名销售人员拥有许多不太“有利可图”的客户的情况下。优秀的销售人员会妥善分割自己 的时间，我们都知道，销售人员会优先将私见投注在他认为容易完成的业务目标上，然后当时间较为充裕时，再专心对 付较麻烦的客户。 　　维持及拓展既有的客户。成功的销售人员知道如何集中销售火力。表面上看来，将目标锁定在最有利可图的客户身 上似乎是理所当然的事，然而，我们也会发现，有问题的客户占据了销售人员大多数的时间。一位身有感触的销售员 说：“有时候，你会发现你投入最多时间在最难缠的客户身上，反而忽略了其他客户。你之所以与他们疏于联系，是因为 这些客户感觉上相当稳定安全。你将逐渐忘记他们的需求，然后，某人会取代你的地位，成功偷走这些客户。” ------------ 我就是销售，销售就是我 ------------ 　　日本的保险推销大王齐藤竹之助，是在退休后开始步入保险推销行列的，经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和 世界首席寿险推销第一位的业绩。他的成功经验和秘诀究竟是什么呢？一个最根本的原因就是他善于把自己融化到销售 当中。他在实际推销中总结出了一整套行之有效的方法，它可以帮助人们实现把自己融化到销售中的目的。具体方法如 下。 　　1、以身进行推销 　　虽说人人都是推销员，但职业推销员、外务员专门以推销为职业。 　　一般说来，推销员就是以推销商品为本职工作。惟有通过推销才能实现其社会存在价值，惟有通过推销才能开辟其 获得收入的道路。 　　第一流的推销员究竟在哪一点上与其他推销员不同呢？那就是，他们具有卓越的以身推销的能力。拥有众多顾客的 推销员，与其说是推销商品，倒不如说是首先在推销自己。对于推销员来说，自我推销是非常重要的一点。始终坚持以 自我推销为先，才能够取得成功。自我推销的推销法是最主要的基本方针。你毕竟是要销售商品，但仅仅依靠商品是不 会使顾客动心的，而恰恰因为这是你的商品，顾客才愿意购买。 　　2、为顾客所喜爱 　　那么，怎样才能有效地搞好以身推销呢？首先，要努力做到使顾客对自己有好感。这不仅仅限于推销员，对于所有 的人也都适用。因为受到别人喜爱而感到厌烦的人恐怕在世界上是没有的吧？人与人之间的关系，总是从受到对方青睐 而开始而建立起来的。那么，得到对方青睐的根本要点是什么呢？假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的人，哪怕是初 次见面的顾客，也一定会对你抱有好感吧？但这不过仅仅是顾客从你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顾客的 喜爱，不努力做到使顾客从内心对你抱有好感是不行的。也就是说，不得到顾客的信赖是不行的，使顾客对你抱有信赖 感，正是得到顾客喜爱的基础。初次接触时，顾客总是以狐疑的目光盯着你，这是从哪儿来的家伙！他们会很冷淡地拒 绝你。然而，随着你一次又一次的拜访，顾客的态度就改变了，他们被你的热忱所感动。而且，顾客开始对你表示出关 心，想要了解你的底细。顾客和你之间的人际关系，就是这样产生、发展的，顾客也会进而对你产生信赖感。 　　3、信赖来源于真诚 　　你只有以真诚的态度与顾客接触，才能使顾客对你产生信赖。 　　靠说谎、故弄玄虚进行推销，诽谤贬低其他公司的推销员，不可能得到顾客的信赖。人是具备这种能力的，将心比 心，自然而然地打动对方；诸如说谎话、故弄玄虚之类的卖乖弄巧的做法，立刻就会被人看透，因而落得被拒绝的可悲 下场。有时，即使顾客一时受骗，也决不会持续长久的，这是推销中最重要的一点，这就是持续率，因为，中途废约根 本不算是成功的销售。如果你仅靠一时的顺利推销，那么你永远不会成为优秀的推销员。 　　要想通过做推销员度过你那漫长的人生，最重要的是不可撇开你的老主顾，经过一次推销后，就要建立起亲密的人 事关系，也许有人会说，不能再开辟新的客源吗？因为上述做法毕竟不是长远之计。但是，决不要忘记你的办事原则 是：通过顾客的广为传播而达到众所周知的效果。否则，你的活动范围就受限制了。对于一旦有过交往的顾客，要认真 对待、逐步发展，这是最可靠的推销方法。 　　销售员的整个人生都是靠推销、靠协作来获得金钱的。被誉为现代获利之能手的关西化妆品销售公司的白石辰男经 理，战后白手起家，从事美国商业公司系列化妆品的销售。现在，他的公司已拥有1600名职员，而且销售量占到全日本 化妆品总批发量的50%，被誉为化妆行业的奇人。 第 4 页 《销售从被拒绝开始》2 　　他培育人才的窍门是“五分教育、三分夸奖、二分训斥，其人方能成材”。这是他的口头禅，也是相当新颖的训练方 法。推销成功之秘诀在于“余情存心”。也就是说，由于推销员的亲切应酬，使顾客非常满意，即使在分别之后还从心里感 到快活。因此，推销员要在平时进行人格、道德方面的修养训练。这是一句相当好的格言。 　　4、为顾 第 5 页