提升销售的5大方法(李践)_-_复制

null提升销售的五大方法提升销售的五大方法风驰传媒总裁：李践 先生 2003年02月21日内容：内容：一、心态管理 二、绩效管理 三、时间管理 四、成功的销售技法 五、销售人员的管理秘决一、心态管理一、心态管理心态决定成败招聘心态积极的员工招聘心态积极的员工心态只有两种： 一种是积极的， 另一种消极的。null破坏性批评不愿承担责任自以为是消极心态null9、100%的承担完全责任积极心态10、爱与付出null如何使员工保持积极的心态？积极心态五大训练法积极心态五大训练法心态替代训练 誓言激励训练 建立自信训练 角色假定训练 目标视觉化训练十项激励十项激励制度1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励 6、成就激励 7、创新激励 8、情绪激励 9、危机激励 10、警示激励行动成功学的运用工具行动成功学的运用工具“成功日志”1997年出版1999年出版2000年出版每日的心态训练每日的心态训练二、绩效管理二、绩效管理价值连城的管理方法二、绩效管理（APCU目标循环管理四大步骤）二、绩效管理（APCU目标循环管理四大步骤）措施与激励与处罚制定明确的目标评估与检讨绩效管理null制定明确的目标绩效管理制定目标的五项原则制定目标的五项原则明确具体 可量化、评估 具挑战性 大小结合、长短结合 要有时限null公司目标部门目标个人目标……部门目标部门目标null措施与计划制定明确的目标绩效管理计 划计 划计划就是实现目标确定的行动和时间表。null措施与计划制定明确的目标评估与检讨绩效管理评估与检讨评估与检讨每日评估与检讨 每周目标评估检讨 每月目标评估检讨 每季目标评估检讨 每年目标评估检讨 nullnullnull通过评估与考核， 必须知道目标实现了没有！通过评估与考核， 必须知道目标实现了没有！如果已实现激励与嘉奖激励与嘉奖激励与嘉奖1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励通过评估与考核，如果没有实现通过评估与考核，如果没有实现1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进 3、是否处罚三、时间管理三、时间管理效率的管理四大法则四大法则做最有生产力的事 （80/20法则）日清日新时间价值化第一次做好 （零缺点工作制）速度决定 一切null时间价值化速度决定 一切四大法则例：工作时间举例例：工作时间举例（以每年有效工作日261天计） （每天有效工作8小时计）例：时间价值举例例：时间价值举例（以全年365天计） （每天每小时的价值）null做最有生产力 的事 （80/20法则）速度决定 一切时间价值化四大法则工作圆饼图（主要工作与时间分配）工作圆饼图（主要工作与时间分配）时间分配工作圆饼图（主要工作与时间分配）工作圆饼图（主要工作与时间分配）时间分配40% 客户服务与 解决方案20% 人力资源管理招聘 培训 团队 薪酬 激励20% 公共关系品牌塑造 文化传播 社会形象15% 绩效管理目标 创新 财务 整合5% 日常管理null做最有生产力的事 （80/20法则）第一次做好 （零缺点工作制）速度决定 一切时间价值化四大法则null做最有生产力的事 （80/20法则）日清日新第一次做好 （零缺点工作制）速度决定 一切时间价值化四大法则四、成功的销售技法四、成功的销售技法——销售技法的六大步骤null（一）开场白 （二）探询需求 （三）说明好处 （四）解除反对意见 （五）缔结（成交） （六）全过程服务null（一）开场白（A）访问前的准备null方法先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正（B）开场白成功方法——“标准化”null开场标准化好处从容而说 精简有序 条理清晰，不怕打断（B）开场白成功方法——“标准化”（续）null（二）探询需求销售是用问的，不是用讲的 没有需求，就没有销售null提高收入 降底成本 更高利润 提高生产力企业的主要需求是客户只关心自己 ——省钱、赚钱null1）探询的要点现状 （你的现状需求什么？） 满意 （你的选择满意吗？） 改进 （你认为哪些需要改进？） 解决方案 （我提供解决方案，你同意吗？）null2）探询的目的null（三）说明好处彻底了解商品与服务 FAB 信赖的证据 站在客户的立场销售就是贬卖好处，解决问题 不要用形容词，要用量词null1、彻底了解商品与服务我的誓言我要成为公司中最精通商品知识的人。 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。 我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。李践 1992年11月28日null2、FABF——是产品的特性 A——是产品的功能 B——是产品的好处 （美涂士的七大好处）null3、信赖的证据客户鉴证 实物展示（） 专家证言 视觉证明（相片、图表） 统计资料 宣传报导null4、站在客户的立场老妇人关心的故事 满足需求null（四）解除反对意见预先准备好客户反对意见是什么？价格太高 不做广告 没有需求 不值得整理出客户非买不可的理由与好处null（五）缔结（成交）购买信号 成交的技巧null1、购买信号客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要）。 问及商品与服务细节时。 客户的坐姿发生改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题指出异议时 与第三者商议时null2、成交的技巧局部成交法 二选一成交法 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） 承诺成交法 假如成交法（假如达成方案） 行动介入成交法 试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？） 法兰克成交法（对比事情的正、反两面）null（六）全过程服务销售服务是满足需求 销售服务是找寻问题解答 销售服务是教育客户 销售服务是帮助客户成功黄金法则：为客户提供物超所值的服务null五、管理销售人员的秘诀——如何创造利润null1.确定盈亏点 ——要按毛利提成给销售人员 ——不要按业绩提成，他们全降价销售 2.不能全员一样的工资 ——对业绩好的员工要奖励、晋级 ——对中阶员工要警告，适当降薪 ——对业绩不好的员工要开除 3.不要限制销售人员的收入 4.每天召开销售人员的晨会制度null6.要不断的培训销售人员 ——培训越多，业绩就越好。5.销售总监每周开一次会议产品与服务的培训 销售技巧 鼓励与表扬，以激励来总结开会三大要素null7.建立内部支持销售系统A.内部的销售支持——销售人员只做电话、拜访、传真、E-maill，其它的工作安排别人完成 ——怎样判断销售人员是否成功 ——看哪一位打电话、拜访最多 ——要求销售人员把每天的电话与拜访完成后列出清单nullB.接触越多，业绩越多 ——大量电话沟通 ——大量拜访如何打开漏斗有动机购买者 有兴趣购买者 购买者大量电话 大量拜访 大量接触多做，多行动null8.在公司内不能有固定的好待遇——无论你的工龄、年龄、资历、都不能作为奖励的依据。 ——所有的员工都要以业绩评估null销售就是找对人。 销售就是交朋友。 销售就是讲故事。 销售就是开发需求。 销售就是少说多问。 销售就是解决问题。 销售就是贩卖好处。风驰销售十二口诀销售就是强调价值。 销售就是签单。 销售就是“走出去、说出来、收回来”。 销售就是逃离痛苦。 销售就是快乐。null李践先生简介香港和记黄埔联营机构TOM.COM集团 风驰传媒总裁 2000年紫荆花杯全国杰出企业家 中国跆拳道运动发起人之一 行动成功学创始人 美国檀香山大学企业管理博士生 2001年全国十大畅销书 ——《做自己想做的人》作者 《又赚钱又快乐》作者null风驰传媒有限公司 云南省昆明市青年路鸿城广场8楼 PostCode: 650021 TEL: 13908859855 86-871-3142158 FAX:86-871-3142204 Email: lijian@fenchmedia.com 联系方式null谢 谢 !