海马福美来三代产品销售强化培训

nullnull2011.03全新福美来三代销售强化培训null目录null福美来三代市场null市场分析福美来历史销量null市场分析福美来历史销量 2006年8月，福美来2代全国上市 2007年3月，福美来2代心动版本上市 2008年4月，08款福美来自动档限量版震撼上市 2008年9月，福美来09款在成都车展上正式宣布上市销售 2010年3月，福美来正式推出2010款车型，手动挡车型全面更换VVT发动机 2010年11月，全新车型福美来3代正式上市null同级竞品销量对比分析市场分析null市场分析问题：在购车优惠政策取消、新车效应消退且竞争日趋激烈的市场状况下，您会采取哪些方式以继续保持并提升福美来三代的销量？同级竞品销量对比分析null福美来三代产品回顾null问题：您全面了解福美来三代的特色吗？您在展厅销售时一般都向客户介绍福美来三代的哪些特点？产品回顾null产品回顾全新福美来三代的设计理念： HOMEY（宜居）像家一样的、舒适的、亲切的 平等、尊重，是符合每个家庭成员需求的理念； 时尚、雅致，不求前卫但追求品位； 舒心、安心，是放心地恣意享受的过程； 快意，也是责任，追求个体畅快淋漓的同时更注重对个体所处的大环境的友善，环保、节能、低碳的责任。 福美来三代设计理念null产品回顾福美来三代设计理念人：全员尊重——（乘员） 品：动感雅致——（造型） 心：全程安心——（使用） 境：畅意驰骋——（感受）宜居新基准中级轿车家，在每个人心中都是最温暖最舒适的地方，“宜居”的字面意思是适合居住。而全新福美来三代将成为消费者一个全新的移动的宜居新空间，是消费者一个移动的家。同时全新福美来三代也将成为家庭的新成员，新伙伴。null产品回顾福美来三代设计理念友好安逸（情感）积极进取（情感）先进性能 （产品）耐用质量 （产品）新凯越悦动朗逸马3福克斯速腾科鲁兹思域明锐卡罗拉新宝来颐达标致308性能派阵营舒适派阵营品质派阵营价值派阵营福美来捷达null产品回顾人性配置、 舒适空间时尚外观、 宜居内饰五星安全、 使用安心动力操控、 节能环保福美来三代null超越代步的观念，车已经融入家庭，是家的无限延伸。 全新福美来三代以人为本，本着全员尊重理念，打造宜居的车辆。 突破驾驶者为核心的束缚，全面注重车内乘员的的体验和感受。产品回顾null伴我回家功能 USB2.0及AUX音频输入 大灯未熄灭声音提示 液晶显示空调模式 自发光组合仪表 车内温度显示 四门玻璃一键启动+防夹 多功能方向盘同步国际的动态驾驶舒适性 轴距加长5mm 蓝色背景光 国内先进车内隔音技术产品回顾null有品味的家庭，注重生活质量，对家轿也有深刻的认识； 全新福美来三代，外观体现时尚的元素，又不乏大气稳重； 内饰在动感中透露雅致，温馨中展现宜居，满足有品味的选择；产品回顾null整体风格大气稳重 蓄势待发的纵向进气格栅 钻石切割工艺灯体组合 鲨鱼鳍天线 外后视镜带侧转向灯 动感尾灯健康环保的内部空间 艺术与宜居风格的全新内饰 T型中控台，整体感强 皮革面料\超纤面料的舒适座椅 绒布\超纤面料内饰板产品回顾null全新福美来三代在开发中融入“全程安心”的理念，在外观造型方面以行人保护为开发理念，为乘员提供全方位的安全保护（主动安全、被动安全、信息安全），并注重车用材料的环保，保护所有乘员的身心健康产品回顾null双碟式制动 遥控锁车车窗自动复位 ABS防抱死制动系统 EBD电子制动力分配3H车身结构 四安全气囊 后排儿童座椅固定装置 后排中间三点式安全带前排安全带未系提示 前排乘员探测系统 可设定的超速警报 倒车雷达 音响倒档静音 发动机ECU防盗环保材料 车内无异味发动机盖 前翼子板产品回顾null赛车级底盘的支持，优秀的动力操控性能，让驾驶者享受驾驶的乐趣 优秀的乘坐舒适性，让乘员也能享受宜居的乐趣 优秀的燃油经济性，让使用无后顾之忧产品回顾null赛车操控基因、黄金动力组合，使用户体验到驾驶过程中的畅快乐趣 HA-VVT-1.6发动机，动力更强 EMS发动机智能管理系统 CVT无级变速器 重新调教的CTCC冠军级别底盘以及悬架系流线型外观设计，有效减少风阻系数 排放符合国IV标准 油耗6.9L/100公里，享受国家“节能产品惠民工程”节能汽车补贴 黄金动力组合，有效提升燃油经济性 HA-VVT-1.6发动机，动力更强，油耗更低 EMS发动机智能管理系统让发动机在各种状况下均能发挥最大的功效 CVT无级变速器，让燃油经济性更佳产品回顾null福美来面世8年以来，已经经历了两代车型，拥有超过60万辆的骄人业绩。 在奠定福美来A级车市场明星车型的同时，也形成了福美来品牌鲜明的品牌DNA，而福美来品牌深厚的积淀和过人的优势必定在全新的福美来三代进行延续和提升。产品回顾福美来的传承与超越null三大传承产品回顾福美来的传承与超越null从合资血统323到自主H1-B从经典灵动到雅致动感，尺寸也更大双V组合，黄金搭档从基本实用到宜居家轿的丰富配置从主被动保护延伸到行人保护、欧规标准产品回顾福美来的传承与超越null产品回顾车前方展示技巧：解说时尚外观展示技巧：对比解说纵向进气格栅展示特点：面积大；带侧转向灯；电动折叠；电加热 展示技巧：现场演示+对比解说外后视镜展示特点：雾黑设计；延时熄灭；未熄灭声音提示 展示技巧：现场演示+对比解说钻石切割大灯展示技巧：对比解说无骨雨刮null产品回顾展示特点：侧窗；腰线；轮胎轮辋 展示技巧：解说动感的侧面造型展示特点：高强度钢板；按C-NCAP五星水平设计 展示技巧：解说3H高刚性车身展示技巧：对比解说+试乘试驾冠军级底盘和多连杆后悬挂展示特点：205/55R16低扁平比宽胎；动感轮辋设计 展示技巧：解说+试乘试驾 轮胎轮辋展示技巧：对比解说博世8.1版ABS车侧方null产品回顾展示特点：自动空调；车内温度显示 展示技巧：解说+现场操作空调展示技巧：现场演示蓝色自发光仪表盘展示特点：可调节 展示技巧：现场操作+试乘试驾 超速声音报警展示技巧：解说前排侧气囊展示技巧：试乘试驾速度感应门锁展示特点：4门防夹； 遥控锁车自动回位 展示技巧：现场演示电动车窗展示特点：带USB和AUX接口；倒档静音 展示技巧：U盘和MP3演示+现场演示音响展示技巧：解说+试乘试驾前排安全带未系提醒驾驶座null产品回顾展示技巧：解说后部造型展示技巧：解说后尾灯展示特点：厚实；容积大 展示技巧：解说+现场演示后备厢展示技巧：对比解说+现场展示鲨鱼鳍天线车后方null产品回顾展示技巧：解说+现场演示儿童座椅固定装置展示技巧：现场演示+对比解说后部中央3点式安全带展示技巧：解说+请客户入座感受后部空间车后座null产品回顾展示特点：VVT技术；功率和扭矩在同级中领先；排放国4标准；综合油耗低；发动机防盗 展示技巧：对比解说+试乘试驾发动机技术先进展示特点：VVT技术；CVT变速器；发动机和变速器匹配好；进入工信部节能推广目录；6.9L/100km低油耗；老客户良好反馈 展示技巧：对比解说+ 工信部证据整车油耗低展示特点：技术先进；换档平顺；节油 展示技巧：对比解说+试乘试驾CVT变速器发动机室null产品回顾福美来三代产品宣传策略安 · 享 宜居 全新福美来三代，融合“HOMEY宜居”新概念，以全员尊重的设计思想，创领中级家轿新风尚。全配置宜居空间、全驾程灵动操控、全方位五“心”安全，更有海马“蓝色扳手”优质服务一路护航，给您周全而细致的呵护。 让家人更亲近、让家人更安心。null产品回顾福美来三代产品宣传策略null产品回顾福美来三代产品宣传策略null产品回顾福美来三代产品宣传策略null福美来三代竞品比较null竞争对比pk海马汽车—全新福美来三代东风日产—新阳光null竞争对比问题：为了有效应对东风日产新阳光的上市，海马汽车销售企划科曾制作并下发《东风日产新阳光上市应对策略》和《福美来三代与新阳光对比话术手册》两份资料，您全面学习了吗？！您学习过这些资料吗？null竞争对比——SUNNY阳光车系组成与车价:单位：元SUNNY阳光曾是日产公司具有广泛知名度的一个车型，1966年第一代阳光B10在日本国内上市，东风日产曾将日本国内的2001款车型引入国内生产，但后来于2007年停产。为了继续扩大市场占有率，2010年东风日产重新启用SUNNY阳光品牌，并为中国市场重新打造了全新的SUNNY阳光第十代车型，于2010年12月广州车展全球首发。品牌介绍其实东风日产的新阳光并且之前国产过的阳光，“此阳光非彼阳光”，东风日产只不过借用了“阳光”之名而已。在东风日产的定义中，新阳光是处于轩逸与玛驰中间的车型，是用于替代颐达三厢车型的。null阳光的设计理念竞争对比——SUNNY阳光点评一下：东风日产将新阳光定位于“新世代中级车”，其实新阳光是基于A0级别玛驰的日产V平台打造的全新车型，只不过为了提升级别，在小一号车型平台上加长了轴距获取更大的内部空间和略大的外形尺寸而已！简单来说其实就是“披着A级车外衣的A0级车型”！null阳光的卖点竞争对比——SUNNY阳光东风日产希望借第十代SUNNY阳光重塑中级车标准，从而重点突出阳光的下列三大特点： 大气动感的时尚造型 超大宽逸的舒适空间 全新高效的节油科技null阳光的主要特点大气外观虎眼式锐利前大灯，以虎眼为灵感，带有钻面反射设计 全新豪华大型格栅，大幅运用镀铬设计 跃动流畅的线条设计，雕塑感风格，力量感外形，空气动力学低风阻设计竞争对比——SUNNY阳光null冰晶时尚仪表盘，冷光照明及立体炮筒式设计 高质感镀铬装饰，仪表盘/出风口/中控台位置竞争对比——SUNNY阳光阳光的主要特点精致内饰null竞争对比——SUNNY阳光阳光的主要特点乐享空间结合人体工学设计的超大空间 穹顶头部空间设计获得更高头部保护空间和视野 超长腿部空间设计，轴距2600mm/后排腿部636mm 超大方正行李厢，使用面积最大化null竞争对比——SUNNY阳光阳光的主要特点高效动力全新高效HR15DE发动机，涵盖日产两项全新技术 燃油双喷射系统和双CVTC连续可变气门正时控制 全新智能X-TRONIC CVT无级变速器，应用最新变速技术 首次搭载子行星齿轮，扩大变速比范围 低摩擦结构减少摩擦阻力，降低油耗 机油暖温结构保持机油温度，减轻低温启动负担 智能变速逻辑控制，平顺起动助力系统null竞争对比——SUNNY阳光阳光的主要特点人性化装备一键式启动系统，只需按下启动按钮即可 智能遥控钥匙，轻触门把手感应开关即可 双模式后排出风系统，双风扇出风口 后排大型中央扶手，媲美高级轿车 电动天窗，一键轻启null竞争对比——SUNNY阳光阳光的主要特点品质安全低反射纹理设计，分散中控面板反射光线 多镜面照明设计，提升前大灯照射范围 车速感应自动上锁功能，车速10km/h以上自动上锁，碰撞自动解锁 ABS+EBD+BA 前席三点式预张紧安全带，高度可调/前席双辅助安全气囊 Zone Body区域车身撞击缓冲结构 BEAD智脊车身构造/高扭力刚性车身，多处采用高强度钢材null权威媒体二权威媒体一来自媒体的评价竞争对比——SUNNY阳光null无级变速箱比较先进，使得油耗较低； 动力虽然不算太先进，但也不错，可能这车轻； 做为A0级轿车其轴距达到了2600mm，较佳的空间必然要算一个亮点； 外观大气时尚，4426/1696/1515(左右)的尺寸就视觉效果而言，已和一般A级车无异了； 品牌形象尚可； 价格较为合理； 油耗较低，广州市区大概7个油不到； 行李箱够大； 操作简单，各种按键和踏板设置舒适很顺手，而且质量过关没有松垮感！车主评价(优)竞争对比——SUNNY阳光null车主评价(差)底盘感觉偏软，转弯时有明显的侧倾感，高速不稳定容易出现跑偏； 方向盘感觉太重，刹车距离比较长； 前排头部空间比较小，副驾驶席座椅的高低不能调节； 车身单薄，如此尺寸的车子居然只有1050公斤左右，让人不禁会去怀疑它的被动安全性能到底过不过关！ 全系无倒车雷达 内饰不够时尚，略微有低档感觉，希望用料能厚道些 底盘较低，通过性略差 新阳光车身单薄、安全性差是最主要硬伤！竞争对比——SUNNY阳光null车主评价(差)竞争对比——SUNNY阳光隔音效果比较差，由于没有隔音棉，所以发动机舱的声音听得很清晰； 车内塑料感太强，螺丝帽裸露，居然发现驾驶座的安全带扣上的感应器，那个连接线是外露的而且连绝缘胶布都看得到； 音响音质非常差，偶尔能听到低音有爆音； 全系列新阳光的天线居然还是长天线，雨刷居然还是有骨雨刷； 底盘好象不很厚，经常能听到来自底部的泥沙声音； 转弯时侧倾很厉害； 车头看不到，太短，但对路面视野好象也没有什么帮助。null对比优势点竞争对比——SUNNY阳光null对比优势点竞争对比——SUNNY阳光null对比优势点竞争对比——SUNNY阳光null玛驰的V小型车平台(A0级)HI-B中级车平台(A级)更高一级的定位/平台竞争对比——SUNNY阳光福美来第三代诞生于H1-B中级车平台，该平台是面向A级车的先进平台；源自该平台的福美来三代无论造型、空间、动力、操控、安全、舒适等方面均位于同级前列。由于对强度、尺寸等要求高于A0级车，整车的成本造价要高于A0级车，在售价本就有优势的情况下车主获得的实物价值更大更突出。新阳光与玛驰均源自日产V平台，该平台是面向A0级小车的平台，东风日产却将其定位于A级车，实则充其量是介于A0与A级间的家用小车，只不过设计了一个较为大气的外观和一个拉长的轴距，但在操控、安全等方面完全却无法媲美A级车。null经济性1.5升发动机高性能1.6升发动机更充沛实用的动力竞争对比——SUNNY阳光家用轿车动力不仅够用还要实用能用，尤其在经常坐人、载物的情况下，既要拉得起又要拉得快！ 福美来第三代搭载HA-VVT-1.6发动机，动力强劲，158Nm扭矩和88kW功率在国内同级别发动机中动力领先；在2000-2500转速时就能达到一个扭矩的峰值，低速时表现出强大加速能力和强烈推背感。作为家用轿车的新阳光动力只能说刚刚够用。源自玛驰发动机的HR15DE的动力仅为139Nm扭矩和82kW功率，全车坐满人动力就不足了，尤其达到最大功率和扭矩的转速较低，全家外出的话，一旦路况较差路程较长，这发动机的耐力可就不行了。null扭力梁式后悬架（非独立悬架） 多连杆式独立后悬架福美来三代采用前麦弗逊式独立、后多连杆式独立悬架系统，底盘为运动-舒适平衡调校的赛车级轿跑底盘，并经日本资深赛车调教专家调教，实现优秀的操控性能与良好乘座舒适性的完美平衡。尤其独立后悬架对地面的跟踪性好，能适应路面的快速变化，减少路面对车身的冲击，从而保证乘坐的舒适性和稳定性。新阳光继承了玛驰简单经济的前麦弗逊独立后扭力梁非独立悬架设计，本着成本低、简单实用的目的。但作为一款全新“新世代中级车”，这种悬架设计未免过于低端，不仅影响舒适和驾驶，而且严重降低日常使用的车辆控制和安全保障，再加上车身较高，速度略高就容易侧倾，高速或弯道行驶要加倍小心！确保稳定的高性能赛车级底盘悬架竞争对比——SUNNY阳光null福美来三代装备了最能体现实用与性能的轮胎，具有抓地性和油耗的完美平衡。 秉承了国产车用料扎实的特点，行驶稳定性好。新阳光的车重本身就偏轻，再加上车高重心高，稳定性差，窄小的185轮胎除了降低成本并在一定程度上省油外实在是没有别的优势了，抓地性不好、高速发飘也就不足为怪了。提升驾驶操控的高性能轮胎185/65R15轮胎 1021-1052kg（手动） 1041-1072kg（自动）205/55R16（豪华型） 195/65R15（舒适型） 1270kg（手动）；1290kg（自动）竞争对比——SUNNY阳光null绝对全面出色的安全保障安全软肋，并非卖点五星安全，使用安心福美来三代致力于打造五星安全之车，主动安全、被动安全、信息安全、行人安全和材质安全面面俱到。作为安全为首的家轿，不仅要车身强、固定稳、缓冲好，更要开得稳、停得住。有了安全，才有您用车的快乐幸福。源自A0级小车平台的安全无法匹敌A级车，更何况东风日产赋予新阳光最大的卖点只是面子和空间！由于本身工艺、强度、尺寸、底盘等的要求低于A级车，加之车身增高后的重心提升，再加上各方面配置中的成本因素，新阳光的安全设计绝对是您安心用车最大的隐患。竞争对比——SUNNY阳光null福美来三代比阳光更关心您新阳光 = 面子 >> 里子福美来三代 = 面子 + 里子福美来三代不仅是一款外在动人的车，更是内在动心的车。福美来三代在视觉、触觉、听觉、嗅觉和便利等方方面面都有着人性化的设计，是为您所想、真正宜居的家轿。比如四门电动防夹车窗、大灯延时、外后视镜电动折叠电加热、无骨雨刮、USB接口等等，一应俱全，具有极高性价比。新阳光的亮点主要在于“混合”后的外形和充裕的内部空间，完全迎合了一部分不是很懂车的车主需求，是适合于仅仅代步之用的家轿。但花费八九万买来的不应仅是代步工具，更应是生活伴侣和家庭成员，使用的便捷、舒适与安全更为重要。所以，过于简单的配置显然非常不够“厚道”！竞争对比——SUNNY阳光null福美来，您看得见的细节没有隔音棉隔音、隔热是基本配置隔音棉不算优势，但该有还是有的！这个不该省掉吧？！这个应该可以有啊，不过的确没有！竞争对比——SUNNY阳光null对比劣势点竞争对比——SUNNY阳光null后排中央扶手：阳光的后排配备大型中央扶手，确实显得挺有档次。不过您有没有注意阳光后排中间的位置比福美来要窄，座垫和扶手收起后的靠背都不宽，中间这个位置坐人不是很舒服。作为家用轿车，实用性受到影响！ 后排中央扶手：其实作为家庭用车，后排不仅要乘坐舒服，更要安全，不是吗？！阳光的后排中间只有2点式安全带，根本没把中间位置作为重点，而福美来不仅后排三座都是三点式安全带，而且还设计有儿童座椅固定装置，您看多细心啊！说明： 如果客户拿竞品车型上的某一两项细节配置说事，不要在该配置上长时间纠缠，而是应将重点引导至与客户用车息息相关的优势项目中。 如果客户频繁地将竞品车型有优势的细节拿来对比，一般并非说明客户真的需要这些东西，而是希望用来挑毛病和杀价！劣势应对话术竞争对比——SUNNY阳光null劣势应对话术双CVTC/燃油双喷射系统：东风日产将HR15DE发动机的这两项技术作为卖点，就是希望用技术吸引眼球，而采用这两个技术的目的无非就是提升动力和降低油耗。作为家庭轿车，实际使用效果更重要，福美来的HA-VVT-1.6发动机动力要比阳光高出不少，油耗却完全可以跟1.5的发动机媲美。我们的发动机更适于家用！ 双CVTC/燃油双喷射系统：从实用及可靠的角度来讲，这两个技术在东风日产国产发动机上都是首次使用，实际效果还有待观察。尤其燃油双喷射，对燃油的清洁度要求较高，而我们普通用户在日常加油和维护保养方面会比较麻烦！说明： 作为家用轿车，一切都要从日常家庭使用角度出发，不仅涉及动力和油耗，更有日常使用中的燃用适应、维护保养等带来的时间和金钱开支。 对于首次购车的客户，往往过多关注购车时的一次性支出，却容易忽略掉日常频繁使用中存在的其他问题，销售顾问应有意识引导客户更多关注到日后的使用与维护成本。竞争对比——SUNNY阳光null劣势应对话术电动助力转向：阳光的电动助力转向主要是帮助省油并使得方向轻便，但会失去路感，降低操控和驾驶感，并且日后维修成本比较高，尤其在频繁转向或方向“打死”的情况下存在助力减小甚至丧失转向助力的危险，从而影响驾驶安全性。福美来的速感液压助力不仅驾驶轻便，路感清晰，而且可靠性高，实用耐用，甚至在某些路况好的情况下您还能“撒撒野”！ 智能钥匙一键启动：阳光配备的智能钥匙和一键启动看上去挺有档次，但您千万别忘了奥迪钥匙失灵的那件事，所有智能钥匙都有这个危险。咱们老百姓买台车不容易，万一丢了或者电路出问题都是很麻烦的事；尤其锁车后那种不踏实的感觉很是纠结。 双模式后排出风系统：阳光的车高比较高，前排空调出风口不容易照顾到后排，另外其后排中间并非为成员设计，所以用出风口弥补并可直吹后排；而福美来的360度自由旋转出风口完全可照顾到后排，并可避免出风口直吹后排中间成员带来的不舒服。竞争对比——SUNNY阳光null劣势应对话术BA刹车辅助：阳光的整车重量偏轻，对刹车要求不高，所以全车的刹车盘尺寸很小，但为了弥补承重变化时刹车性能的降低，不得已配备了BA刹车辅助，并且还是低端机械式的。福美来则标配大尺寸刹车盘，任何情况下均能提供出色的刹车性能。竞争对比——SUNNY阳光福美来三代新阳光null话术竞争对比——SUNNY阳光问题：请就客户经常提及的新阳光亮点提炼出您的实战应对话术！null福美来三代销售课题研讨 （一）null福美来三代客户分析问题：您所接待的福美来三代客户都是些什么样的人群？他/她们具有怎样的特点？(比如性别、年龄、收入、购车方式及用途等)销售课题研讨——销售面null销售课题研讨——销售面客户性别比例保有客户调研分析客户年龄结构null销售课题研讨——销售面保有客户调研分析客户收入情况客户首次购车率null保有客户调研分析客户购车方式客户购车用途销售课题研讨——销售面null小组讨论销售课题研讨——销售面与丘比特的保有客户比较，福美来的目标客户有何不同？男性用户多 年龄层偏高 家用，兼顾商用null小组讨论销售课题研讨——销售面理性客户的应对，有哪些注意要点？客户接待 需求分析 产品介绍 洽谈成交 售后跟踪null价格课题的应对销售课题研讨——销售面请分析，客户最后说“太贵了！”。原因何在？null价格谈判的过程销售课题研讨——销售面null成功的价格谈判销售课题研讨——销售面利益—我们的共同利益以及要克服的差别 选择—多种方法达成结果 备选—如果首选没有实现，其他方案呢？ 承诺—我们各自在今天会做出什么决定呢？ 沟通—我们的决定是如何符合我们的利益； —我们还需要进行哪些进一步的动作？ null这些你知道吗？销售课题研讨——销售面美国的一项研究揭示了如下的有趣趋势： 1/6的购买者会到访并只与1个经销商谈判； 购买者觉得与更少销售人员谈判以及到访更少的销售店感觉会更好； 大约有40%购买者会在3家或以上的销售店对价格进行非正式的商谈； 60%购买者会在2家或以上的销售店参与非正式的商谈，在那里他们与销售人员围桌而坐，详细讨论可能的购买动作； 如果一名顾客在销售人员的桌边坐下来商谈，那么他们大约有40%的可能性会向这名销售人员购买； 带着购买汽车的意愿来到销售店的消费者，大约有3/4担心自己被占便宜； 一般来说，向一名以顾客为导向的销售人员购买的消费者，感觉到谈判过程不太紧张，并且觉得焦虑水平更低。看了这些对你有什么触动？你打算如何运用这些结论？ null价格协商的技巧销售课题研讨——销售面协商一定要做到“心中有数” 我能够让步的是什么？ 我不能让步的是什么？ 我让步后，要向客户争取什么？ 留一手——让步的技巧 让步的幅度要递减 让步次数要少 让步速度要慢null销售课题研讨——销售面以退为进： 给自己留下讨价还价的余地； 先隐藏自己的底线，待对方提出要求后，再做决定； 要让客户在重要问题上先让步； 假如碰到比较棘手的问题，就说“我帮您问一下”； 不要掉以轻心，保持高度警惕； 假如让步后有些后悔，不要立即进入下一步； 不要太快或过多地做出让步，以免对方坚持自己的意向。价格协商的技巧null销售课题研讨——销售面价格协商案例分析（1）销售顾问：张先生，这个价格真的已经是我们的底线了… 客 户：现在哪有买东西不能讨价还价的。市面上哪个车不都能便宜3、5千的，甚至上万，你们凭什么一分钱不让？去，找你们经理来？ null销售课题研讨——销售面价格协商案例分析（2）客 户：你不用给我多介绍了，我肯定买你们福美来的新款，而且我已经走了几家店了，也到网上去询过价，你们最终能降多少！……别说了，现在我最关心的就是价格，只要你比人家低，我立马就买！null销售课题研讨——销售面意向客户的跟踪您明确以下问题的答案吗？ 一般客户的成交周期有多长？ 这期间销售人员与客户有多少次接触？ 再次回店的客户成交率有什么变化？null销售课题研讨——销售面意向客户的跟踪初次接触的印象 跟踪的计划 合适的跟踪时间 话题的准备 诱因 预约的落实null销售课题研讨——销售面小组活动请以小组为单位，设定一个意向客户 以演练的形式，表现客户初次来店后的跟进动作 话题 诱因 目的达成 电话礼仪null福美来三代销售课题研讨 （二）null销售课题研讨——产品面客户购买的主要动因（此题目为多项选择题）保有客户调研分析分析：选择外观和价格、油耗低的客户占大多数。null销售课题研讨——产品面产品介绍的方法小组讨论 依客户调研的结果，客户在购买过程中除价格外的重要因素为： 外观 油耗低 工艺质量 舒适性好 请根据常见的客户类型，有理性依据地进行产品介绍null销售课题研讨——产品面客户比较过的车型（此题目为问答题）保有客户调研分析分析：由图可见，悦动、伊兰特和阳光是客户在购买时候比较过较多的车型。null销售课题研讨——产品面竞品比较的方法小组讨论 依客户调研的结果，除了已经讨论的阳光外，客户在购买过程重点的竞品车型为： 悦动 伊兰特 B50 请根据常见的客户类型，研讨有理有据的竞品比较话术，并演示 null销售课题研讨——产品面产品演示的强化专业知识 数据 竞品比较FAB 客户需求对应 客户参与流程与程序 准备-路线/车辆/人员动态介绍 客户体验 成交促进null福美来销售案例研讨null案例描述： 请参见课堂散页 研讨： 如何应对与竞品的比较？ 如何吸引客户再次回店？ 点评： 提醒客户竞品对比的观摩重点，突出自己的优势 在适当的时机利用客户证言与事例 及时跟进，确保客户不掉线销售案例研讨（一）东莞三益销售服务店案例null案例描述： 请参见课堂散页 研讨： 怎样利用促销活动的氛围促进销售？ 如何精打细算地为客户考虑，赢得客户的信任？ 点评： 充分利用店头活动的内容留客 通过试乘试驾增进产品演示的效果 从客户角度出发，深入的车辆介绍和购车、用车说明销售案例研讨（二）洛阳达升销售服务店案例null案例描述： 请参见课堂散页 研讨： 如何对购车的决策群体进行分析？ 如何确认决策人？ 点评： 重视客户的不同需求 积极利用影响者销售案例研讨（三）南阳瑞兴销售服务店案例null案例描述： 请参见课堂散页 研讨： 如何利用口碑进行有效的营销？ 如何看待客户的抗拒？如何应对？ 点评： 销售就是不断克服客户抗拒的过程，比拼耐力 其他客户的证言比销售人员的介绍更有效 “客户接待”和“需求分析”越充分，成交过程就越顺利销售案例研讨（四）淮安雨田销售服务店案例null案例描述： 请参见课堂散页 研讨： 如何应对作决定犹豫不决的客户？ 如何保持对长期意向客户的跟进？ 点评： 有耐心，有恒心，感动客户 跟踪客户有计划 销售人员的服务和热忱是价值的真正所在销售案例研讨（五）厦门OO销售服务店案例null案例描述： 请参见课堂散页 研讨： 如何准确判断客户的购买意向级别？ 如何设定合理的跟踪频率，并纳入？ 战败客户对销售店有何意义？ 点评： 销售不会一蹴而就 关注每个客户，留住每个机会销售案例研讨（六）OO销售服务店案例null销售提升行动计划null销售提升行动计划从哪些方面可以提升销售店的销量呢？ 市场广宣 促销 店头集客 客户接待 产品演示 成交技能 保有客户推介 其他小组讨论null鱼骨图分析法在不断提出问题的过程中，使问题逐个解决 确定问题类别，找出主要问题，提出解决方案 从主刺到小刺的思维。先找出最主要的问题，分析导致此问题的因素，逐层递推，分析导致各个小问题的因素，对最小的问题提出解决方案，从而使主要的问题得到解决 从小刺到主刺的思维。与从主刺到小刺的思维相反，从各小问题推到主要的问题销售提升行动计划null鱼骨图分析法请每位内训师分析自己销售店目前的实际销售状况,并进行分析 请确认一项目前销售过程中的主要课题，并利用鱼骨图分析法进行深入研讨 请对应对各项原因设定解决方案 请着重在内训师可以进行有效支持的项目 每位学员发表一项解决方案 讲师点评销售提升行动计划null请根据自店的实际情况，总结回店后的行动计划？ 1周内 1月内 3月内销售提升行动计划