夏涛外贸整合营销专业知识合集

中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 《外贸整合营销专业知识合集》《外贸整合营销专业知识合集》《外贸整合营销专业知识合集》《外贸整合营销专业知识合集》 ——第Ⅰ辑 资料来源：资料来源：资料来源：资料来源：夏涛外贸企业海外推广第一博客夏涛外贸企业海外推广第一博客夏涛外贸企业海外推广第一博客夏涛外贸企业海外推广第一博客 1111 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 今 务务务务==== 关 子子子子==== 务 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 序言：什么才是真正的电子商务序言：什么才是真正的电子商务序言：什么才是真正的电子商务序言：什么才是真正的电子商务 继 《十年--我与中国外贸电子商务》 发表之后， 我一直还想说说我对电子商务的看法。电子商务如 发展得很快，也发展得很盲目。当问起电子商务是什么？我相信一百个人就有一百个人的说法，因为定义 是很难下的。那么电子商务到底该是怎样的呢？这是我想说的。 电子电子电子电子++++商务商务商务商务====电子商务化电子商务化电子商务化电子商务化 随着计算机和互联网在国内的广泛应用和发展，很多计算机技术企业开始建立电子信息平台，将其和 企业或者个人的需求相匹配。例如House365、淘宝、eBay 和51job 等等，都在某种程度上满足个人的某 种信息获取或消费需求。而在企业商务需求端，阿里巴巴、环球资源和中国制造网等平台都是大家耳熟能 详的。这样的平台吸引了非常多的企业加盟，企业为了获得自身的产出和利益，前来发布自己的企业和产 品信息，也就帮这些电子信息平台增补和完善了大量的信息，也在一定程度上吸引了买家。在信息日益泛 滥的环境下， 平台又推出Banner 广告、 排名等业务， 让企业花更多的钱来获得额外的展示或者可能的注。 如果看透点，这类电子信息平台是我们线下批发市场的电子化，这也是不少即将开出的批发市场或创 业园为什么拿线上电子信息平台来深化其现有的线下服务。而在现今的商业运作模式中，这样的“批发市 场”模式是体现不出企业的特色，也不利于企业的品牌发展。 那我们也自然会发现以电子信息平台为核心的电子商务模式是可以满足一部分的商务需求，而这些平 台只会加剧同行间的竞争，甚至促成低价竞争，太多的企业无法从这样的平台获得利益。说白了，较难实 现企业和平台提供商之间的共赢。 商务商务商务商务++++电子电子电子电子====商务电子化商务电子化商务电子化商务电子化 我早在3年前就看到了电子信息平台的弊端， 而开始考虑新的电子商务模式。 后来我发现新的电子商 模式应该是以企业的各项需求为核心，电子信息技术为辅助的整合模式。 商务运作是企业发展的核心，企业需要更多的关注在如何运作好公司，而不是自己花费大量的人力物 2222 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 力来选择各种电子化渠道来迎合自己的商务需求。也就是企业应该专注在其在行的商务运作模块，将不在 行的模块委托或者外包给专业的公司来辅佐。 以我熟悉的外贸企业为例。外贸企业需要对外开展外贸营销，那么电子商务就应该以企业外贸营销需 求为核心开展电子商务。外贸营销的目的是获得国外买家的关注和询盘。企业要开展电子商务就应该以获 得国外买家的关注和询盘为核心，通过各种电子商务渠道为企业提供营销解决。这也是我创立夏涛机 构原因，根据企业的不同商务需求提供个性化的商务电子化服务，已经覆盖了营销型平台建设、营 销推广整合解决方案、展会电子样本和各种业务管理软件以及相关人员的招聘和培训。 杰弗里·F·雷彼博士作为电子商务界最有影响力的思想家，研究主要集中在信息技术对企业服务管理和 营销战略的影响，也就是企业商务需求的电子化问。从这点也不难看出，第二种模式才是真正的电子商 务！ 当然，不管哪种电子商务模式都有其优缺点和适用的群体，但在我对外贸行业、企业和国际电子商务 多年的研究来看，前一种模式适合普通消费端，后一种模式更适合企业。 而且我坚信，商务电子化是企业电子商务现在和未来的发展方向，而电子商务化的应用层面或许将成 为商务电子化的一个模块。 （夏夏夏夏 涛涛涛涛于2009年5月28日发表于 Imediaconnection 中文版） 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 的 员， 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 夏夏夏夏 涛外贸推广第一博客客涛外贸推广第一博客客涛外贸推广第一博客客涛外贸推广第一博客客(xiatao.com)(xiatao.com)(xiatao.com)(xiatao.com)的相关服务条款的相关服务条款的相关服务条款的相关服务条款 版权申明版权申明版权申明版权申明 XiaTao.com 作为外贸电子商务相关信息发布、转载与原创作品发布站点，倡导对作品著作人的尊重。 为依法维护著作人和本网站的合法权益，合理相应作品的网上传播，要求转载本站信息与资源必须联 系站点管理员获取书面授权，同时要求在转载的信息上注明转自XiaTao.com，本站保留最终解释权。 XiaTao.com 网站上所刊载的作品， 其版权归属原作者或所属媒体所有。 如果您认为我们转摘了您文 章或资料，损害了你的利益，请和我们联系，我们将确保您的正当权益。任何传统媒体、商业公司或其他 网站未经原作者的授权许可,不得擅自转载、转贴或者以任何其他方式复制、使用本站信息与作品资源。传 统 媒体、商业公司或其他网站对上述作品的任何使用，均须事先与作品原作者或XiaTao.com 联系并取得 同意。 豁免申明豁免申明豁免申明豁免申明 XiaTao.com 是一个公益、 共享网络平台， 目的是为公众提供丰富的行业资讯， 服务广大外贸从业人 不声明也不保证其内容的有效性、 正确性与可靠性， 更不对您的投资构成建议；相关BLOG 编辑、发布及 转载的图片资源与言论信息仅代表个人意见，与XiaTao.com 立场无关。 2006200620062006 年年年年 6666 月月月月 16161616 日日日日 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 目目目目 录录录录 第一篇 第二篇 第三篇 第四篇 第五篇 第六篇 第七篇 第八篇 第九篇 第十篇 外贸企业如何进行海外推广？................................................................... 6 外贸企业海外推广如何选择 B2B 平台(精品).......................................... 7 依赖广交会或 B2B 是一样性质的投资风险...........................................10 阿里巴巴是否可以做得更好？.................................................................11 阿里巴巴中国供应商推广效果为什么在下降？！............................... 13 夏涛:外贸企业的网络海外推广之路....................................................... 17 外贸企业国际推广的致命错误.................................................................18 外贸企业海外推广中的网络营销是坚持还是放弃?!............................ 21 为什么外贸企业需要建立自己的营销型站点?!.................................... 23 建立一个外贸企业网站的 5 个步骤........................................................ 24 第十一篇 想获得更多外贸订单？海外推广就要做“活”网站！....................... 25 第十二篇 海外推广——外贸企业网站推荐使用美国服务器...............................27 第十三篇 外贸国际买家搜索的十二大技巧.............................................................28 第十四篇 怎么给海外买家发外贸开发信(邮件营销)?........................................... 30 第十五篇 海外推广中外贸企业的邮件营销技巧.................................................... 34 第十六篇 海外买家希望中国供应商上网.................................................................37 第十七篇 外贸企业海外推广为什么要用搜索引擎................................................ 40 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 随 ； 比 两 充 的 为 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 第一篇第一篇第一篇第一篇 外贸企业如何进行海外推广？外贸企业如何进行海外推广？外贸企业如何进行海外推广？外贸企业如何进行海外推广？ 现在国内的绝大多数外贸公司普遍都建立了自己的网站，希望能通过因特网能找到国外客户，并能 时与国外客户进行业务往来，或获取国际市场动态等信息。实际上相当多的公司在互联网上仅仅是收发些 电子邮件，至于开展网上营销工作，投入与获得是微薄的，原因之一是外贸公司都有自己的固定客户，用 以前的联络方式即可使自身业务运转；其次是在网上接到订单数量非常少，多数是询盘，之后就杳无音讯 再就是缺乏专业的网络人员的参与。 因特网对于外贸公司的影响是无须争议的，我认为在网上进行营销之所以未尽人意，其症结在以下几 点： 1.外贸人员不能客观地看待互联网，总希望很快的找到客户并做成生意。 2.以为通过建网站、进行网站推广就能很容易找到客户。 3.不知道怎样在网上实施营销。 我们知道，成千上万的海外商人透过因特网寻找买家和卖家，由于网络上的产品信息的透明性和可 性，使得他们可以搜罗到很多的信息，从中筛选出最终的客户，这一过程是很长的，最终成为真正的客户 一定拥有质优价廉的产品和优质的服务。所以，当我们在网上接到海外买家的询盘时，必须清楚自己只是 买家的众多选择之一，我们需要长期的与买家进行洽谈，在这时候，客户跟进就显得非常重要，只有不断 地与客户沟通，你才有成功的可能。另外，公司网站的结构必须简单，产品图片要清晰，网页要在线路繁 忙时也能顺利下载，要让海外商人毫无困难地浏览，让他们能在短时间内了解公司的实力，产品的品质、 价格与交货能力等等他们感兴趣的内容。让我们的网站收录到他们的收藏夹内，从而始终成为众多选择中 的一个，这无疑增大了商业机会。 现在， 在阿里巴巴等 B2B 网站发布自己的公司和产品信息都将会得到许多海外的询盘， 这种询盘分 类：一类是试探性询盘，无品质、数量、交货期等描述，仅仅是了解我们的产品，以便成为他们的数据库 中的一份子；一类是真正的询盘（实盘或虚盘） 。实际上后者较少。但我们不可忽视前者，因为只有经过 分了解之后我们才有可能获得对方的发盘。 其次，我们还可以到各国商会、协会及商业网站上找客户，需要注意不要花太多时间。但通过商会 行业信息可以使我们了解更多的当地商业资讯，而且身为会员在商业信用上有一定的可信度。而如果你要 开拓某地区或某国市场，了解这个国家的知名商业网站并推广你的网站和产品是不可缺少的。 在网上有一些进出口商名录，如印度进口商名录等。我们可直接与相关行业的进口商联系，这将给我 们带来一定的贸易机会。 无论是通过自己的公司网站还是在商业公告板上发布供求信息来进行营销，都不能急于求成，我认 外贸公司应着眼未来，把自己的网站建设好，持之以恒地在各商业公告板上发布信息，认真及时地对待每 封来函，通过扎实的工作，我们会发现在网上与海外客户沟通会很方便快捷，省钱省力。譬如寄向国外的 一份全球速递（500克以内）要80元以上，而请对方浏览本公司网站产品只需要去一封电子邮件告诉他们 网址即可；一份发往美国的传真（A4一页）10多元，使用网络传真只要1元钱；我们可以控制定做彩页的 数量，一般客户只需让他们上网查看，总之如果充分利用网络的技术将会极大地削减业务联系费用。 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 台台台台(((( 品品品品)))) … 看 缺 多 这 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 第二篇第二篇第二篇第二篇 外贸企业海外推广如何选择外贸企业海外推广如何选择外贸企业海外推广如何选择外贸企业海外推广如何选择 B2BB2BB2BB2B 平台平台平台平台((((精品精品精品精品)))) 对于刚涉足网上外贸的企业，网上资讯浩如烟海，目标却云山雾罩 …来吧，让我们来看看到底怎样才 能最快锁定最优的服务平台。 六招选择最优网站六招选择最优网站六招选择最优网站六招选择最优网站 看知名度 各种媒体、 各大网址导航站上重复出现的都是一些知名度比较高的B2B 平台， 这就为选择B2B 平台提供了一种思路。 查询买家数量 基本上用户在 B2B 平台都可以查询买家刊登的询盘， 用你所在行业的关键词查查， 看站 上买家询盘所在数量和发布的时间，对比一下其他站，就会对一个平台有个基本的评估，可以知道你的产 品是不是适合在这个平台上做。 看论坛讨论 国内有几个外贸人聚集的论坛， 上面经常讨论和B2B 平台相关的东西， 评价各个平台的优 点，比如“贸易人”、“福步”、“合众出口”都是很好的外贸论坛。 到 Google 上搜索 如果你是做 ATV 的， 试着用 “Wholesale ATV”作为关键词到 Google 上搜索一下， 你在上面见到的第一个 B2B 平台，一定是效果不错的。 B2B 平台有饱和效应 要选哪个平台，先查查自己产品所在行业的关键词，看是不是有很多会员、有很 产品让你翻了几页都看不完？假设你是客户，你会有耐心一个个点开，翻到十几页还继续翻吗？如果平台 上的供应商过多，又不能保证自己排在前面，这样的平台对自己来说就没效果。 2/8法则 网上流传着很多如“1000个 B2B 站”的帖子，看上去这1000个站都去发布一下广告你就天下 无敌了，但98%的网站对你来说都是无效的，不如抓住几个主流的B2B 平台，集中精力去经营。 十大主流外贸十大主流外贸十大主流外贸十大主流外贸 B2BB2BB2BB2B 平台平台平台平台 Globalsources.Com 环球资源网的价格是最贵的，通常企业加入的年费都在10万到20万之间。其主要靠 线下展会、杂志、光盘宣传，最有优势的行业是电子类和礼品类。它对买家的审核很严格，成交的定单中 大单多一些。它针对的客户群以大企业为主，小企业谨慎选择。最近环球资源与慧聪网联合推出一个机械 频道，年费在4万元，今年10月可以上线，这是环球资源网转战线上市场的一个信号。 阿里巴巴 优点就不多说了，大家都知道他是最大的B2B 平台，效果也比较明显。平台上的中国供应商以 中小企业为主。大多数供应商投这样的平台是划算的，其续签率也非常高。这里说说笔者担忧的一点：阿 里中的中国卖家太多，加之阿里平台允许买家群发询盘，导致价格竞争激烈，因此阿里成交的单子利润都 偏低。从某种角度说，阿里还是一个老外衡量中国供应商价格的平台。某些特定的行业收费用户过多，翻 了十几页后还是收费会员，这种分类下的供应商效果就不太好了。 Made-in-China.Com 中国制造网，域名很有特色，上口，好记。中国的制造大国地位也正好印证了 个网站必将给国外客户留下深刻的印象。此网站广告投放的力度并不大，在国内外主要靠口碑相传，搜索 引擎优化排名也不错。 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 Ec21.Com 和 Ecplaza.Net 同属韩系 B2B 网站，免费会员基本没效果，仅仅是让你知道一下其内部基 础功能。他们进入中国重点抓的是销售。较前几家网站，难免在发展策略上略逊一些，远期效果还要观望 在 Ec21上，收费会员如果做机械、电子类的产品一定要买TradePro 服务，TradeOk 对于竞争激烈的产 品效果不太好。Ec21对会员页允许使用 HTML 语言，这样很多搜索引擎优化的技巧就完全可以用上，可以 为企业自身网站带来目标客户。Ecplaza.Net 和 Ec21一样，也是一个来自韩国的 B2B 站，效果也和 Ec21 差不多。 ECVV .Com（据说该网站带有欺骗性质） 一个按效果付费的 B2B 平台，如果以收年费来盈利的B2B 平 台划分为第一代的话，这种模仿 Google 广告，按效果付费的盈利模式可以称为第二代B2B 平台。供应商 使用 ECVV“按效果付费”服务， 决定付费的前提在于供应商通过ECVV 网站收到的有效询盘， 供应商在收 到买家的大量询盘后， 可以根据询盘的内容来自主判断是否为有效询盘，CVV 只对在供应商自主筛选后的 有效询盘收费，每条有效询盘收费30元。目前这个网站推广力度很大，值得关注。另外，万国商业网也属 于按效果付费的平台。 Tradekey.Co m 国际 B2B 平台中的一匹黑马，如果仅以询盘判断，效果还算不错。Tradekey靠网站的 搜索引擎优化起家，用许多产品的关键词在 Google 中搜索，三页内经常可以看到 Tradekey的身影。他 们现在已经取消免费会员，银牌会员是369美金，价格不贵且目前上面供应商数量还不多。Tradekey的金 牌会员很少，这就说明银牌会员已经能满足一般企业的需要，平台上的竞争还没达到白热化。不过从询盘 的成交比率和成交金额上很多国内会员各有说法。 eBay 大家不要误以为 eBay 就是针对个人的拍卖站， 事实上eBay 上除了 C2C 以外，B2C 和 B2B 交易 也相当活跃。eBay 的每个分类里都有一个批发专区， 可以刊登批发信息， 而且eBay 中的不少 powerseller 采购量大得惊人，他们经常在 eBay 里采购，然后在 eBay 中零售，规模上一点不亚于 Globalsource 中的 国际买家。通过 eBay 首页底部的全球站导航，你可以进入到26个国家刊登你的批发信息。 iOffer.Com 一家美国的交易平台， 严格说不能归为B2B 平台， 但有批发业务。 上面的批发交易很活 通常都是小单。iOffer 是一个基于谈判的交易系统，买家可以在线提问、与卖家协商、最终成交并可以在 线付款。所有交易记录和协商过程都记录在网站上，这样很方便买家对商品价格和卖家信用进行评估。想 注册成为 iOffer 的卖家，需要使用国际信用卡，iOffer 根据成交金额收取交易费。 DHgate.com 一个新兴的 B2B 平台， 由原卓越网CEO 王树彤女士建立， 面向中国中小企业。 卖家注 完全免费， 可以任意刊登产品， 国外买家选购商品后先用Paypal 付款给 DHgate 公司，DHgate 中国 供应商发货，买家收到货后检查没有问题,通知 DHgate 放款给中国供应商，大大降低了国际采购商受欺诈 的风险。在交易中，DHgate 公司向买家收取10%的交易费。这是一个很有前途的网站，不妨一试。 还有一些 B2B 站， 如Wordbid.com、Europages.com、Compass.com、Fuzing.com、Diytrade.com(前 身是 ebigchina)、Tpage.com等也是大家讨论的焦点，效果肯定是有的，视自身企业的具体情况而定。 之，在 B2B 平台上想谈成业务，还是要用心去经营，哪怕只用一个平台，发挥到极至，也会出来效果。 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 E 跃， 册 8888 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 较 不 重 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 巧妙操作帮你忙巧妙操作帮你忙巧妙操作帮你忙巧妙操作帮你忙 关键词 在发布产品的时候，所有 B2B 平台都提供了一个让客户自己添加关键词的地方。注意要选择精准 的词，如通过 inventory.overture.com 这个工具可以帮你选出热门关键词。 排名优化 排得靠前的产品自然容易被发现，最简单的办法是对已经发布的商品不变更内容，进行重新发 布。再就是对产品内容页加入精准的关键词，对排名优化也很有帮助。 站内广告投放 通常所有 B2B 平台的首页和次级栏目页都有广告位出租。Made-in-China 还有个 “名列前 茅”的服务，让你的商品排在所有同类商品的前10位。 内容编写 高质量的图片更能吸引买家的注意，详细的产品说明更能让客户熟悉你的产品。 工具的使用 很多 B2B 平台功能上都很相似，无外乎是发布公司介绍、产品介绍、贸易机会等，因此有很 多复制粘贴的重复性劳动。这里推荐大家使用Ai Roboform 这个工具，它可以存储第一次填写的内容，遇 到同类的填写表，只要点一下鼠标就能将上次填写内容一次填完，非常方便。 回复要及时 要知道你目标市场的客户大概什么 时候会在线，在那个时段要经常登陆B2B 平台， 当你收到询盘时， 第一时间回复通常会带来比高 的成交率。 要有信心 刚开始投钱做收费外贸 B2B 的人往往 对效果有较高的期许， 一个月没做成单子就坐住 了，这时候要沉住气，多跟有经验的人交流一下， 看看有什么地方需要改进的。 在这时， 信心很要. 如若您想更深入的了解营销型外贸网站的建设和 推广，请访问夏涛官方网站。 9999 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 第三篇第三篇第三篇第三篇 依赖广交会或依赖广交会或依赖广交会或依赖广交会或 B2BB2BB2BB2B 是一样性质的投资风险是一样性质的投资风险是一样性质的投资风险是一样性质的投资风险 昨天看了启洋卫强的一篇文章,主要谈及企业不要过度依赖于google 的排名表现,而把自己的站点核心 价值给丢掉，这给了我很大启发。 在阿里巴巴工作的时候,我认为网络营销只有阿里巴巴最好,这是我们唯一值得信赖的外贸推广媒体,之 后我到了环球资源,了解到杂志宣传对于年纪偏大电脑不感冒的买家的价值,在之后我学习到 google 对于外 贸企业的价值,渐渐的我知道自己知识的客观性问题出在哪里了,知道外贸企业网络营销的问题出在哪里了。 通过近二千家外贸企业的拜访,常听说广交会这么多届一届不如一届,参加吧,性价比越来越差,不参加吧, 好象又没有好方法.好不容易花血本选了个网络推广 B2B,成交结果还是不尽人意。原因何在? 信息透明化程度越来越高,我们有充分的理由信任网络 B2B 推广的价值,同时我们又不可以过度依赖于 B2B,依赖就是风险,过度依赖就是高度的风险。 作为传统渠道,广交会不满足要求,我们就需要走出去,看看国外是否有更好的选择,同样,网络渠道中,营 销手段也是多样化的,B2B,搜索引擎营销,邮件营销等就是 很不错的三种方式,每种方式中又有多样化的选择和整合 营销模式。 有不少外贸企业一直想搞明白一件事情：是阿里巴巴 好还是环球资源好?!夏涛的观点是:合适你的才是最好的, 如果你有财力和精力,多几个高曝光率的媒体总能带来最 多的商业机会,但如果没有钱放弃掉广交会去抢这个网络 机会,就意味着我们的电子商务存在高度的风险,就如同将 鸡蛋只放入一个篮子一样。 根据我的了解,产品准备不充分,内部优势不明显,在广 交会上效果不好,当放弃掉广交会,改投网络时,这个问题依 然解决不掉,而且表现得更严重,因为网络上买卖双方的信 任感需要大量的时间才能建立。这也是大部分在做阿里巴 巴的外贸企业无法回避的问题,过度依赖单一网络媒体带 来的投资回报率低。 作为解决问题的答案,简单的说:不管传统还是网络,不要把鸡蛋放一个篮子里!!选择和自己财力精力搭配 的营销手段,并整合这些渠道的资源,练习好内功,性价比的考评成为今后选择的重要工作。 10101010 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 马 ,他 点 “ 心 。 比如 ,今 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 第四篇第四篇第四篇第四篇 阿里巴巴是否可以做得更好？阿里巴巴是否可以做得更好？阿里巴巴是否可以做得更好？阿里巴巴是否可以做得更好？ (观点来自于夏涛的外贸营销分享分享分享分享博客:http://www.xiatao.com,请勿断章取义） 国内正面评价阿里巴巴和马云的人太多太多，作为一名曾经的员工，我想自己的评价会是建设性的批 评。 每个人都有梦，只是马云的梦比较大，有野心，有梦想，有实践，超过常人的毅力和愿意付代价的 愿决定了他的成功，马云并不是一个精力充沛的人，看着他凹下去的面颊，就可以想象得出他是个多容易 操劳的人，人在高昂的情绪过后必定会进入一个低谷期，飘飘然的感觉就有可能给企业带来很大的风险， 可能将企业带入迷途。 我相信阿里能成为世界前 10 名的互联网公司，但三年成为世界500 强的公司，我觉得不是不可能， 只是代价太大了，对于那在职的和离职的员工，想进入的和想离开的员工，都是一种前所未有的挑战。他 是个魅力型领导者，以前他的魅力鼓舞着阿里巴巴员工的士气，激励他们努力工作，同时我感觉现在，它 可能使 6000 多名员工陷入盲目追随领导者的陷阱， 而这是一种愚蠢的行为。 如果拥有超级个人魅力的云 是个妄想狂， 像希特勒， 他对下属所下的指令将会带来毁灭性的后果， 看看希特勒 就是在其情绪高涨时， 导致判断能力下降，全线作战，毁掉了战场上的胜利，同时把德国人民带入了深深的战争苦难当中。 阿里巴巴什么都在做，什么都要比比最强的对手，实际上今天遇到的最大挑战却来自自己，马云这 很清楚，想象当中的自己和自己的团队管理能力及实际能实现的能力之间有明显的差距，连喘气的机会都 不留给自己，我想问：马云，你想要什么，你真的在为中国出口企业考虑，为你的员工考虑，还是只为你 自己和少部分人的企图心负责？！或者说，当初借日本人的债让你也喘不过气来，你才不得已而为之？！ 换位思考，员工们的潜意识告诉他们： 为了保住阿里巴巴的工作（或者事业） ，下属可能会挖空思 来迎合他们的领导，他们可能歪曲或夸张事实来接近权力的中心，也就是他们的领导”包括获得业绩提升 的能力， 团队建设和成长速度， 设定高于自己现有能力很多的业绩目标： 2006 年整个阿里巴巴集团 20 亿营业额，13 亿英文站点中国供应商广告业绩，2007 年爆出目标：整个阿里巴巴集团 30 亿营业额，20 亿中国供应商广告,有很明显的拔苗助长迹象，作为在职的员工必然感受深刻，从拜访量要求到业绩考核压 力，都到了非人道的地步. 我 2001 年入职阿里巴巴公司,从底层销售做起,做到南京地区的负责人,过程中体验的是艰辛,感受的是 成长,应该说我在阿里巴巴的工作 4 年改变了我一辈子的命运,由此不得不感谢马云和他的核心管理团队。在 阿里巴巴， 每天失败给我的激励远远超过成功给我的鼓励 天想想过去,仿佛昨日的体验还历历在目,我曾经 是它前 350 名的员工,看着阿里巴巴在江苏省一步步从无到有,从小到大的过程,跟许多工作 4 年以上的老阿 里人一样充满感慨,心中一直认为它确实是中国一个值得自豪的互联网企业,造就了马云的梦想,启动了我们 的快速成长. 我一直保持着跟阿里巴巴同事的沟通,也跟阿里巴巴用户保持着频繁的接触,从内到外沟通体验出来的 心声,相信对关心和爱护阿里巴巴的人有价值,观点主要表现在以下几个方面： 11111111 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 阿 ” 的 以 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 1.变质的价值观变质的价值观变质的价值观变质的价值观 阿里巴巴有鲜明的企业文化和价值观,就如人的灵魂,在以往就职的大部分企业中没有强烈的企业信念, 这也是阿里巴巴打动很多人的地方,同时自打关明生帮助阿里巴巴建立了这套价值观体系并离开阿里巴巴以 后,公司的文化就开始因为软银投资商更多的介入,导致更趋向于业绩结果,“欠的债就一定要还的”，这就是 企业发展中财富的反作用力。 2.过快的员工淘汰率过快的员工淘汰率过快的员工淘汰率过快的员工淘汰率 马云的梦想，阿里巴巴的发展，靠管理团队到一线团队的发展来实现的,今天如果员工只成为这个体系 下的牺牲品，那么谁会是胜者，1 万名的员工工号,快速的换血导致实际在职的员工只有6000 名.阿里巴巴 B2B 分公司总裁卫哲，号令媒体说到今年阿里巴巴英文站点国际部子公司今年将新增 2000 名员工配合扩 张，其中销售占绝大部分，为了配合扩张，今年将有2000 名新员工加入到卫哲的队伍中，以让整个B2B 子公司的员工数突破 5000 人， 整个阿里巴巴集团成员将因此扩充到 7000 多人， 我翻译一下这句话： 公司 将进 2000 名员工，开除或者掉队 1000 名员工，我不是说公司不进行血液循环，只是太快太快了。 3.3.3.3.阶层管理文化阶层管理文化阶层管理文化阶层管理文化 阿里级别森严，精神控制超过了正常的范畴，大部分员工事先听说过马云的浪漫传奇，而在其此后 职业生涯中，像这个企业的著名公关策略一样，马云的神话、价值观和理想将在公司的各种场合向他们断 言、重复，然后无孔不入地传染。根据美国心理学家利夫顿对“精神控制”的分析，除核心的“神秘控制” 外，方式还包括发展一套内部术语用于交流与思考，以强化个体对所倡导价值的使用等。 与大部分公司的该部门仅实现收编档案、 执行命令不同， 里巴巴的这个人力资源机构设置类似 GE 公 司，被决策者放到“战略性”的高度，但这样的“善心”不一定得到好报，在另一些人看来，这又是一种 “头脑”监管。 “我尝试的结果是更坏，而不是更好。 阿里巴巴某个老员工的经历，似乎是上述判断的一 个佐证。 “虽然提倡民主，但实际上，我们的文化之一就是——‘服 从’，因为‘上司总是对的’。” 总体而言，阿里巴巴是个情商很高的“公司”，管理层的情绪智商表现得比竞争对手好得多，公司有强 烈信念（想做大做强） 、善于沟通（对外部媒体和内部员工） 、有协作意识（团队潜能发挥比竞争对手大） 阿里巴巴大部分员工又形成了一个情商很低的“团体”，个人的信念完全来自阿里巴巴的信念，缺乏个 人主张和观点（有观点的要么是高层、要么是离开阿里巴巴价值取向不一致的员工） ，不倾听外部评价声 音，不关心客户的实际情况（是否具备做推广的条件） ，对马云盲目崇拜，把所有客户签约问题都当成可 解决掉的业绩挑战。 我说了在职员工和合作企业想说而不敢说的，我也知道会遭致非议和评判，针对我个人的攻击，可是 我还要说出来，为现在以及将来的客户和员工，因为我曾是阿里人,希望阿里巴巴更好。 12121212 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 A 段 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 第五篇第五篇第五篇第五篇 阿里巴巴中国供应商推广效果为什么在下降？！阿里巴巴中国供应商推广效果为什么在下降？！阿里巴巴中国供应商推广效果为什么在下降？！阿里巴巴中国供应商推广效果为什么在下降？！ 夏夏夏夏涛涛涛涛::::现在加入阿里巴巴中国供应商的企业越来越多现在加入阿里巴巴中国供应商的企业越来越多现在加入阿里巴巴中国供应商的企业越来越多现在加入阿里巴巴中国供应商的企业越来越多 ,,,,很多外贸企业效果不好依然续签很多外贸企业效果不好依然续签很多外贸企业效果不好依然续签很多外贸企业效果不好依然续签 ,,,,因为续签阿里巴巴的因为续签阿里巴巴的因为续签阿里巴巴的因为续签阿里巴巴的 条件得到大幅度的变宽条件得到大幅度的变宽条件得到大幅度的变宽条件得到大幅度的变宽 ,,,,为了上市为了上市为了上市为了上市 阿里巴巴阿里巴巴阿里巴巴阿里巴巴 确实向要业绩要结果上迈出了很大的一步确实向要业绩要结果上迈出了很大的一步确实向要业绩要结果上迈出了很大的一步确实向要业绩要结果上迈出了很大的一步 ,,,,是好是坏我们拭目以是好是坏我们拭目以是好是坏我们拭目以是好是坏我们拭目以 待待待待....我今天看到一篇文章分析我今天看到一篇文章分析我今天看到一篇文章分析我今天看到一篇文章分析 阿里巴巴阿里巴巴阿里巴巴阿里巴巴 中国供应商推广效果下降原因中国供应商推广效果下降原因中国供应商推广效果下降原因中国供应商推广效果下降原因 ,,,,转载不代表转载不代表转载不代表转载不代表 夏涛外贸营销夏涛外贸营销夏涛外贸营销夏涛外贸营销 分享博客的分享博客的分享博客的分享博客的 观点观点观点观点.... 从 07 年开始有很多 ALIBABA 的中国供应商会员反映推广的效果已经越来越不如前几年，特别是江浙 一带的会员， 江浙也是ALIBABA 会员最多的一个区域， 究竟是什么原因导致ALIBABA 国际推广效果从 07 年开始急剧下降，我们今天从技术的角度对其原因做一个分析： 一、阿里巴巴是靠什么推广的？ 很多人会认为 ALIBABA 在国际上有知名度， 通过电视广告宣传和展会宣传， 买家是依靠LIBABA 的 知名度找到 ALIBABA 的，实际上这个是 ALIBABA 给很多会员的误导，其实那些展会上广告和电视广告宣 传是做给中国供应商的会员看的， 是做品牌影响力的手,却不是日常讯盘的主要来源,ALIBABA 的真正推广 渠道是依靠搜索引擎优化，90%以上的买家找到 ALIBABA 是通过 GOOGLE,Yahoo,Msn这个全球顶级的搜 索引擎找到的。搜索引擎优化才是 ALIBABA 真正的推广渠道，这个是 ALIBABA 内部人员不愿意向外透露 的。 二、为什么从 07 年开始中国供应商的推广效果急剧下降？ 1.ALIBABA1.ALIBABA1.ALIBABA1.ALIBABA 的网站浏览量从的网站浏览量从的网站浏览量从的网站浏览量从 2006200620062006 年开始急剧下降年开始急剧下降年开始急剧下降年开始急剧下降 我们先从第三方数据来看一下 ALIBABA 这几年网站浏览量的变化，下图是通过全球著名的网站评估 站 www.alexa.com得到的数据，从这个表中我们可以看出从2006 年开始 ALIBABA 网站的访问量就一直 13131313 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 留留留留 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 在下降，而且从 06 年到 07 年这个下降趋势一直在不断的扩大，到2007 年 6 月的浏览量已经下降到只有 2004 年的水平，在全球的排名从原来的 29 名一直下降到现在的 108 位，但在 ALIBABA 做推广的供应商 数量却是 2004 年的 20 倍以上，这就导致了供应商推广效果直线下降. 2.2.2.2. 调整了原来的询盘群发功能，调整了原来的询盘群发功能，调整了原来的询盘群发功能，调整了原来的询盘群发功能， 但还保但还保但还保但还保 了询盘群发功能了询盘群发功能了询盘群发功能了询盘群发功能 大家感觉 ALIBAB 上面的客户生 意难做实际上很大部分的原因是 ALIBABA 的询盘群发导致的，从 06 年 上半年开始，alibaba 基于很多供应商客 户的要求压力之下，调整了询盘群发的 功能，但还是保留了群发的功能。这个 功能的调整让群发的询盘相对减少，同 样客户收到的询盘也相对少了。 3.ALIBABA3.ALIBABA3.ALIBABA3.ALIBABA 上的访问者大部分来自什么地方？上的访问者大部分来自什么地方？上的访问者大部分来自什么地方？上的访问者大部分来自什么地方？ 来自中国的访问，占了访问总数的80%，真正来自国际买家的访问连10%都不到，这个是导致客户推 广效果不好的主要问题。 14141414 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 三、导致 ALIBABA 访问量和推广效果下降的真正原因是被GOOGLE 降权。 从 ALEXA 的分析图上我们可以看出来，ALIBABA 的网站浏览量在直线下降，是什么导致 ALIBABA 的浏览量直线下降呢，我们知道 ALIBABA 的推广主要是依靠搜索引擎优化是推广的，由于ALIBABA 对网 站过度的进行优化，在 GOOGLE 搜索结果中很多条搜索结果都是 ALIBABA 的内容，严重影响的了用户的 体验度， 我们知道GOOGLE 是的宗旨是给用户最好的搜索结果体验， 在2006 年 10 月左右对 ALIBABA 的 收录网页数量进行调整降权，从原来被收录的1330 多万个网页调整为现在的 147 万，相当于 90%以上的 网页从 GOOGLE 的数据库里被删除，这个可是一个相当致命的降权，自从被 GOOGLE 降权后 ALIBABA 的浏览量就开始快速下降，同时推广效果也快速下降，已经相当于2003 年的水平了。 ALIBABA 被 google 降权后， 整个网站被GOOGLE 收录的网页数量从 2006 年 5 月份的 1330 多万 下降到现在的 147 万，导致网站访问量和推广效果急剧下降的核心原因。 15151515 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 从 06 年开始访问量急剧下降 从上面分析的情况看，ALIBABA 的发展已经走入了一个瓶颈，供应商的数量增多导致同行竞争日益激烈， 买家访问量大幅度下掉，服务没有办法跟上，推广效果快速下降，就目前 http://www.alibaba.com对我 们出口商的推广价值需要我们去反思了，还有就是ALIBABA 的推广费用并不低，打算做 ALIBABA 的外贸 朋友可以注意了。以上的分析仅供大家参考,欢迎大家交流。 16161616 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 涛涛涛涛:::: 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 第六篇第六篇第六篇第六篇 夏涛夏涛夏涛夏涛::::外贸企业的网络海外推广之路外贸企业的网络海外推广之路外贸企业的网络海外推广之路外贸企业的网络海外推广之路 看到很多外贸朋友因为行业竞争的加剧,主动选择或者被动选择去做网络推广,其中阿里巴巴,环球资源 还有 Google 的右侧关键词竞拍成为比较多的方式.根据多年的操作经验,这些可能都是不错的媒体,毕竟那 里就是网上的沃尔玛和欧尚热门市场,但由于这些网上市场从自身利益考虑,无法带给企业个性化品牌宣传 和访客具体数据,导致黑盒操作模式加上高投入方式增加了企业的网络投资风险. 夏涛的观点是术业有专攻,每家出口企业完全可以通过第三方网络营销咨询公司去执行推广的评估,检 测以及人员培训,而不能完全依赖环球资源和阿里巴巴这样的推广公司,因为媒体公司缺乏站在企业本身利 益角度考虑问题. 外贸网络营销咨询服务本该包含建立以企业自身网站为核心,各营销渠道分类管理,并能够通过数据分 析买家来源、关键词搜索、关注热门产品，分析竞争对手的营销情况,从而在投资回报分析上得到了有力的 数据支持，为企业选择性价比最好的投资决策提供了有价值的参考依据。我们最近注意到 http://www.source-chem.com这家企业的网站,服务器放在了美国市场,直接面对当地的买家,经过一段时 间的跟踪了解,产品在三大英文搜索引擎上 Google、Yahoo、MSN 搜索“China+产品名”绝大部分都排 在左侧自然排名第一页,这些都使得这家企业的长期品牌影响利益会得到相对的保障,作为询盘转化率低的 判断是此企业关键词选择的针对性不够强,还有很多内容可以改善,比如关于我们介绍的撰写. 夏涛认为外贸企业网络营销咨询服务包含营销型网站建设、网络营销推广、网络营销评估改善三大组 成部分,而目前单靠网络营销推广无形当中增加了企业的风险,而其中单一渠道的推广又使得企业无法有很 客观的选择和判断.这个行业的发展之路会很长,对于从业人员的经验要求也比较高. 有任何营销问题都可以联系我,Email:xiataomail@gmail.commailto:xiataomail@gmail.com 17171717 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 电 于 、 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 第七篇第七篇第七篇第七篇 外贸企业国际推广的致命错误外贸企业国际推广的致命错误外贸企业国际推广的致命错误外贸企业国际推广的致命错误 外贸企业网络推广未就执行外贸企业网络推广未计划就执行外贸企业网络推广未计划就执行外贸企业网络推广未计划就执行 很多外贸企业一开始对网络推广并没有明确的认识。大多数外贸企业主或经理人大都年龄偏大，知识 结构和环境背景使得对网络不太了解，通过电视、展会等媒体宣传以及朋友的介绍，或者网络公司销售的 鼓动，意识到展会效果越来越差，应该进行网络营销，通过互联网来扩大自己的业务和销售，培养新人， 建立影响力。于是乎立即安排人员联系制作网站，发布信息，投入网络推广。整个网络营销过程未做计划 就上马，一旦三个月下来网络营销没有什么效果，就宣布失败，对网络营销失去了信心和兴趣。 殊不知，网络营销是一个系统工程，涉及到很多方面，需要结合自身的实际情况，进行需求分析，制 订周密的计划，配备专门的人员，才能取得成功。从开展网站建设、企业信息发布，到制订推广预算，选 择网络营销方法和产品，安排网络营销专职跟进人员等，各项工作安排到位，持之以恒，使企业的网络营 销流程得以顺畅， 这样才能最终取得理想的网络营销效果。 我在外贸 子商务行业 12 年的经验相信可以分 享给你。 外贸企业网站建设重界面轻应用外贸企业网站建设重界面轻应用外贸企业网站建设重界面轻应用外贸企业网站建设重界面轻应用 建设外贸企业网站是开展网络营销非常重要的一环。然而事实上，大部分外贸企业网站都没有发挥出 应有的网络营销作用。这跟外贸企业对网站建设的认识是分不开的。多数企业认为外贸网站是企业的网上 门面，越漂亮越好。美工设计、Flash 动画、企业形象成为外贸企业最关注的地方，至于外贸网站是否符合 网络营销的需要，是否便于今后的功能增加或调整，是否是更符合国外买家的行为习惯并不考虑。大部分 网站建设服务商(如中国企业网)也一味迎合企业的喜好， 在表现形式上大下功夫， 拉高网站建设费用， 至 内在功能和营销应用环节则不做深究。 外贸网站建设是服务于网络营销需要的，这一点一定要明确。网站建设应当界面与应用并重。既要注 重企业的形象展示，更应明确网站的网络营销服务职能和流程，注重产品或服务展示、用户互动、信息检 索、客户体验等环节的建设，使网站更加实用、有效。了解更多可以详细浏览我博客的 外贸网站 栏目 (http://www.xiatao.com/default.asp?cateID=11) 盲目进行垃圾邮件营销、信息群发盲目进行垃圾邮件营销、信息群发盲目进行垃圾邮件营销、信息群发盲目进行垃圾邮件营销、信息群发 很多外贸企业在面对网络营销的时候无所适从，不少外贸企业选择了发送垃圾邮件，或进行信息群发 到以前积累下来的潜在客户群中。虽然短期内，外贸企业能够收到一些网络营销效果，比如网站访问量上 升，能成交一些客户等，但从长远来看，外贸企业所受到的伤害远大于所取得的网络营销效果。 首先是国内的外贸企业形象受到损害。垃圾邮件深受买家所厌恶，围绕垃圾邮件的多数是一些小公司 缺乏诚信、产品品质低劣甚至是非法产品的形象。一旦外贸企业与垃圾邮件为伍，则其形象在潜在买家群 体心目中大打折扣。 其次外贸企业一旦习惯于这种价格低廉、自身伤害性大的网络营销方式，盲目追求低付出高回报的畸 形网络营销产品，缺乏对投资回报率的正确认识，将很难接受真正健康有益的网络营销服务和产品，错过 网络营销机会和企业发展的时机。 18181818 中国第一外贸营销培训机构课程 获取价值 10101010万元的赠品 ， 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 了解更多可以详细浏览我博客的外贸推广栏目(http://www.xiatao.com/default.asp?cateID=10) 外贸网络营销产品跟风购买外贸网络营销产品跟风购买外贸网络营销产品跟风购买外贸网络营销产品跟风购买 眼下的网络推广种类繁多，加上销售巧舌如簧，外贸企业在推广公司的选择上面存在很大的困惑。我 们往往可以发现一种现象，那就是一旦某个行业的几个企业使用了某家B2B 推广，那同行的其它企业则纷 纷购买，跟风网络广告的人不比跟风展会的少。 不少网络营销服务商抓住了外贸企业的跟风购买和攀比心理，通过行业客户见面会、自身网络营销技 巧培训会等会议形式，充分发挥“客户见证”和“转介绍”的技巧， 使外贸企业削弱了自己的判断，跟随 他人的选择，或者攀比较劲，盲目购买。实践表明，适合自己的产品才是好的产品；跟风购买的网络营销 产品往往不仅不是最适合的，反而因为使用过滥，网络营销效果越来越不好。了解更多可以详细浏览我博 客的网络敢言栏目(http://www.xiatao.com/default.asp?cateID=6) 用英文搜索引擎竞价产品守株待兔用英文搜索引擎竞价产品守株待兔用英文搜索引擎竞价产品守株待兔用英文搜索引擎竞价产品守株待兔 目前 Google、雅虎等搜索引擎竞价产品是网络营销的主流产品，越来越多的外贸企业选择搜索引擎 竞价产品。多数企业购买竞价产品后并不知道还有维护这回事