顾问式销售

nullnull顾问式销售null更多资源请访问：www.zhiyalu.com 果断力培训专家 专注于个人效能提升 www.zhiyalu.comnull课程目的识别销售的原则，并以它作为处理 能够根据顾客调整自身 识别顾客的要求 激发出顾客的热情 提供面向顾客的产品介绍 有效处理顾客的关心问题 学习顾问式销售过程 成为一名成功的销售人员null销售的原则最终目标：双赢 建立起顾客的信任 增强顾客的信任 识别并理解顾客的要求 支持顾客 激发起顾客的热情null销售的要素销售的达成有哪些必要的不可少的因素？null控制区影响区关心区null购买周期满意改变带来的 益处需求选择null无需求阶段如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对null具有购买意识阶段如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对null想要购买阶段如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对null设定购买标准如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对null成交阶段如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对null决策群体看门人 购买人 使用者 决策者 影响者null看门人角色的构成 所起的作用 理想的应对null购买人角色的构成 所起的作用 理想的应对null影响者角色的构成 所起的作用 理想的应对null准备超越顾客的期望值 建立起顾客的信心以及与你的关系 更好地了解顾客的需求 营造出双赢的气氛 支持顾客 更好地处理顾客的疑虑 取得自信null使用者角色的构成 所起的作用 理想的应对null角色的构成 所起的作用 理想的应对决策者null准备己方的市场情况 公司情况 产品情况 个人情况顾客方的顾客方的 市场情况 公司情况 产品情况 个人情况null建立顾客的信心通过礼节建立起融洽的关系 调整交流方式 调整行为举止 处理顾客疑虑null社交中的礼节作为一个客人/访客 展厅中的接待礼节null交流你的话 7% 你的语音，语调 35% 你的身体语言 58%null疑虑满足顾客的要求 告诉顾客将要发生的事情 没有强迫 征求顾客的同意null顾客的行为类型主导型 分析型 社交型null提问的顺序一般性问题 辨别性问题 联接性问题 null积极式的倾听澄清 阐明 重复 反射 null产 品 介 绍谢 谢 获得允许 怎样进行 谢 谢 第一轮结束null抗拒处理的方法预防 抵延 回答 否认null抗拒处理步骤明确抗拒所在 同意并中立化 提供解决方案null抗拒处理技巧倾听抗拒 复述抗拒 对抗拒提问 对抗拒示认同 转化抗拒 将抗拒引开 衡量抗拒 否认抗拒null购买信号提问 叙述 身体语言null成交技巧正面假定式 两种选择式 提问后保持沉默 如果式 将来发生式 试用式 循序渐进式null报 价三明治式 价格最小化 价格比较法 将价格转化为投资额 制作资产负债表 增加益处优势法null三明治式益处 价格 益处